課程描述INTRODUCTION
廣電集團客戶拓展精準營銷培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
廣電集團客戶拓展精準營銷培訓
課程收益:
明確以廣電集團客戶需求為中心的營銷理念,清晰定位角色,建立優勢銷售心理;
通過全業務背景下的集團產品營銷策略,幫助學員掌握體驗式營銷與顧問式營銷方式;
通過流程穿越,掌握廣電集團客戶拓展營銷標準化動作(電話預約、陌生客戶拜訪、需求探詢、方案設計、方案呈現、商務談判等),提升客戶經理的市場拓展與產品營銷能力;
通過案例(li)研(yan)討、案例(li)式(shi)演練與(yu)業務銷售方案制作、展(zhan)示等教學模(mo)式(shi),全面提(ti)升客(ke)戶經(jing)理(li)的(de)集(ji)團(tuan)產品銷售的(de)技(ji)巧。
授課對象:廣電 客戶經理
授課方式:采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長:2天/期
課程大綱:
第一部分:廣電集團客戶營銷實戰技巧訓練
全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道
廣電集團客戶市場發展
廣電集團客戶市場發展局勢分析
當前廣電集團客戶營銷服務工作的典型誤區
集團信綜合解決方案推廣的困難
角色定位:“廣(guang)電信息專家”VS 推銷(xiao)員(yuan)、服(fu)務(wu)員(yuan)
流程穿越第一步:電話預約
電話預約的目的:和客戶面談是我們*的目的
電話預約的話術分享
電話預約的注意事項
*不要涉及產品
讓客戶感覺面談的重要性
打電話時語音語調等非語言部分的應用
二選一法則的運用
電話預約的常見異議處理和應對話術
客戶說:我在開會(總在開會?)
客戶說:回頭再聯系吧!(再聯系=再也不聯系)
客戶明顯委婉的拒絕(jue)我們見(jian)面,怎么辦?
流程穿越第二步:陌生客戶拜訪
心理學測試:你會選擇誰?
正確認識你的首次拜訪
首次拜訪的目的
拜訪中常見問題分析
如期到達后,客戶開會,我們只能等待
如期達到后,客戶臨時有會議,只能長話短說
面談過程中,不斷有人打擾,或者客戶接電話
客戶讓秘書來應付我們,或者敷衍我們
如何降低上述情況的發生的概率?
營銷心理學重要原則
承諾一致原則,設計讓客戶承諾拜訪時間的方法
話術分享:如(ru)何讓(rang)客(ke)戶更加重視我們的拜訪?
拜訪前的準備:廣電集團客戶項目信息的搜集與篩選
集團企業內部的價值鏈分析
部門間的利益關系收集
全業務項目的信息需求點
市場信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
工具應用:廣電集團客戶信息收集的“三查”表格工具
專業的開場突破溝通瓶頸
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區
開場白的要素
話術分享:常見開場白方法
首次拜訪的注意事項
服務優先,降低客戶營銷感知
時間控制,降低客戶抵觸情緒
設計亮點,避免拜訪成為“上吊”狀態
案例式模擬:講師給出廣電集團客戶的基礎材料,講師扮演廣電集團客戶關鍵人角色(決策者/聯系人/使用者/影響者),學員扮演客戶經理進行陌生拜訪
學員(yuan)討論:怎樣的拜(bai)訪(fang)才是成(cheng)功的拜(bai)訪(fang)
流程穿越第三步:需求探尋
到底什么是需求
如何收集廣電集團客戶需求背后的深層次需求
圍繞廣電集團客戶需求的深入探討技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
由挖掘需求到制造需求
影響廣電集團客戶購買需求的因素
廣電集團客戶的購買動機是如何形成的
案例分析
案例式模擬:講(jiang)(jiang)師給出廣電集(ji)團客戶(hu)的基礎材料,講(jiang)(jiang)師扮演廣電集(ji)團客戶(hu)關鍵(jian)人(ren)角色(決(jue)策者(zhe)/聯系人(ren)/使(shi)用者(zhe)/影(ying)響者(zhe)),學員(yuan)扮演客戶(hu)經理(li)進行需求挖掘
流程穿越第四步:方案設計
廣電集團客戶需求與方案滿足的橋接思路
解決方案的制作步驟及要點
解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊(解決框架圖)
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
非標準化的集團產品與廣電集團客戶需求的耦合對接
單一產品與產品耦合
產品耦合的原由及理念
產品耦合的基礎原則:耦合的產品之間存在緊密配合或相互影響的關系
產品耦合的基本思路:從產品的不同分類中篩選匹配需求的不同產品進行產品耦合
示例:集團產品耦合的類型及示例
現場練習:講(jiang)師給出廣電集團客(ke)戶的基礎材料,每個小組(zu)均可向講(jiang)師詢問需求,各小組(zu)分析需求,并設計解決方案
流程穿越第五步:方案呈現
信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式(問題-思路-辦法-價值—認同)
呈現的步驟和邏輯關系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
如何促進客戶對價值的認同
廣電集團客戶異議獲得與處理技巧
促進客戶的接受和進一步行動
現場練習:各小組就本小組制作的解決方案進行呈現,講師點(dian)評(ping)
流程穿越第六步:商務談判與伙伴關系建立
決策者關鍵成員的影響
商務談判技巧
“乙方”如何突破劣勢下的談判策略(劣勢彌補)
劣勢談判專家的秘密
乙方談判籌碼的盤點
平衡競技場:使對手越來越弱
先斬后奏技巧
攻心技巧
疲憊技巧
最后的一張“*”:權力有限策略
客戶價值持續滿足
反思過程結果,提高競爭能力
案例分析
課(ke)程回顧與問題解答
廣電集團客戶拓展精準營銷培訓
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