客戶精準識別與色彩心理學在營銷溝通中的應用
講(jiang)師：沈琳(lin)潔(jie) 瀏覽次數：2563
課程描述INTRODUCTION
客(ke)戶精準(zhun)識別培訓
培訓講師：沈琳潔
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶精準識別培訓
課程背景：
隨著國內民(min)間財(cai)富增(zeng)值(zhi), 銀(yin)行(xing)客戶(hu)經理面臨(lin)越(yue)來越(yue)多的(de)優質客戶(hu)，這(zhe)些(xie)客戶(hu)的(de)的(de)背景或(huo)者行(xing)業參差(cha)不齊、興趣愛好與行(xing)為習慣(guan)、溝通習慣(guan)和風格也各不相(xiang)同。
在各(ge)項(xiang)經濟政(zheng)策的(de)調控下，金(jin)融市場逐步完善(shan), 我國的(de)金(jin)融業恰逢發展風(feng)口,在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營銷場景中，精準地去識別客(ke)戶(hu)(hu)(hu)和(he)拿捏(nie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)地心(xin)(xin)情、喜好，正逐步成為(wei)營銷的(de)重要(yao)前奏和(he)鋪(pu)墊，既(ji)為(wei)金(jin)融業客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理提供了更(geng)(geng)精準的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)分析維度，更(geng)(geng)是(shi)提出了新(xin)的(de)心(xin)(xin)理分析和(he)溝通(tong)能力(li)的(de)要(yao)求。
而(er)就目前(qian)我國金(jin)融機構銷售(shou)人員的(de)現狀來看，在(zai)成交客戶的(de)過程中(zhong)，會遇見如下的(de)困惑：
符合客(ke)(ke)戶(hu)期(qi)望的(de)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)短(duan)缺矛盾突顯；客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)整體(ti)年輕、專業背景、個人綜合能(neng)(neng)力(li)、行業經(jing)驗、生(sheng)活閱歷的(de)短(duan)板；客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)對客(ke)(ke)戶(hu)各方面的(de)精準識別有局限性(xing)與短(duan)板；客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)因(yin)為不能(neng)(neng)掌握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)服飾色彩的(de)暗(an)示而(er)在客(ke)(ke)戶(hu)剛見面時就碰了(le)釘子。
本課程通過厘清(qing)金融營銷場(chang)景中必須具(ju)備溝通能力，從跟客(ke)戶(hu)(hu)(hu)見面的(de)(de)形象、色(se)彩(cai)、肢(zhi)體(ti)、表情的(de)(de)精(jing)準識別入手，通過一定的(de)(de)話術和(he)場(chang)景流程化帶入模(mo)擬練習，令到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)更(geng)為(wei)*地用高情商去應對與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)營銷鋪(pu)墊，真正(zheng)做(zuo)到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)覺得被理(li)解(jie)和(he)了(le)解(jie)、且自身績效有(you)提(ti)升的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)。
課程收益：
1.通過(guo)掌握金(jin)融(rong)營銷場景中必(bi)須(xu)具備的溝通能力，促成”談“客(ke)戶(hu)的進程，不(bu)讓客(ke)戶(hu)產生反(fan)感心(xin)理。
2.結合(he)心(xin)理(li)學客戶(hu)(hu)”精準(zhun)(zhun)識(shi)別“，通(tong)過觀(guan)察客戶(hu)(hu)的形象、色彩、飾品(pin)、體型等識(shi)別客戶(hu)(hu)的特點、習性、喜(xi)好(hao)、當下心(xin)情，更為精準(zhun)(zhun)地掌(zhang)握營銷的進度；
3.在各類客戶(hu)觸點情(qing)境(jing)中(zhong)，更加積極(ji)應(ying)對客戶(hu)，創(chuang)造與客戶(hu)彼(bi)此愉(yu)快溝通和(he)互相(xiang)理(li)解(jie)的程度(du)，獲取(qu)和(he)抓住客戶(hu)的心；
4.培(pei)養不同場合(he)中構(gou)思談話方案的(de)能力，提升客戶經理的(de)應(ying)變思維。
5.通(tong)過(guo)前期(qi)鋪墊深(shen)入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的信任(ren)度。
授課對象：銀行客戶經理、理財經理、投資顧問
授課方式：講授、研討、互動、演練
課程大綱/要點：
一、營銷前期準備知己(ji)知彼
1.有力的信念會幫助你武裝“心力”－思考：一個大客戶(hu)能創(chuang)造(zao)多(duo)少(shao)業績？
2.假(jia)如你(ni)要真(zhen)正了解客戶，就(jiu)立刻(ke)行動
3.溝(gou)通沒有(you)失敗，只有(you)反饋
4.我們(men)是否擁有我們(men)所(suo)需要的資(zi)(zi)源(yuan)，或者(zhe)有能力(li)創(chuang)造(zao)這種資(zi)(zi)源(yuan)
二、所有的行為都(dou)是(shi)有目(mu)的的
1.有(you)選擇比沒有(you)選擇好
2.每(mei)(mei)個人都在盡力(li)而為，每(mei)(mei)個人都能做的更(geng)好
3.營銷的過(guo)程是一個平等協作(zuo)增效(xiao)的合作(zuo)關系
三、讓(rang)自己感官(guan)全開(kai)的“談”客(ke)戶--精準識(shi)別的四(si)大維度
1.客(ke)戶談論需(xu)求(qiu)時如何(he)校準(zhun)客(ke)戶需(xu)求(qiu)背(bei)后(hou)的需(xu)求(qiu)
2.精準(zhun)識(shi)別客戶的形象色(se)彩
3.精準識別客戶的語氣語調(diao)
4.精準識別客戶的表達(da)方(fang)式(shi)
1)［小組作業(ye)］三(san)分(fen)鐘指定話題切入
2)［思(si)考］難(nan)點在哪里？
四、營銷(xiao)客(ke)戶的前期(qi)準備：
1.選(xuan)好環(huan)境
1)天(tian)時地(di)利 好聊天(tian)
2)硬(ying)環境：
3)軟環境；
［場景歸類與現場還原細節案(an)例(li)］
2.摸(mo)清對(dui)方(fang)-試調觀察好(hao)行動(dong)
1)屬(shu)相觀…
2)愛好觀(guan)...
3)習慣觀...
4)眼神(shen)觀...
5)體型觀 …
［客(ke)戶(hu)識別與恰(qia)當(dang)開(kai)場問句(ju)話術｝
3.展(zhan)示實力(li)
1)［角(jiao)色扮演］營銷場景中(zhong)實(shi)力流露(lu)的不(bu)二法則
4. 溝通(tong)有時候也是(shi)一場(chang)游戲
五、色彩心理學的有效
1.色彩心理在自(zi)然欣(xin)賞、社會活動方面，既是對(dui)人們的一(yi)種(zhong)刺激和象征，在主(zhu)觀上其實拾客(ke)戶的一(yi)種(zhong)反(fan)應和行為(wei)。
1)心理顏色(se)法的XYZ三刺激(ji)值
2)冷暖色(se)彩(cai)的定義與色(se)彩(cai)的基本暗示：
黑色
灰色(se)
白色
深藍色
紅色
粉紅色
橙色
黃色
綠色(se)
藍色
紫色
2.色彩的精神價值
1)色(se)彩對(dui)人(ren)的觀(guan)念和(he)信仰的影響
2)色彩對人(ren)的心情的刺激(ji)影響
3)色彩的輕重感
4)色彩的(de)軟硬感
5)色彩的強(qiang)弱感
6)色彩的明快感與憂郁感
六、溝(gou)(gou)通中營造開局“談”的氣氛－讓客(ke)戶想跟你溝(gou)(gou)通
1.創造－釋(shi)放(fang)－量(liang)化－投資
1)投石(shi)問路 石(shi)頭(tou)=問題 路=對方回(hui)答(da)以后你總結的(de)結果
直接性問題
方(fang)向性問題
討論性問題
假設性(xing)問題
2.“談”得(de) 走心(xin)（更(geng)要(yao)攻心(xin)） －讓客(ke)戶(hu)覺得(de)跟你聊天很開心(xin)
2)與客戶聊(liao)天時精誠所至的走心模式
3)走心(xin)練習
七、“談”的(de)語(yu)言-讓客戶忍不(bu)住(zhu)多聊(liao)
1.客(ke)戶(hu)的話(hua)比你的話(hua)值(zhi)錢(qian)
2.聽(ting)的訣竅
3.問(wen)的訣竅
4.弦外之音(yin)
八、談資(zi)運用戰術 -攜帶聊天避雷針，不把天聊死(si)
1.跟什(shen)么人談什(shen)么最(zui)有效果
2.談資(zi)類比(bi)模(mo)式(shi)
九、營(ying)銷溝通中的有效結(jie)尾(wei)-客戶還想約(yue)下一次聊天
1.大禮不辭小讓(rang)－“讓(rang)”的(de)藝術
2.為下(xia)一次“談”收個漂(piao)亮的尾-給客戶留(liu)下(xia)最深的專業印象
十、小(xiao)組(zu)模(mo)擬練(lian)習(xi)
1.準備工作明細練習(xi)
2.話術(shu)演練
3.場景還原
客戶精準識別培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234090.html
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