餐飲銷售型員工業績倍增的*
講師：孫紅偉(wei) 瀏覽(lan)次數：2551
課程描述INTRODUCTION
餐(can)飲銷(xiao)售型員工業績(ji)倍(bei)增培訓
培訓講師：孫紅(hong)偉
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
餐飲銷售型員工業績倍增培訓
【培訓課時】2天/12課時
【課程介紹】
今(jin)天，中國餐(can)飲行(xing)業已(yi)經進入成熟階段，“四高一低”影響(xiang)加劇(ju)，市(shi)場競爭加劇(ju)，
企業面(mian)臨的*挑戰(zhan)依然是提高(gao)收(shou)益和利潤空間。餐飲業的市場營銷與銷售服務環節
一直以(yi)來是(shi)一大難題(ti)，其(qi)(qi)主因是(shi)長(chang)期以(yi)來特別是(shi)私企(qi)對(dui)此的(de)重視程度不夠(gou)，其(qi)(qi)二是(shi)專(zhuan)業(ye)市場(chang)營銷與(yu)銷售人員相對(dui)其(qi)(qi)他行業(ye)少很多(duo)，且專(zhuan)業(ye)程度與(yu)水平相差甚遠；
餐飲(yin)銷(xiao)售有別(bie)于(yu)其(qi)他企業(ye)的(de)銷(xiao)售，因為餐飲(yin)所提供(gong)的(de)產品和服務(wu)是(shi)不能儲存的(de)，是(shi)有時效(xiao)性(xing)的(de)，因而銷(xiao)售人員(yuan)必須要根據不斷變化的(de)市場，努力發現消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)不同需(xu)求，**顧客管理技巧，運用(yong)不同的(de)銷(xiao)售手段、定價策略，進行營銷(xiao)整體設計(ji)、策劃，提供(gong)消(xiao)費(fei)者(zhe)確實需(xu)要的(de)產品。以使消(xiao)費(fei)者(zhe)感到(dao)滿意，使消(xiao)費(fei)者(zhe)對餐飲(yin)企業(ye)產生信任。并建立良(liang)好的(de)往來關系。
如(ru)何在(zai)(zai)高度競爭的市(shi)場(chang)中(zhong)(zhong)(zhong)把握機遇，占(zhan)(zhan)領市(shi)場(chang)，是各企業高層管理者關注(zhu)的焦點。如(ru)今很(hen)多餐飲企業管理者對營銷(xiao)(xiao)的重要性已經把握的非常(chang)透徹，然(ran)而，我們(men)往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們(men)的營銷(xiao)(xiao)戰略。如(ru)何在(zai)(zai)市(shi)場(chang)競爭中(zhong)(zhong)(zhong)占(zhan)(zhan)有有利地位，如(ru)何在(zai)(zai)渠道市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)與管理中(zhong)(zhong)(zhong)迅(xun)速擠占(zhan)(zhan)市(shi)場(chang)份額(e)，如(ru)何在(zai)(zai)有效激勵銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的同(tong)時，逐(zhu)步提升他們(men)的銷(xiao)(xiao)售(shou)專業能力，從而實現銷(xiao)(xiao)售(shou)人員動(dong)力與能力的**大化匹配，就成為企業所面臨的重要課題。
**我們專業系(xi)(xi)統的課(ke)程(cheng)體系(xi)(xi)培訓，可以切實幫助學(xue)員解決(jue)實際工作(zuo)問題(ti)，掌(zhang)握一套可實操的應(ying)用(yong)方法。同時教導您(nin)打造一支能(neng)征善戰(zhan)、素質精良、專業扎實、敢想(xiang)敢干的銷(xiao)售(shou)精英團隊，這將為企業突破困境與(yu)危機，快速占領(ling)市場，增長銷(xiao)售(shou)業績(ji)，擴大經營(ying)版(ban)圖(tu)起著關鍵作(zuo)用(yong)。
【課程對象】餐飲銷售部、前廳部、全體服務員、前廳領班
【授(shou)課方(fang)式】實例列(lie)舉、角色扮演、案(an)例分析、小組討論、故事游戲、互動分享(xiang)、視頻觀看、激勵(li)音樂
【課程特色】系統：課程涵蓋了餐飲企業服務性銷售的核心內容
實(shi)戰：理論(lun)實(shi)踐結(jie)合(he)，實(shi)操案例 工具方法(fa)，實(shi)用(yong)技巧突出操作性強
易懂：專業的(de)理(li)論、深奧(ao)的(de)道理(li)寓于(yu)簡單的(de)描述，深入淺出(chu)
易(yi)(yi)用：強調解決實際問題(ti)，易(yi)(yi)于(yu)復制(zhi)，學(xue)后即用，立竿見影
高質：課堂(tang)氛圍松緊結合(he)，生(sheng)動活(huo)潑，充分激發(fa)學(xue)員學(xue)習興(xing)趣(qu)
【課程目標】
激勵(li)銷售心態(tai)
激(ji)發激(ji)情(qing)
改變現有的觀(guan)念
吸(xi)收新的(de)科(ke)學的(de)銷(xiao)售理念
專(zhuan)業(ye)銷售技能的提(ti)升(sheng)
【課程(cheng)收益】
設立明確的目標，激(ji)發銷售熱情和動力(li)
持續學(xue)習提高，改變心(xin)態提升能力
驅除負(fu)面(mian)的情緒，建立強大積極心態
以老板的心態面(mian)對工(gong)作，拒絕找(zhao)借(jie)口
注重團(tuan)隊合作，善于借助外(wai)部力量
轉變(bian)銷售逆境(jing)情緒，樹立凡(fan)事(shi)堅(jian)持到底(di)的信念
提高銷(xiao)售(shou)服務人(ren)員的專業(ye)素質，更新銷(xiao)售(shou)觀(guan)念
激發(fa)銷(xiao)售服務人(ren)員的銷(xiao)售潛(qian)能，保持良(liang)好工作狀態
提升顧(gu)客對(dui)產品和服務的價值認(ren)知
掌握如何**銷售方法和技巧，快速提升(sheng)銷售業(ye)績
掌握建(jian)立良(liang)好的(de)顧(gu)客(ke)關系(xi)，培養忠誠顧(gu)客(ke)的(de)方法(fa)
【內(nei)容大綱】
第一章節 老(lao)板型(xing)的銷售心態修煉
（一）影響餐飲銷售(shou)業績的七大不良心態
1.自(zi)我設(she)限(xian)，能力發(fa)揮被鉗制
2.過于謙卑，在顧(gu)客面前低(di)三(san)下四
3.害怕(pa)被顧客拒絕(jue)，躲進心理(li)舒適區
4.急于求成(cheng)，心態浮燥，缺(que)乏耐性
5.不思(si)進(jin)取，滿(man)足現狀，得過且過
6.抱怨市場不景氣，從不反思自己(ji)
7.面對同行激烈競爭(zheng)，欠缺必勝競爭(zheng)心(xin)理
（二）建立積極(ji)心態
1.心態測試
2.業績不好的(de)根源：消極負面的(de)心態(tai)的(de)想(xiang)法太多(duo)，自我設限太多(duo)
3.互(hu)動訓(xun)練：積極心態(tai)(tai)與消極心態(tai)(tai)對銷售工作的影響(xiang)
4.互動訓練：積極(ji)的心態讓你成功-觀念轉變(bian)，態度即轉變(bian)
5.每日心態管理-銷售員從消極變積極的(de)三大方法
6.互動訓練：建(jian)立積極的信(xin)念
7.互動訓練：環境對(dui)人的影(ying)響
8.營(ying)造(zao)團(tuan)隊積極氛圍，倍增(zeng)銷售業績
（三(san)）建立老板(ban)心態
1.打工(gong)心態導致工(gong)作無激情
2.工作態度定位決定你的未來
3.正確認知與處理(li)企業、老板(ban)、員工之(zhi)間的利益關系
4.老板與員(yuan)工的(de)區別：老板比(bi)員(yuan)工更相信更熱愛產(chan)品
6.銷售(shou)工作(zuo)要為(wei)自(zi)己而做，你就是自(zi)己的老板
5.互動(dong)訓練：“我是怎樣(yang)的心(xin)態面對銷售工(gong)作的”
（四）建立必勝信念
1.讓自(zi)己的(de)性格更有彈(dan)性
接(jie)受顧客批評指正
互動訓練：指(zhi)責(ze)抱怨(yuan)的摧毀力量
欣(xin)賞和贊美自己(ji)與他人
互動訓練：贊美的方法和力量(liang)
2.建立必(bi)勝信念：
自(zi)我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fa)、每(mei)天都是(shi)新開始、信任、我愛銷售
3.堅持到底
沒有(you)清(qing)晰的目標和(he)職業規(gui)劃，遇到困難不斷跳槽
談(tan)判遇到困難，產生消(xiao)極想法，放(fang)棄顧客
不放棄(qi)(qi)顧客就是不放棄(qi)(qi)自己，給(gei)顧客機(ji)會就是給(gei)自己機(ji)會
付出與回(hui)報的關系
行(xing)動成功的信念
行(xing)動(dong)者宣(xuan)言
第二(er)章節 高手型(xing)的銷(xiao)售理念(nian)修(xiu)煉
（一）餐(can)飲(yin)產(chan)品特(te)性決定銷售理念(nian)
1.產品特性分析
2.生(sheng)產(chan)特點(dian)分析
3.服務(wu)特點分(fen)析(xi)
4.銷售特(te)點(dian)分析
（二）餐飲(yin)服務性(xing)銷售(shou)獨特(te)理念
1.銷售中銷、售的(de)是(shi)什么
2.顧(gu)客購買時(shi)買、賣的是什(shen)么
3.顧客為什么買
（三）餐(can)飲銷(xiao)售高手的銷(xiao)售理念
1.普通銷售人員（點菜師、服務員、基層(ceng)管(guan)理者）賣的是產品(pin)和成分
2.銷售(shou)高手(shou)（點菜師(shi)、服務(wu)員(yuan)、基層管理者(zhe)）賣的是(shi)好(hao)處和體驗
第三(san)章節 專家型的知識儲備修(xiu)煉
（一）持續(xu)學習的重(zhong)要(yao)性
1.商場如戰(zhan)場---不(bu)學習的銷售(shou)員是企業**大的成本
2.專家(jia)才(cai)是贏(ying)家(jia)---銷售員不“專”，企業就(jiu)沒有(you)利(li)潤(run)
（二）掌握專業(ye)知識
1.餐(can)飲行業(ye)基礎知識
2.企業自身基礎知識
3.企業產品(pin)體(ti)系(xi)基(ji)礎(chu)知識
4.餐飲服(fu)務基礎知識
（三）學習建立銷售(shou)話(hua)術
1.如何建立功(gong)能布局話術
2.如何(he)建(jian)立產品陳述(shu)話(hua)術(shu)
3.如(ru)何建立銷售異議處理話術(shu)
（四(si)）養成天天學(xue)習(xi)的習(xi)慣
1.**新學習(xi)模(mo)式——循環學習(xi)法(fa)
2.學(xue)(xue)習**快的方法---向**成(cheng)功者學(xue)(xue)習，復制成(cheng)功者
第四章節 顧問型的(de)銷售(shou)策略(lve)修煉
（一）明確目標
1.沒有(you)目標，你內心的力量(liang)就找不到方向
2.目標決(jue)定策略，方法和所使用的工具；敢于向高(gao)目標挑(tiao)戰
3.互動體驗：達成目標、揭示你(ni)的(de)潛能(neng)遠(yuan)超過你(ni)的(de)想(xiang)象
（二）團隊合作(zuo)
1.未來企業和(he)個人致勝(sheng)的關鍵：“依(yi)靠團(tuan)隊的力量(liang)作戰”
2.用團隊精神(shen)和(he)團隊榮譽感激發銷售(shou)員潛力(li),形成良性競爭(zheng)
3.打造協(xie)作型銷售團隊和企(qi)業氛圍
4．如(ru)何贏得團隊成員的(de)支持
5．在銷售中如(ru)何進行團(tuan)隊協同作戰
（三(san)）服務心智
1.先(xian)服務，后(hou)銷售
2.滿(man)意的(de)老顧客是銷(xiao)售(shou)人員**寶貴的(de)財富
3.老顧客(ke)背(bei)后的(de)新顧客(ke)很容易成交
4.售后服務是建立互(hu)信(xin)的**時機
5.沒有百分之百滿意的顧客
6.變(bian)抱怨顧客為忠(zhong)誠顧客
（四(si)）感恩和愛
1.宇宙(zhou)間**偉大的力量：愛和感恩
2.銷售(shou)一切都(dou)是(shi)為了：愛！愛顧客才成交(jiao)顧客
3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目(mu)標快(kuai)速的達成
4.常懷感恩(en)的心，多講(jiang)感恩(en)的話，多做感恩(en)的事！
第五章節 精英型的銷售技(ji)巧修煉
（一）成功銷售的流程管理
1.摒棄(qi)消極(ji)成(cheng)交心態；2.敢于先開口；3.轉化顧客(ke)的(de)(de)(de)拒絕態度；4.激發(fa)顧客(ke)的(de)(de)(de)親切感；5.避免突(tu)出(chu)個人看(kan)法；6.快(kuai)速獲(huo)得(de)顧客(ke)的(de)(de)(de)認(ren)同；7.提(ti)升顧客(ke)的(de)(de)(de)購買興(xing)趣；8.抓住顧客(ke)購買動(dong)機；9.設定(ding)顧客(ke)的(de)(de)(de)期(qi)望(wang)值；10.**產品打動(dong)顧客(ke)；11.有效促(cu)進(jin)成(cheng)交的(de)(de)(de)藝(yi)術；12.適(shi)宜的(de)(de)(de)提(ti)出(chu)成(cheng)交請(qing)(qing)求；13.及時(shi)確(que)認(ren)成(cheng)交結(jie)果；14.成(cheng)交出(chu)現危機時(shi)的(de)(de)(de)處理技(ji)巧；15.留下良好印象(xiang)；16.請(qing)(qing)求顧客(ke)推薦；17.記(ji)下顧客(ke)資料
（二）建立信賴：沒(mei)有信賴，沒(mei)有銷(xiao)售
1.克服銷售(shou)**大障礙(ai)
公司層面(mian)信任感的建立(li)
個人層(ceng)面信任感(gan)的(de)建立
對提供的(de)產品或(huo)服務的(de)信任
2.如何建立(li)顧(gu)客(ke)對銷(xiao)(xiao)售人員的信賴：快速建立(li)良好的**印象(xiang)（銷(xiao)(xiao)售禮(li)儀）
如何**穿(chuan)著(zhu)、微笑(xiao)、舉止、談吐(tu)打造**印(yin)象
3.贏得顧客信(xin)賴(lai)的開場白技巧(qiao)
**贊美(mei)打開心門
快速(su)掌握直接贊美法
快速掌握間(jian)接贊美(mei)法(fa)
快(kuai)速(su)掌握“助理”贊美法
找到對方(fang)的興趣(qu)點
如何找到對方眼睛一亮(liang)的(de)談話(hua)興趣點
4.贏得顧客信賴的開場白的5種方式
案例開(kai)場
利益開場
專家式(shi)開場
產品(pin)開場
交(jiao)流式(shi)開場(chang)
（三）挖掘餐飲顧客多元化需求
1.挖掘顧客需求的4大要點
2.挖掘顧客(ke)需求的5大策(ce)略
3.挖掘(jue)顧客需(xu)求(qiu)的5大步驟
4.提(ti)問的(de)7大技巧(qiao)
（四）激發欲望：你賣的(de)不(bu)是產品，而是顧客(ke)體驗
1.成功的餐飲產品推介
1）產品介紹前的(de)自我4問
2）別出心裁的開場白
3）產品介紹(shao)４要素
4）引(yin)導顧客４步曲
5）介紹(shao)產品(pin)的FAB法則
6）塑造(zao)產品價值的(de)“三板斧(fu)”
7）塑造產品價值(zhi)的8個方法
8）塑造產品(pin)的5大忠(zhong)告
9）如何(he)做產品的比(bi)較
2.餐飲銷售成(cheng)交(jiao)技巧
1）快(kuai)速成交——7問顧客
2）成交的三大杠桿(gan)
3）成(cheng)交中(zhong)走好７步
4）語言的(de)力量——改變用語助成(cheng)交
5）避免顧客8種(zhong)情況(kuang)下(xia)的拒絕(jue)
6）解決抗拒點(dian)“不要碰到兩條高壓線”
7）8招解(jie)決顧客抗拒(ju)點
8）5種常(chang)見(jian)抗拒點的解(jie)決辦法(fa)
9）餐(can)飲(yin)A級顧客銷售6步法
3.餐飲基層管理者銷售技(ji)巧
1）如何選擇服務對象(xiang)
2）消(xiao)費對象與產品有機結合的(de)技巧
3）職務優勢銷售(shou)法
4）權(quan)力優勢銷售法
5）協(xie)作搭配銷售法
4.餐飲售后(hou)服務技巧
1）服務(wu)成就大市場
（1）顧客服務九(jiu)大理念(nian)
（2）服(fu)務是再銷(xiao)售
2）顧客回訪與維護的(de)9大技巧
3）顧客檔案管理與(yu)運(yun)用(yong)技巧
餐飲銷售型員工業績倍增培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234144.html
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