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工程項目銷售培訓

課程大綱
第一部分：工程項目開發的行業背景
一、工程銷售銷售通路分析
.新型銷售渠道的拓展
.工程項目銷售的主要通路分析
二、工程項目資源整合分析
.廠商聯動模式的整合
.如何構建工程項目戰略合作基礎
三、如何實現工程項目銷售與傳統渠道銷售的對接
.工程項目銷售與傳統銷售渠道的整合
.資源配置和工程項目銷售的關系
.內部流程的再造和終端銷售的配合
案例(li)分(fen)析：房地產行業發展(zhan)趨(qu)勢研判

第二部分：工程項目銷售人員的專業能力提升
一、工程項目銷售人員的特質
.專業的技術基礎
.系統的銷售能力
.客戶的溝通能力
.客戶心理掌控力
.嚴謹的客戶管理
.客戶關系的維護
二、工程項目挖掘與購買分析
.四種客戶類型的分析和應對策略
.家居潛在客戶的挖掘方法
.工程項目信息來源：店面、同行、介紹、
.購買者分析：決策類型、決策周期、決策習慣
.采購決策中的五種角色
.客戶決策時(shi)關心的是什么

三、如何接觸潛在客戶
.如何“開場好、好開場”
.給潛在客戶留下美好的第一印象
.贏得潛在客戶的三大法寶
.解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
.正確處理好第一次面談的技巧
.建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項目采購流程
.客戶的發先需求管理
.客戶確定采購標準
.客戶解決方案的設計
.客戶價值分析需求
.制定采購預算
.客戶招標管理
.簽定采購合同、采購安裝
.后續合作和現場管控

五、有效控制工程項目銷售進程
.專業地控制銷售進程
.專業銷售能力的提升
.如何建立信任和持續黏性
.如何進行有效的溝通
.掌握處理客戶異議的技巧
.工程項目失控信號
.工程項目銷售中的法律風險控制
六、簽署工程項目
.工程項目購買心理曲線分析
.如何進行工程項目談判
.衡量談判的三個標準
.工程項目談判的五個階段
.博弈成交的技巧與方法

七、工程項目銷售的七種補充手段
.如何利用展會提升品牌
.學術交流會實現專業渠道提升
.如何通過參觀考察提升認知度
.如何通過產品推薦會深入了解
.如何通過成功案例提升成交可能
.如何實現以租代買的資本整合方式
.深度合作模式：咨詢帶銷售
八、服務營銷—客戶關系管理
.工程項目服務的特征
.工程項目服務營銷的技巧
.如何提升客戶的粘性和忠誠
.顧客滿意度(du)的提升與價值挖(wa)掘

工程項目銷售培訓