教練式銷售
講(jiang)師：周雋峰 瀏覽次數：2588
課程描述INTRODUCTION
教練式銷(xiao)售(shou)培(pei)訓
培訓講師：周雋峰
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
教練式銷售培訓
對象:中基層管理者
目的(de)
1.掌握(wo)銷(xiao)售過程中所(suo)具備(bei)的三大心態
2.掌握銷(xiao)售(shou)人員具備的五(wu)大銷(xiao)售(shou)能力
3.掌握(wo)銷售人(ren)員(yuan)具備的六(liu)大原則(ze)
4.掌握 銷售FABE利益(yi)介紹法(fa)
5.掌握銷售*引導(dao)問答術
6.掌握銷(xiao)售業績提升工具(ju)—魔力(li)平衡輪(lun)
課(ke)程大(da)綱：
第一單(dan)元：團隊組建
1.組(zu)建學(xue)習團隊
2.學習小組(zu)分工
第二單(dan)元(yuan)：銷售必備
1.ABC共創式(shi)會(hui)議
2.參(can)與感+互動性
第三(san)單元：教練式銷售
1.銷售(shou)過(guo)程中面臨的挑戰問題
2.案例分(fen)享：*添(tian)高(gao)威的故事
3.為什么要(yao)運用教練技術做銷售
4.銷售(shou)賦能(neng)(neng)*：會、能(neng)(neng)、愿
第四(si)單元：銷售心態
1.擴(kuo)容(rong)
1.1接(jie)納不喜歡的人
1.2接納不喜歡的事
1.3接(jie)納不喜(xi)歡的自己
2.升級
2.1過(guo)去式思維(wei)-未(wei)來(lai)式思維(wei)
2.2負向思(si)維-正(zheng)向思(si)維
2.3從(cong)平面思維(wei)-立體思維(wei)
3.成(cheng)就
3.1小成(cheng)利己
3.2大成利他
第五單元(yuan)：銷售(shou)五大能力
1.同步(bu)
2.傾聽
3.詢(xun)問
4.反饋
5.驅
第六(liu)單(dan)元：銷售六(liu)大原則(ze)
1.每個人都有無限(xian)的潛(qian)能
2.每個目標的達成至少(shao)有三種以上的解(jie)決方(fang)案
3.每個行為的背(bei)后都有(you)正面的動機(ji)和(he)意義
4.目標(biao)的達(da)成用正當的方(fang)法(fa)已經足夠
5.解決方案就在 問題中
6.我(wo)是一切的源頭(tou)
第(di)七單元：FABE利益介(jie)紹法(fa)
1.客戶購買的是利益(yi)，而不是產品(pin)本(ben)身
2.我們(men)推銷的不(bu)是產品，而是利益(yi)
3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序
4.FABE定義
5.銷售過程(cheng)中的有效推薦句式
5.1 F—特(te)性(xing)（功能(neng)）
5.2 A—優(you)勢
5.3 B—利(li)益
5.4 E—證(zheng)明
6.標(biao)準(zhun)話(hua)術(shu)句式
7.案例示(shi)范
第八單元(yuan)：銷售(shou)動作拆(chai)解
1.羅列產品的(de)FABE
2.小組討論并進行展示
第九(jiu)單元：如何(he)編寫十分鐘產品介紹
1.工(gong)具演(yan)示
2.范例說(shuo)明(ming)
3.FABE利益介紹(shao)應用領域(yu)
第十單(dan)元：演練展示
1.針對本公司產品編寫(xie)十(shi)分(fen)鐘(zhong)產品介(jie)紹
2.利(li)益介紹法點評
3. ORID反思
第(di)十(shi)一單元：*引導(dao)問答術(shu)
1.小組討論(lun)
1.1如何通過(guo)一個問(wen)題讓(rang)客戶駐足(zu)？
1.2列出讓客戶最感興趣的(de)五個(ge)問(wen)題？
2.問題的五種(zhong)功能
3.*應用的場合
4.*概述
4.1定義(yi)、特點(dian)
第十二單元(yuan)：由淺入深的(de)提問方式
1.*提問方式
1.1 Situation 現狀
1.2 Problem 問題
1.3 Implication 暗示
1.4 Need-payoff 結論
第十三單元：實際案例動作分解(jie)
第十(shi)四(si)單元：現(xian)場演(yan)練
1.根據*羅列問題
2.新整(zheng)合的*問答
3.現場整(zheng)合(he)問答(da)并展演(yan)
第十五單元：如何(he)提升銷售業(ye)績
1.什么是銷售目標
2.經典工具—魔力平衡輪
3.經典銷售動力對話
教練式銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234589.html
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