巔峰銷售系統
講師：劉陽 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
巔峰銷售系統(tong)培(pei)訓
培訓講師：劉陽(yang)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
巔峰銷售系統培訓
課(ke)程大綱
第一部分(fen)：銷售心態
一(yi)、正確認(ren)識銷售這一(yi)職業(ye)
1、銷售員(yuan)是一(yi)種光榮、高尚的職(zhi)業
①乞丐心(xin)理
②使(shi)者(zhe)心理
2、銷(xiao)售是極(ji)具挑戰(zhan)和(he)競爭性的職業(ye)
①銷售是一門綜(zong)合學科
②社會80%人從(cong)事銷售
二、樹(shu)立(li)正確的“客戶觀”
討論：客(ke)戶是什么(me)？客(ke)戶銷售(shou)怎樣的(de)銷售(shou)顧問？
1、“客戶”是什么？
客戶的三大誤(wu)區(qu)：對手、獵物、上帝
2、客(ke)戶(hu)喜歡什么樣的銷售顧問？
客戶喜歡(huan)的三大類型人(ren)
3、成功銷售(shou)員的“客戶觀(guan)”
客戶是熟人、關注(zhu)客戶利益(yi)
4、客戶的拒絕等于(yu)什(shen)么？
客戶拒(ju)絕是(shi)自我財富的積累
三、成功(gong)銷售(shou)員的3、4、5、6
1、成(cheng)功(gong)銷售員(yuan)必須知道的三件事
①、蹲(dun)得越(yue)低(di)，跳得越(yue)高(gao)
②、想爬多高，功夫(fu)就得(de)下多深
③、有效的時間管理造就成功的銷售員
2、成功銷售員(yuan)必備的四種態度
①找尋動力(li)的源泉
②自(zi)我肯定的(de)態度(du)
③擁(yong)有成(cheng)功的(de)渴(ke)望
④堅持不懈的(de)精神
3、成功銷售(shou)員必須堅持的(de)五種信念
①、相信自(zi)己，足夠自(zi)信
②、真心(xin)誠意地關心(xin)您的(de)客戶
③、始終保持積極和(he)熱忱
④、鞭策(ce)自己的意志力(li)
⑤、尊重(zhong)您的客戶
4、成功(gong)銷售員倍增(zeng)業(ye)績(ji)的六(liu)大原則(ze)
①我是老板（我為自己干）
②我是顧問而非“銷(xiao)售顧問”
③我是(shi)銷(xiao)售(shou)醫生、汽車專家(jia)
④我要(yao)立(li)即行動(dong)、拒絕等(deng)待(dai)
⑤我要把工作做(zuo)好——用心(xin)
⑥我立志出類拔(ba)萃——執著
四、積極的(de)心(xin)態源于專業的(de)修(xiu)煉
1、積極(ji)的(de)心態是(shi)怎么(me)練成的(de)？
積極的習慣(guan)、自我對話、想象等
2、成功銷售(shou)顧問的自我形象(xiang)定位(wei)
①公司(si)形象
②公司經營、產品(pin)與服(fu)務的(de)傳遞者
③客戶購車的引導(dao)者、銷(xiao)售(shou)顧問
④將好產(chan)品推薦給(gei)客戶(hu)的(de)專家
⑤是客戶最好的朋友（之一）
⑥是市場信息和(he)客(ke)戶意見(jian)的收(shou)集(ji)者
五、潛能訓練篇
1、銷售顧問的心(xin)態(tai)變化過程
2、人生修煉的三大(da)關
3、潛能的訓練
4、*銷(xiao)售人員(yuan)的信念(nian)
5、路(lu)標游(you)戲訓練
6、贊美法則
7、心理訓練
8、態度準備
9、自信心訓練
第二部(bu)分：銷售技巧
一(yi)、素質篇
1、銷售的使命(ming)感
2、銷售的(de)信念
二、技巧篇(pian)
1、銷售的兩種類型
2、面對(dui)面銷售的四種模式
3、面對面銷(xiao)售的三大戰場
4、銷(xiao)售的原理及關鍵
5、銷售六大永恒不變的問句(ju)
6、銷售溝通(tong)的六項原則
7、溝通(tong)三要素
8、問話四種模式
9、問話六種作用
10、問問題的關鍵
11、聆聽四個層面
12、聆聽技(ji)巧(qiao)
13、贊美技(ji)巧
14、肯定認同技巧
15、銷售十大步驟
1)做好(hao)充分的準備
2)如何開發客戶及面(mian)談
3)如(ru)何(he)快速(su)建立信賴感(gan)
4)了解(jie)顧(gu)客需求(qiu)
5)介紹產品(pin)并塑造(zao)價值(zhi)
6)做競爭對(dui)手比較
7)解(jie)除顧客(ke)的(de)反對意見
8)成(cheng)交
9)轉介紹
10)顧客服務
第三(san)部(bu)分：售后服(fu)務
第(di)一招：理(li)解客戶需(xu)求
1、善于傾聽
①聽事實(shi)
②聽情感
2、提問的(de)技巧
①開放(fang)式
②封閉(bi)式
3、復述(shu)事實
①分清職責
②提醒(xing)作用(yong)
③體(ti)現職業化
4、復述(shu)情(qing)感(gan)
①設(she)身處地，換(huan)位思考
5、常用客戶電話溝通注(zhu)意(yi)事項
①了解產品(pin)功能
②保(bao)持良好心情
③提(ti)高注意(yi)力
6、怎樣理解我們(men)的客(ke)戶需(xu)求(qiu)變化？
①顧客(ke)的選擇
②顧客期望值
③顧客質量要求
第二招：分析客戶期望
1、與(yu)客戶(hu)溝通的準備——建立客戶(hu)檔案
①客戶資(zi)料
②客戶待(dai)辦事項
③客戶服務
2、設定客戶的期望值
①了解(jie)需求(qiu)
②需求分(fen)析
3、如何(he)處理部分無法滿(man)足客(ke)戶的期望(wang)
①期(qi)望排序
②因人而宜
4、達成協議
①善于(yu)溝通
②達成(cheng)共識(shi)
第三招(zhao)：應(ying)對客戶投訴(su)
1、怎樣對待(dai)客戶(hu)的抱怨(yuan)
①分析抱(bao)怨因素
②找到抱怨關鍵
2、處理抱怨的服務(wu)技巧
①平抑客戶(hu)怒氣
②給出解決(jue)方案
3、處理抱怨的原則
①短時間迅速處理(li)技(ji)巧(qiao)
②與客戶達成一致(zhi)
4、處理抱怨(yuan)應(ying)注意的方(fang)面
①儀表(biao)、措辭、肢體語言、語調(diao)
②精(jing)神面貌(熱忱,自信,真誠)
③心(xin)理承(cheng)受能力(情緒調節)
5、如何(he)應對(dui)客戶要(yao)求索賠
①理(li)清問題責(ze)任
②理清索(suo)賠清單(dan)
③達成共識原則
6、正(zheng)確(que)處理客(ke)戶投訴流程(cheng)
①仔細聆聽
②表示感(gan)謝
7、應對客戶(hu)抱(bao)怨(yuan)不該做(zuo)的事(shi)
①言行不一(yi)
②心不在焉(yan)
第(di)四招：接持客戶來(lai)訪(fang)
1、接待客戶的(de)準備(bei)
①做好客戶(hu)來(lai)訪預測
②做好(hao)來訪日程(cheng)安排
2、客戶來訪心(xin)理
①營造好(hao)的氛圍
3、歡迎你的客(ke)戶
①職業化印象(xiang)
②歡迎的態度
③關注客(ke)戶需求
④以客戶為中心(xin)
第(di)五招：堅固(gu)客(ke)戶關(guan)系
1、電話問候
①電話溝通技(ji)巧(qiao)
②固定時間(jian)電(dian)話(hua)
2、短信(xin)服務
①短信溝通(tong)方式
3、郵件、微信服務
①微信(xin)及郵件模板
4、登門(men)拜訪
①拜訪目的明確
②拜訪的資料準備
5、技術交(jiao)流(liu)
①交流(liu)的方式
6、參與展會
①展會的技巧
②展(zhan)會(hui)的準備
7、測試和提供樣品
①產品的(de)展(zhan)示(shi)的(de)重要性
8、參與商(shang)務(wu)活(huo)動
①活(huo)動的方式
9、參(can)觀考察
①考察(cha)的方式
10、贈送禮品
①贈(zeng)送緣由
11、文(wen)化活(huo)動交流
①活動交流方式(shi)
第六招(zhao)：細化客戶類型
1、大客(ke)戶(hu)的特征
①大(da)客戶的六大(da)特征
2、大客戶(hu)資料的(de)收(shou)集
①收集大客戶資(zi)料的六大基本(ben)要素(su)
3、客戶(hu)過濾
①篩選客戶的六大方式(shi)
4、如何應對(dui)麻煩客戶
①應對麻煩客戶的五大技巧(qiao)
第七招：強化服務意識
1、客戶服(fu)務觀念(nian)
①客(ke)戶服務的重要(yao)性
2、客服人員選拔
①四(si)種(zhong)客服人員甄選的方(fang)式
3、員工意識培訓
①培訓方式
②培(pei)訓內容(rong)
③培訓總結(jie)
4、客(ke)戶(hu)服務責任
①了解客戶各部門的(de)職責
第八招：謀(mou)求互惠雙贏
1、雙贏方(fang)案
①五種(zhong)雙(shuang)贏的方案
2、客戶忠誠(cheng)度建設
①五種建設方式
3、品牌(pai)建設
①品(pin)牌建設的(de)三(san)種好處
4、成本優勢
①四種成本優(you)勢(shi)
5、現場(chang)生產流程改(gai)善
①現場(chang)改善是無止境的
6、激(ji)勵制度(du)建設
①正面激勵(li)和負面激勵(li)
7、企業文化建設(she)
①文化建設的重要性
8、誠信建設
①四(si)大誠信建設方式
巔峰銷售系統培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234676.html
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