專業銷售實戰技能訓練
講師：張(zhang)嫣 瀏覽次數：2567
課程(cheng)描述INTRODUCTION
專業(ye)銷售實(shi)戰技能培訓(xun)
培訓講師：張嫣(yan)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
專業銷售實戰技能培訓
課程大綱
一、銷售與專(zhuan)業(ye)銷售
1、什么是銷售?
2、專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售是什么(me)?專(zhuan)業(ye)的前提(ti)是什么(me)?
3、銷售(shou)員應該具備的職業品質
4、優秀銷售員必備的知(zhi)識(shi)、技能和心理要素
二、如何輕(qing)松有效地尋找準客(ke)戶
1、誰是您的準客戶與準客戶分類
您的準(zhun)客戶名(ming)單(dan)如何(he)整理(li)？專業科學的算(suan)法：一(yi)天(tian)應該(gai)找多(duo)少個準(zhun)客戶名(ming)單(dan)？
2、尋找準客戶的基(ji)本原(yuan)則、策略與方法
對(dui)于銷(xiao)售(shou)(shou)高(gao)手(shou)來說，銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中最難的環節(jie)就(jiu)是尋找(zhao)準(zhun)客(ke)戶。掌握(wo)這(zhe)些(xie)原則與方法讓您發現尋找(zhao)客(ke)戶并不難，走(zou)到哪里客(ke)戶就(jiu)出現在那里。
案例(li)：如何找到關鍵人(ren),向實權人(ren)物推(tui)銷。
3、了解準客戶
讓您清楚掌握應了(le)(le)解準(zhun)客戶(hu)哪些(xie)資(zi)料(liao)?讓您在見(jian)(jian)客戶(hu)之前就感覺客戶(hu)已經是老朋友了(le)(le)。見(jian)(jian)客戶(hu)前應該作(zuo)些(xie)什么(me)具體的(de)準(zhun)備？為成交打下有力的(de)基礎。
4、銷售(shou)前的計劃和(he)準備
接觸(chu)前的(de)準備(資料、工具、形象、行程(cheng)、設計、心態(tai)、情(qing)緒等(deng))
三、專業(ye)的電話行銷
1、讓客戶(hu)有(you)興趣聽電話
如(ru)何(he)獲得繼(ji)續對話(hua)的資格,客(ke)戶為什么(me)要見你或拒絕你？開場白(bai)(bai)的目的與價值及重(zhong)要性；高效開場白(bai)(bai)的3個核心要素；三個語言要素在電(dian)話(hua)中的運用。
2、電話邀約(yue)的方法(fa)與策略(lve)
電話邀(yao)約的(de)(de)(de)方(fang)法、過程、拒絕處理及(ji)電話邀(yao)約的(de)(de)(de)最后約定(ding)。可(ke)能的(de)(de)(de)拒絕和有效(xiao)的(de)(de)(de)應(ying)對話術,引導客(ke)戶(hu)并引起對方(fang)興趣的(de)(de)(de)技巧(qiao),獲得客(ke)戶(hu)可(ke)以進行下一(yi)步(bu)的(de)(de)(de)承諾,策(ce)略性結(jie)束電話通話的(de)(de)(de)技巧(qiao),與客(ke)戶(hu)建立融(rong)洽溝通氛圍的(de)(de)(de)技巧(qiao)。
3、打(da)電話(hua)的(de)注意(yi)事(shi)項及接(jie)聽(ting)禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
讓您了解電話銷(xiao)售與跟蹤(zong)的藝術(shu)，避免(mian)與客(ke)戶之(zhi)間發生沖突的辦法。
電話銷售流程:興(xing)趣(qu)、說(shuo)明、承諾,使用(yong)畫面(mian)感的語(yu)言凸現產品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激(ji)發顧客對產品的期待；
以顧客(ke)為中心(xin)(xin)的(de)產(chan)品呈現：展示產(chan)品利益(yi)；提高顧客(ke)考慮的(de)心(xin)(xin)理(li)成本(ben)。
四、銷售面(mian)談與客戶(hu)說(shuo)服技巧
1、銷(xiao)售(shou)自(zi)己(ji)是銷(xiao)售(shou)過程中最(zui)重要的環節
如(ru)何讓客戶接受您(nin)、喜歡您(nin)、信任您(nin)、尊重您(nin)？
銷售人員(yuan)良(liang)好的第一印(yin)象、必備(bei)的專業(ye)禮(li)儀、專業(ye)著裝及(ji)如(ru)何(he)跟對(dui)方握手？
獲得客(ke)戶(hu)信任的(de)做法(fa)，贏得客(ke)戶(hu)尊重的(de)技巧，客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)建立與維護方法(fa)。
2、如何(he)發掘(jue)客(ke)戶潛在需求(qiu)
客戶(hu)(hu)的需求是多方面的，從交談中善于發(fa)現商業機會(hui)是無數營銷人員夢寐以求的事(shi)情，這(zhe)需要銷售人員掌握發(fa)掘(jue)客戶(hu)(hu)需求的技(ji)能(neng)。
3、專(zhuan)業(ye)的銷售(shou)面談過程如何做到(dao)
分析客戶(hu)購買心理(li)，尋找客戶(hu)關注的(de)利益，熟練(lian)運用產品(pin)的(de)利益而不是產品(pin)來(lai)打動顧客。
4、如何報價
如何讓客戶感到(dao)物有所值，如何提高您的報(bao)價？
五、面對拒絕(jue)如何處(chu)理
1、客戶為何(he)會(hui)拒絕(jue)
起碼原因(yin)是(shi)這個準客戶到目前為止還(huan)不(bu)愿訂(ding)合同。他(ta)們想真正告(gao)訴(su)你(ni)的是(shi)：“你(ni)還(huan)沒說服我(wo)”。準客戶其實是(shi)在要求(qiu)你(ni)給(gei)他(ta)更多的資訊(xun)及再(zai)三保證。
真(zhen)正的反對理(li)由(you)并不(bu)多，大多數只是(shi)借口罷了。因(yin)為準客戶經常會隱瞞(man)真(zhen)正反對的理(li)由(you)，不(bu)想(xiang)傷害你(ni)(ni)，面對你(ni)(ni)的熱(re)情(qing)或許覺得不(bu)好意(yi)思，或者(zhe)不(bu)愿告訴(su)你(ni)(ni)事實。一個(ge)善意(yi)的謊言(yan)簡單(dan)多了，又方便，而(er)且比說出事實來顯得不(bu)殘忍，所以(yi)干(gan)脆隨便找些(xie)理(li)由(you)來擺(bai)脫你(ni)(ni)。
2、面(mian)對(dui)拒絕的心態
明(ming)白拒絕并(bing)不可怕(pa)，可怕(pa)的是自(zi)己沒有良(liang)好的處(chu)理拒絕的心(xin)態。
準確把握客(ke)戶心理需求，預防反對意見(jian)。
3、拒絕處理的步驟(zou)及方法(fa)
應(ying)對(dui)拒(ju)絕和異(yi)議(yi)(yi)的(de)技(ji)巧(qiao)，化(hua)拒(ju)絕于無型(xing)的(de)技(ji)能,化(hua)解顧客異(yi)議(yi)(yi)，將異(yi)議(yi)(yi)轉化(hua)為機會，推(tui)銷從(cong)拒(ju)絕開(kai)始！
4、九種常見拒絕(jue)種類及應對話術(shu)設計(ji)
讓(rang)您了解話術設計思(si)維模(mo)式(shi)和應(ying)對(dui)拒絕的策略。
六、成交藝術
1、成交的(de)原則及方法
讓您掌握簡單有力的(de)成交方法及肢(zhi)體語(yu)言在成交中(zhong)的(de)運用。
獲得客(ke)戶購(gou)買承(cheng)諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發現成交(jiao)時機及購買訊(xun)號就很容(rong)易(yi)成交(jiao)了。
3、成交話術及話術設(she)計
讓您(nin)了解成交(jiao)話術設(she)計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交(jiao)不是(shi)銷售(shou)的結束(shu)，而(er)是(shi)銷售(shou)的開始。
4、有效跟(gen)蹤直到(dao)成(cheng)功
讓(rang)您掌握(wo)跟蹤的(de)原則方法及工具。
專業銷售實戰技能培訓
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