客戶銷售策略之—大客戶銷售與維護
講師：張(zhang)嫣 瀏(liu)覽次數：2623
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與維(wei)護培訓
培訓講師：張嫣
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售與維護培訓
課程大綱
第一章營銷(xiao)人(ren)員的(de)認知(zhi)和銷(xiao)售觀念(nian)
一.大客戶銷售的特(te)點
大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)的戰略意義(yi)
客戶的購買類型(xing)及相(xiang)應銷售策略
不同購買(mai)類型(xing)下客戶的行為
不同(tong)購買類型下的(de)銷售(shou)策略
二.如(ru)何(he)分析(xi)管理(li)目標客戶
尋找潛在目標客戶的原則
尋找你(ni)公司理想的(de)目標(biao)客戶
目(mu)標客(ke)戶分類與分析：趨利避險(xian)，尋找(zhao)機會
競(jing)爭對手的了解與分析
如何引導客戶的采購決策流程(cheng)
讓客戶選擇你的銷(xiao)售(shou)技巧:銷(xiao)售(shou)明星(xing)的十八(ba)般(ban)武藝
第二(er)章針(zhen)對(dui)大客戶的銷售(shou)模式(shi)
一.調查結(jie)論：大客戶銷(xiao)售人員的成績是(shi)天份嗎(ma)？
1.成功銷售人員的(de)特(te)點
2.成功銷售人員的(de)突出技能(neng)：四個善于(yu)
3.性情論批(pi)判
二.影響大客戶銷售業績的六(liu)大因素分析
三.建立高(gao)績效的大(da)客(ke)戶銷售(shou)模(mo)型(xing)
第三章(zhang)針對大客戶的*顧問式銷售(shou)方略
一.傳統銷售線索和現代銷售線索
二.什么(me)是*提問(wen)方式
三.封(feng)閉式提(ti)問(wen)和(he)開放式提(ti)問(wen)
四.如(ru)何起用*提問
五(wu).*提問方(fang)式的(de)注意點(dian)
第四章如何了解或(huo)挖掘大客戶的(de)需求(qiu)
引言(yan)：贏得客戶信任的(de)第一步(bu)—客戶拜訪
一.初次拜訪(fang)的程序
二.初次拜(bai)訪應注意的事項(xiang)：
三(san).再次拜(bai)訪的程序：
四.如何應(ying)付消極反應(ying)者
五.要善于傾聽客戶說話
1.多(duo)聽(ting)少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善(shan)于聆聽(ting)
六.了解或挖掘(jue)需求的(de)具(ju)體(ti)方法
1.客(ke)戶需求的層次
2.目標(biao)客(ke)戶的綜合拜訪
3.銷售(shou)員(yuan)和(he)客(ke)戶(hu)的四種(zhong)信任(ren)關(guan)系
4.挖掘(jue)決策人(ren)員個(ge)人(ren)的特殊需求
第五章如何向(xiang)客戶具體推薦產品
一.使客戶購買(mai)特性和(he)產品特性相一致
二.處(chu)理好內部銷售問(wen)題
三(san).FABE方法的(de)運用
四.推薦商品(pin)時的注意事(shi)項
1.不應把(ba)推(tui)銷變(bian)成(cheng)爭(zheng)論或(huo)戰斗
2.保持洽談(tan)的友好氣(qi)氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向(xiang)
5.選(xuan)擇合適時機
6.要善(shan)于聽買(mai)主說(shuo)話
7.注重選擇推(tui)薦商品的(de)地點和環境
五.通過助銷裝備來推薦產(chan)品
六.巧(qiao)用戲劇(ju)效果推薦(jian)產品
七(qi).使用(yong)適(shi)于客戶的語言交談
1.多用簡(jian)短(duan)的詞語
2.使用買主易懂(dong)的(de)語言
3.與買主(zhu)語言同(tong)步調
4.少用產品(pin)代號
5.用帶有感情色彩的語(yu)言激發客戶
第六(liu)章如(ru)何獲得客戶的承諾(nuo)
分(fen)清客戶類型(xing)，確定溝通策略(lve)
如何迎合不同的(de)客戶類型
識別客戶的“綠燈信號(hao)”
如何贏得(de)承諾:四個步(bu)驟
如何把握(wo)談判條件,原則,力量,流(liu)程及技巧
第七(qi)章做好優(you)質服務(wu)維護(hu)好大客戶
一.優質(zhi)服務的(de)重(zhong)要性
二.四種(zhong)服務類型分析(xi)
三.如何處理客戶的抱(bao)怨和(he)投(tou)訴
1.客(ke)戶(hu)投訴(su)的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧(qiao)
第八章案例研討總結分析
大客戶銷售與維護培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234710.html
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