課程描述(shu)INTRODUCTION
專業銷售技巧 培訓課
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
專業銷售技巧 培訓課
課程大綱:
第一講:銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討:我被客戶拒絕了
1) 消極心態背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內因
工具運用:影響心態的四要素:
①市場競爭
②內部管理
③銷售技巧
④個人心態
2. 我們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習:拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些?
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動:
什么(me)時候(hou)做什么(me)事情、銷售的晉級(ji)承諾(nuo)
第二講:拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術
工具運用:電話邀約工具練習
二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處?
1) 客戶信息
工具運用:客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3) 成(cheng)功案(an)例的運(yun)用
第三講:拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習
模擬情景練習:客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟:
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區別?
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱:
①專業形象
②專業能力
③共通點
④誠意
互動研討:如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
1) 思考:我們的立場在哪里?
2) 思考:客戶到底想購買什么?
3) 客戶的不同反饋模式:
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1) 產品的FAB分析
2) 產品能力定位
工具運用:FAB和產品能力工具表練習
3) 喚醒你的產品優勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?
3,找出產品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價值交集
工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討:傾聽中的四個層次:
①內容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問?
2) 我們到底要問什么?
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問(wen)(wen)練習:四套(tao)環提問(wen)(wen)法和情景問(wen)(wen)題(ti)
第四講:拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果?
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構想
工具運用:拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議?
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工(gong)(gong)具運用:不(bu)同職(zhi)位個人“贏(ying)”工(gong)(gong)具表
專業銷售技巧 培訓課
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