課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶維護培訓課
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶維護培訓課
課程背景
沒(mei)(mei)有基本功(gong),都是花拳繡腿(tui),溝通能力不(bu)佳,如何(he)維護大(da)客(ke)戶(hu)?談判能力不(bu)行,如何(he)維護企業利益(yi)? 銷(xiao)售(shou)在(zai)面(mian)對(dui)大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)時(shi)有以下困惑嗎? 我已經很勤快了,可面(mian)對(dui)大(da)客(ke)戶(hu)時(shi),卻總是感覺有勁使不(bu)上(shang),無功(gong)而返。不(bu)知道運用什么(me)策略,才能開發大(da)客(ke)戶(hu),拿到大(da)單?面(mian)對(dui)復(fu)雜的銷(xiao)售(shou)局(ju)面(mian)—大(da)客(ke)戶(hu),客(ke)戶(hu)有多(duo)(duo)個(ge)選(xuan)擇,多(duo)(duo)道決(jue)策程序(xu),多(duo)(duo)個(ge)層面(mian)的人(ren)員牽涉其中,客(ke)戶(hu)到底在(zai)想什么(me)?客(ke)戶(hu)為(wei)什么(me)又變臉了?為(wei)什么(me)關鍵人(ren)物總是沒(mei)(mei)空?這些問題一直圍繞著我們。
課程目標
通(tong)過兩天的(de)(de)專業銷(xiao)售培訓,你將學(xue)習大客(ke)戶(hu)維護及談判溝通(tong)技巧(qiao),通(tong)過現場演(yan)練,體驗策略性(xing)銷(xiao)售的(de)(de)妙用,切身掌握如何處理大客(ke)戶(hu)需求的(de)(de)種種技巧(qiao);- 識別最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)購買影響者(zhe)并采(cai)取對策;既贏得業務,又建立長期合作關(guan)系(xi);從現有客(ke)戶(hu)群增加銷(xiao)售滲透,拓展新(xin)客(ke)戶(hu)。
課程大綱
第一講:銷售溝通是基礎
1、沒有基本功,一開口就吃閉門羹(客戶接觸案例,推自己產品的誤區)
2、無形溝通(對客戶的**印象法則)
3、產品溝通方法(案例:遇到客戶的目的和自我調整)
4、加深**印(yin)象溝通(tong)方法(fa)(案例(li),與客戶迅速建立關(guan)系)
第二講:銷售溝通基本功練習方法
1、溝通的技巧
2、有效溝通的方法(案例:讓客戶愿意和你交談)
3、溝通四大關鍵
4、讓溝通變得順暢,并提升自己的應變能力
5、快速識別客戶,溝通方法調整
6、溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
7、案例研討:傾聽中的四個層次:
①內容
②事實
③感情
④行動
8、 溝通中的提問
1) 為什么要問?
2) 我們到底要問什么?
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
第三講:拜訪客戶實戰分享
1、如何開展每一天的工作,拜訪誰,你的客戶是誰?(案例,獲得信息的工作能力)
2、如何建立大客戶資源(案例,人脈的建立與培養)
3、如何調整自己狀態(案例:演員是如何煉成的)
4、讓交流變得有效,讓客戶對你的印象深刻(案例:讓客戶變成朋友
5、關鍵時刻,讓客戶覺得你專業(案例:溝通中的專業度)
6、解決客戶疑慮,快速建立信任
7、商(shang)務談(tan)判(pan)中的(de)簽訂合同
第四講:如何篩選優質客戶,讓工作效率提升
1、展開銷售前必須弄清的4個問題(案例:做準備工作的重要性)
2、評估客戶風險
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序(客戶的四個級別)
5、哪些人(ren)是你的關鍵(jian)角色,尋找關鍵(jian)意見領袖的方法(案例,發(fa)問技巧)
第五講:有效競爭策略
1、競爭對手與你有何不同(案例:別客戶PASS的心得)
2、如何讓客戶信任你的產品(案例:與新客戶開發必須面臨的問題)
3、如何(he)讓客戶(hu)建立(li)對(dui)你(ni)產(chan)品的認(ren)知,并有購(gou)買的想法(案例:借鑒案例與客戶(hu))
第六講:找到客戶需求和購買心態
1、為什么要與你合作的關鍵點(案例:溝通背后的了解方法)
2、不與你合作的主要幾個原因(案例:有些客戶不是你的菜)
3、大客戶購買目的和背后的原因
4、大客戶5種購買模式
第七講:談判策略
1、談判前的準備(案例:如何談判的關鍵)
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的**次還價
5、除非交換,絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略
第八講:*成交
一、售前準備
二、有效面談
三、確認需求
四、選擇標準
五、方案呈現
六、防范異議
七、促進成交
第九講:大客戶關系維護
1、大客戶維護關系的日常工作管理(案例:工作經驗分享)
2、大客戶關系維護的信息表建立 (案例:工作經驗分享)
3、大客戶關系維護的重要目的 (案例:與客戶關系的建立)
4、大(da)客戶關系的后續合作注意(yi)事項
第十講:目前銷售團隊存在的問題分析
1、銷售團隊問題分析(現場進行溝通,教練式建導法)
2、銷售團隊問題討論并得出結論
3、信心與目標
4、如何有效執行
總結回顧
大客戶維護培訓課
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已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 吳柏江
大客戶銷售內訓
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- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
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