*導購阻擊手實戰技巧——門店成交銷售技巧
講師：劉孝明 瀏覽次數：2557
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
門店成交銷售技巧培訓(xun)
培訓講師：劉(liu)孝明(ming)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
門店成交銷售技巧培訓
課程大綱
課程導言：阻擊(ji)手(shou)開*之前
一、迎賓阻擊，降低顧客的防衛心理
1、導購迎賓的二難選擇
主動熱情還是不去(qu)干擾
2、迎(ying)賓第一關：如何微笑(xiao)打招呼
A、“你好，請(qing)隨(sui)便看(kan)看(kan)”，錯在哪里(li)
B、“你(ni)好，歡迎光臨----”，什么(me)情(qing)(qing)況下能用，什么(me)情(qing)(qing)況下不能用
C、微笑的(de)最高境界是什么
露出(chu)八(ba)顆牙齒為什么(me)不一(yi)定對(dui)
互(hu)動練習(xi)
D、笑容訓練五字真言(yan)
E、如何(he)讓(rang)微笑發(fa)自內(nei)心
3、迎賓(bin)第二關(guan)：待機(ji)不(bu)如創機(ji)
A、常見的錯誤培訓——被(bei)動待(dai)機錯在哪里
4、迎賓第三(san)關：說好打完招(zhao)呼后的第一句(ju)話
A、“請問(wen)有什么可以幫(bang)到您嗎(ma)”會帶來什么弊(bi)端
B、為什么那些話語都(dou)是無效問句
C、三種消除顧客防衛心(xin)理的迎賓導入方法
直接(jie)導入法(fa)
服務導(dao)入法(fa)
隨鄉入(ru)俗法
針對本行業的導入話術
二、思想阻擊，引導顧(gu)客按照你(ni)的思路走(zou)
品牌、產品、價格都一(yi)樣，為(wei)什么不同(tong)的(de)導購(gou)銷量不一(yi)樣
唐僧是怎樣搞定(ding)七(qi)仙女的
1、消(xiao)費(fei)引導第(di)一(yi)關，了解顧客需求
了解顧客需求的5種(zhong)方法
2、消費引導(dao)(dao)第二關，引導(dao)(dao)顧客的思維跟我走
產品同質化的(de)時代你該怎(zen)么辦
吞硬幣魔術的(de)啟示
實例示(shi)范：顧(gu)客說：“多少錢一(yi)臺（一(yi)塊）”，該怎么回答
顧客(ke)說(shuo)：“我隨便看看”，該怎么引導
A、驚(jing)異問題引導法
B、陳述引導法
C、借第三方作(zuo)鋪墊引(yin)導(dao)法
D、以問為引(yin)引(yin)導法
E、標(biao)新立(li)異引導法(fa)
F、暗渡陳倉引導(dao)法
實戰演練(lian)：在(zai)大家都(dou)說(shuo)自己(ji)的(de)產(chan)品(pin)質量好、品(pin)牌好、服務好、價格好的(de)競爭環境下，怎(zen)么來引導消費者購買自己(ji)的(de)產(chan)品(pin)
3、引導顧客購買產品的關鍵五步
A、緩沖不適應
B、詢問探(tan)需求
思(si)維引導的案例(li)分(fen)析
C、方案贏(ying)共鳴
D、產(chan)品來滿足
E、實例來證明
三、優勢阻擊，運用推銷手段(duan)增(zeng)強顧客信任感(gan)安全感(gan)
引導之后(hou)，還需要將解決方(fang)案(an)落到實處——推銷產品品牌服務的優勢
1、推銷的精髓在于表達方式的不同
2、推銷的關鍵(jian)：一個中心(xin)兩個基本點
3、推銷(xiao)的秘(mi)訣：抓住(zhu)興奮點(dian)、敏感點(dian)、核心利益點(dian)
顧客消費心理與(yu)產品對應分(fen)析(xi)
4、商品推銷(xiao)的具體方(fang)法
A、故事演繹法
B、引用例證C、用數(shu)字(zi)說明D、打比方
E、特點歸納法
F、富(fu)蘭(lan)克林(lin)說服法(fa)G、ABCD介紹法(fa)
H、形象描繪法
I、FABE推銷法
J、示范體驗法
經(jing)典體驗實戰(zhan)案例(li)分(fen)析
四、利益(yi)阻擊，突出獨特(te)的消費利益(yi)
為什么顧客跟你說貴(gui)(gui)了，轉(zhuan)身到別人家買了更貴(gui)(gui)的
1、利益的構成
產品功能性利(li)益
產品(pin)感觀性利益
消費者情感性利益
消(xiao)費者自我(wo)表現(xian)型利(li)益
現(xian)場：你們產(chan)品(pin)對(dui)于(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的核心利(li)益(yi)點有哪(na)些
2、如何突(tu)出差異性的利益
A、實際上的(de)差(cha)異(yi)
B、體(ti)驗形式上的差異(yi)
C、綜合(he)比較的(de)差異(yi)
D、針(zhen)對性(xing)的(de)利益
現場演練
五、溝(gou)通阻擊，讓顧客把你當成(cheng)朋友并(bing)找到打動他的細節
溝通從心開始：狼的嘆息
你傾聽顧客(ke)說的(de)時(shi)間占整個推銷過(guo)程(cheng)的(de)多少
1、溝(gou)通(tong)的第(di)一層(ceng)次聽(ting)需求(qiu)
2、溝通(tong)的第二層次聽情感、交朋友(you)
3、溝通的第三層(ceng)次做(zuo)贊美，做(zuo)關(guan)懷
4、溝通的(de)第四層次(ci)聽(ting)內涵明關注
你真(zhen)壞和你真(zhen)好的內涵(han)分(fen)析
顧客最關注的三個理由測試
5、溝(gou)通的第五層次(ci)“做互動”
互動的四大要素(su)
六、道具阻擊，無聲(sheng)滲(shen)透建奇功
1、對(dui)于那些(xie)不愿意(yi)聽你介紹(shao)的顧客該怎么辦
2、導購(gou)員的痛苦：摧殘三部曲
3、顧客是不想了解產(chan)品還是不想聽你說
4、如(ru)何讓顧(gu)客記(ji)住你想說的(de)話
七、異議阻擊(ji)，讓顧客(ke)找到最心(xin)動的理(li)由
1、處理異議，因(yin)為(wei)人類很(hen)難滿足
2、處理異議(yi)的具體技巧
傾聽分擔法(fa)
分解核算法(fa)
肯定否定法
問題引導法
優點補償(chang)法
化盾(dun)為矛法
3、常見異議的處理話術
A、太貴了
B、你們(men)這個牌(pai)子我沒聽說(shuo)過(guo)
C、XX品牌才賣(mai)XX價，你們怎么還要賣(mai)這個(ge)價呢(ni)
八、定單阻擊，到了(le)高潮就要(yao)求成交
為(wei)什(shen)么(me)煮熟的鴨(ya)子還飛(fei)了(le)
1、成交四原(yuan)則
想買不(bu)想買的顧(gu)客為什(shen)么跑掉了
2、臨門一腳(jiao)提高成單率的幾(ji)種方法
暗示成交法
迫切(qie)式事件法(fa)
動作(zuo)訴求法
要求(qiu)訂單法(fa)
3、輔助性導購操作(zuo)技巧
膏(gao)藥法
弱點法
誘(you)導(dao)法
九、送賓(bin)阻擊(ji)，記(ji)(ji)顧客記(ji)(ji)住回頭的理由
1、顧客說“我們再去其他店看(kan)看(kan)吧！”，你(ni)一般怎(zen)么送(song)別
2、怎么讓(rang)顧客走的時(shi)候還要留下來(lai)多說一(yi)會(hui)
3、如何讓顧客臨走的時候記住你(ni)的亮點
4、如(ru)何(he)讓顧客不尷尬的回來
5、顧(gu)客購(gou)買后如(ru)何讓他更舒服
感謝顧(gu)客什么還錯了(le)
十、售后(hou)阻擊，帶來下(xia)一次(ci)客源
1、銷(xiao)售的1：25：8：3的原則你(ni)實現了多(duo)少
2、客源再造四把(ba)斧
A、利用(yong)送貨安裝帶來客(ke)源
B、利(li)用回訪(fang)帶來客(ke)源(yuan)
C、利用簽名帶來(lai)客源
D、利用(yong)集中服務帶來客(ke)源
門店成交銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235401.html
已開課時間Have start time
- 劉孝明
[僅限會員]
門店管理內訓
- 《黑馬加速器：拯救高端男裝 武(wu)建(jian)偉
- 店面導購業績提升技巧 郜(gao)鎮坤(kun)
- 精準導流三部曲： 短視頻給 武建(jian)偉
- 《門店標準化銷售流程》 喻國慶
- 互聯網+背景下新零售門店如 王(wang)銀周
- 門店實用銷售技巧 郜鎮坤
- 金牌服裝店長管理 郜鎮坤
- KA 渠道門店管理的培訓 喻國慶
- 門店直播前中后，如何從0到 武建偉
- 春風化雨 游刃有余—新晉店 賈春濤
- 家電店面陳列培訓 郜鎮坤
- 《店鋪銷售運營基礎技能培訓 午月(yue)