課程描述(shu)INTRODUCTION
優勢銷售談判技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
優勢銷售談判技巧培訓
課程背景:
談判是雙方就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決途徑和達成協議的過程。它不僅發生在國家與國家之間戰略合作,企業與企業之間商務合作,還滲透于我們每個人的日常生活和工作之中,比如買房,買車,戀愛,薪酬,業務往來,所以每個人都應該了解一些談判的基礎知識。而作為一名專業的銷售人員,談判更是必備的專業技能之一。
中高(gao)(gao)層銷售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)人員(yuan)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)需(xu)要(yao)熟練(lian)掌握如何(he)進行談(tan)判(pan)(pan)(pan)?還(huan)需(xu)要(yao)掌握怎(zen)樣避(bi)開談(tan)判(pan)(pan)(pan)陷阱?怎(zen)樣設(she)計談(tan)判(pan)(pan)(pan)?以及(ji)談(tan)判(pan)(pan)(pan)過程中可用(yong)的(de)策略和(he)技巧(qiao)?學習(xi)和(he)掌握本課程內容后,中高(gao)(gao)層銷售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)人員(yuan)不(bu)(bu)僅(jin)能(neng)在非正式會談(tan)中獨當(dang)一面地(di)進行成(cheng)功的(de)高(gao)(gao)效(xiao)談(tan)判(pan)(pan)(pan),還(huan)能(neng)策劃出共贏型的(de)高(gao)(gao)端商務談(tan)判(pan)(pan)(pan),合理(li)(li)地(di)運用(yong)強(qiang)勢談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)幫助公司獲(huo)取(qu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)最后成(cheng)功。
課程收益:
.了解什么是談判?為什么要學習談判?以及談判的誤區
.了解什么是強勢共贏銷售談判?以及強勢共贏銷售談判的標準流程
.熟練掌握談判前的準備
.學習掌握強勢共贏銷售談判開局的相關技巧
.學習掌握強勢共贏銷售談判中場的相關技巧
.學習掌握強勢共贏銷售談判終局的相關技巧
.了解與非理性對象進行銷售談判的技巧
.學(xue)習掌握如何策劃一場強(qiang)勢共(gong)贏銷(xiao)售談判
課程對象:企業中高層銷售管理人員
課程天數:2天,6小時/天
課程方式:結合大量(liang)的(de)案例、故事、游戲、討論和(he)實戰(zhan)練習(xi),讓學(xue)員(yuan)從聽、看、思、練全方位的(de)參與(yu),幫助學(xue)員(yuan)搭建銷售談判(pan)的(de)理論框架(jia),讓學(xue)員(yuan)在堅持談判(pan)原(yuan)則與(yu)實現共贏中(zhong)找到*平衡點(dian)。
課程大綱
導入:銷售談判中的痛難點
1. 在銷售談判中迫于壓力被客戶牽制,自己始終無法占據主導地位,導致底線不斷被突破
互動:列出自己在銷售談判中的經歷的壓力以及壓力產生的結果
2. 銷售談判達成的協議結果與公司目標相距甚遠
互動:當談判協議結果與公司目標有較大差異后對雙方產生了什么影響?你的直線經理給你的反饋是什么?
頭腦風暴(bao):有哪些原因導致銷(xiao)售談判的協商結果無(wu)法落(luo)地推進執(zhi)行?
第一講:強勢共贏談判——了解篇
分析1:你認為的成功的談判有哪些特征?
分析2:你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟?
案例解析:聯合利華與家樂福在中國的分分合合
工具:強勢共贏銷售談判的三個核心技巧;強勢共贏談判流程圖
一、了解談判的重要性
1. 談判的定義
2. 學習談判的原因
3. 談判的目的
4. 談判的常見誤區
1)利己
2)貪婪
3)掠奪
4)第一
5)急切
6)軟弱
5. 談判結果的衡量要素
案例+視頻(pin)分析(xi):惠氏客戶經(jing)理外強中干的談判
二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判的定義
2. 強勢談判的技巧
1)重復
2)標注
3)校準(5W1H)
案例分析:成功的強勢談判
三、共贏談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協議
3. 客觀標準
4. 替代方案
強勢共贏銷售談判流程(見右(you)圖)
四、強勢共贏銷售談判的分級目標
1. 最圓滿級目標
2. 基本成功級目標
3. 底線級目標
五、強勢共贏銷售談判分級目標的設置步驟
1. 設定最好/壞的談判結果
2. 清晰描寫談判分級目標
3. 與同事或上下級談判分級目標溝通
4. 攜帶最終版書面目標進行談判
課堂案例練習:銷(xiao)售主(zhu)任與核(he)心(xin)大客戶存在合同中的分(fen)歧,分(fen)析(xi)銷(xiao)售分(fen)析(xi)是(shi)如何制(zhi)定談判(pan)分(fen)級目(mu)標的?他(ta)制(zhi)定的談判(pan)分(fen)級目(mu)標是(shi)否合理可行?
第二講:強勢共贏銷售談判——策劃篇
分析1:影響銷售談判結果最核心因素?
案例解析:寶潔公司拓展中國銷售戰略聯盟
工具:強勢共贏談判的策劃步驟
一、策劃的原因
1. 談判是一場動態博弈
2. 避免陷入談判的利己誤區
3. 守住底線的同時*可能達成共贏
二、策劃的時機
1. 重大銷售合作談判前
2. 合作中存在分歧雙方安排會談解決分歧
三、策劃的步驟
1. 分析情況
2. 設定目標
3. 制定議程
4. 設計可行性方案
5. 共贏底牌
第三講:強勢共贏銷售談判——準備篇
分析1:你在銷售談判前會做哪些準備工作?你認為客戶會準備哪些內容?
案例解析:歐萊雅客戶經理銷售談判前準備
分析2:你最喜歡和最不喜歡的銷售談判對象性格特質是怎樣的?
案例解夢:諾基亞客戶經理如何與中國移動市場部經理進行銷售談判?
工具:使用“*備選項”進行銷售談判前準備
一、銷售談判流程設計
1. 談判時間
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判核心內容
5. 談判分級目標
二、運用“*備選項“進行銷售談判前準備
案例分析:租房客的“*備選項”
1. 準備底牌
2. 收集對方信息
3. 護住底牌
三、銷售談判對象的性格特質研究
1. 外傾性
2. 盡責性
3. 宜人性
4. 開放性
5. 神經質
案例(li)分析:中國零(ling)售巨頭(tou)永輝采購(gou)經理定期(qi)輪(lun)崗(gang)給銷售經理們帶來(lai)的挑戰
第四講:強勢共贏銷售談判——技巧篇
分析1:在銷售談判中需要使用技巧嗎?你認為最有效的技巧是什么?
頭腦風暴:面對銷售談判中的情緒化非理性客戶你會怎么做?
案例解析:聯合利華銷售經理與家樂福火爆采購的三輪交戰
工具:反復練習銷售談判的核心技巧
一、銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 錨定術
7. 對第一個條件say no
8. 表現驚訝
分小(xiao)組練習:銷售談判開局的(de)技巧
二、銷售談判中場技巧
1. 復述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造模糊
5. 新突破點
6. 處理沖突的策略
7. 打破僵局
分小組練習:銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 蠶食策略
4. 退回原點
5. 總結新提案利益
6. 認同恭喜對方
分(fen)小組練習(xi):銷售談(tan)判終局的技巧
四、如何識別銷售談判中對方的謊言
1. 觀察面部表情
2. 發覺語言漏洞
互動游戲:測謊游戲
五、與非理性對象進行銷售談判的技巧
1. 追求價值
2. 建立信任
3. 交出判斷權
4. 尊重
5. 權威背書
6. 緩和氣氛
案例分析:首席策略師班農和伊萬卡如何(he)成功向特朗(lang)普賣進自己的提案
六、強勢共贏銷售談判全局實戰訓練
A小組案例背景一:
酒店銷售代表小李服務于一家新開業的五星級酒店。雖然酒店新開業,但硬件設備,服務水準及用餐環境均在本地已贏得良好口碑。現在小李預約了一個新客戶王總,應王總要求已參觀過酒店的環境和設施,兩位即將開始洽談…..
B小組案例背景二:
玩具制造商SA與原料供應商CM在其中一個原材料MK-18訂單上產生了分歧,此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研發了一個類似MK-18的產品。現在SA公司銷售員與CM公司大客戶負責人就訂單即將開始談判……
C小組案例背景三:
星云公司是一家集生產/銷售/維修于一體的辦公設備公司。精達事務所是本地頗有知名度的一家會計師事務所。今天兩家公司將就延長服務合約的分歧進行商務會談…..
DAY1+DAY2 課程要點總結:
1. 強勢共贏銷售談判前準備
2. 強勢共贏銷售談判的流程
3. 策劃強勢共贏銷售談判
4. 強勢共贏談判的核(he)心技巧
優勢銷售談判技巧培訓
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