工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計
講師：蔣建業 瀏覽(lan)次(ci)數：2576
課程描述INTRODUCTION
渠(qu)道體系(xi)構建公開(kai)課(ke)
培訓講師：蔣建業(ye)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
渠道體系構建公開課
參訓人員：工業品，政府型市場，項目類銷售的渠道經理，銷售兼渠道經理，銷售部門經理，行業系統部經理，產品經理，markting部門經理，公司總經理
課程背景：
在工業品市場(chang)中，我們常常需要面對以下問題(ti)，本課(ke)程(cheng)將幫助大(da)家掌握分析這些問題(ti)的(de)方法(fa)，提升解決這些問題(ti)的(de)能(neng)力：
1.渠道的發展，代理商很多(duo)，但是往往等著項目(mu)，推動項目(mu)銷售的動力不(bu)足
2.代理商在項(xiang)目中忠誠度(du)不(bu)夠，往往墻頭草
3.代(dai)理商(shang)看著品牌(pai)不如別人，就不敢推動，如何才能利(li)用代(dai)理商(shang)提升公司自己的(de)品牌(pai)
4.代理(li)商多了之后，往(wang)往(wang)項目中產生沖突，弄(nong)不(bu)好得罪(zui)代理(li)商，后面地區市場萎縮
5.項目報備的時(shi)候，難以(yi)判斷和(he)識別誰(shui)是(shi)真正有實力的代理商(shang)
6.代(dai)理商(shang)合作的項目，在(zai)運作的時(shi)候，總是對我們支(zhi)(zhi)支(zhi)(zhi)吾吾，讓我們遠離客戶，結果往往我們被忽悠(you)常常丟單，浪(lang)費(fei)時(shi)間和資(zi)源
7.如何(he)讓代理商培(pei)育市場，實現(xian)持續性增長
課程大綱(gang)：
一、工業品渠道管理體系的內涵
1、渠道動力設計
2、渠道忠(zhong)誠度管理
3、渠道的能力培育與路徑依賴(lai)
4、渠道(dao)沖突(tu)管理
5、渠道市場品牌(pai)推動力(li)的激勵制度
6、渠道項(xiang)目運(yun)作能力提升與管理
7、項目報備制度
8、融合代(dai)理(li)商的(de)項目運作(zuo)管理(li)和協作(zuo)制度，提高項目成功率
9、渠道(dao)經理(li)的自(zi)我修煉
10、渠道的關系發現識(shi)別和(he)利用
11、渠道(dao)的價格管(guan)理和激勵
二、工業品(pin)項(xiang)目類渠道的動(dong)力(li)研究
1、種(zhong)糧(liang)原理(li)和囚犯博弈原理(li)
2、渠道動力(li)設(she)計的關鍵因素
3、案例：華為路由(you)器早期和(he)cisco渠道(dao)的競爭
三、項(xiang)目(mu)運作(zuo)的(de)成功率與融合渠道商(shang)的(de)項(xiang)目(mu)運作(zuo)協作(zuo)關系
1、公(gong)司銷(xiao)售(shou)人(ren)員的項目運(yun)作的能力和渠道(dao)管控
2、銷售之(zhi)項目運(yun)作能力之(zhi)自(zi)我修煉
3、項目運作之關(guan)鍵節(jie)點與合(he)作策略
4、項目成功(gong)率與代理(li)(li)商沖(chong)突(tu)管理(li)(li)
四、渠(qu)道經理項目運作(zuo)能力提高
1、大項目運作成(cheng)功(gong)案例---水立方
2、項(xiang)目運作(zuo)的(de)成(cheng)功關鍵要素
3、成功的(de)項(xiang)目運作模(mo)型：
4、案(an)例 華為五板斧頭使(shi)得渠道代理商信心滿(man)滿(man)
5、融(rong)代(dai)理商(shang)的(de)項目運(yun)作(zuo)小組的(de)管(guan)控(kong)
五、工業品渠道商與(yu)其(qi)最終客戶(hu)的價值觀（選(xuan)擇(ze)供應商產品和公司(si)的標(biao)準）
1、代(dai)理商(shang)以最終客(ke)戶的選擇為(wei)標準
2、項目運作中，如何推動(dong)代(dai)理商引導(dao)客(ke)戶
3、針對代理商傳播(bo)品(pin)牌(pai)和(he)技術交流的培(pei)訓管理和(he)激勵(li)機制
4、如何讓代理商學會我們的運(yun)作模式，形成路徑依賴
5、代理商的公司發展戰略(lve)溝通策略(lve)，以(yi)及(ji)代理商的投入力度。
6、案例：煤炭行業(ye)的行業(ye)代理商(shang)，助力2000萬網絡設備的成功(gong)
六、借(jie)助渠道針對(dui)最終客戶進行品牌傳(chuan)播和(he)宣(xuan)傳(chuan)
1、渠道推動品牌(pai)宣傳(chuan)的動力設(she)計
2、市場級合作與(yu)項目級合作的策略安排與(yu)渠道分工
3、激(ji)勵制度(du)的安(an)排和(he)公司銷售廉潔制度(du)
4、公司的markting策劃與渠道活動
5、案例(li)：華為網絡設備的陽光(guang)行動與渠道(dao)配(pei)合案例(li)
七、渠道商的項目報備
1、項目報備制度要點與(yu)代理商積極性的保護
2、案例(li)：華為網絡項(xiang)目報備制(zhi)度與市場啟動
3、項目(mu)報(bao)備中幾個問題的處理(li)
A、各種不(bu)同代(dai)理(li)商(shang)關系力度的(de)識別(bie)
B、代(dai)理商推動動力和忠誠度的識別(bie)
C、防止代理商報(bao)備不作為(wei)的措施
D、發現代理商能力不夠(gou)時的策略
E、助力(li)代理(li)商利用公司資源取得成功和(he)代理(li)商投機思想的防(fang)范
八、渠道商的沖突
1、渠道沖(chong)突的(de)管理要點
2、代(dai)理商(shang)項目運作中的沖(chong)突的原因(yin)，類(lei)型
3、三(san)個 “階級(ji)”的劃分與策(ce)略安排，以及渠道動力的維護
A、忠誠全(quan)力推動
B、觀望隨(sui)風而(er)動
C、面和(he)而心(xin)不和(he)
4、種糧原理與(yu)合作成功(gong)率
5、項(xiang)目運作提(ti)高(gao)成功率是解決渠道矛盾沖突(tu)的(de)根本途徑
6、案例：一(yi)個(ge)煤礦項目的(de)渠道合作與沖突的(de)處理(li)
九(jiu)、渠(qu)道商(shang)的墻(qiang)頭草(cao)行為
1、渠道(dao)墻頭草行為(wei)分析
2、渠道墻頭(tou)草行為與(yu)我們的合作文化(hua)
3、渠道墻頭草行(xing)為的防范和(he)激勵制(zhi)度
4、案例：化悲痛為力量，不報備(bei)而丟單，后來成為忠誠合作伙伴
十(shi)、渠道商的關(guan)系和項目運作
1、渠道(dao)的關系(xi)資源之識別和尋(xun)找
2、案例：西(xi)北銀行的行長關系代理商的尋(xun)找和識別，以及運(yun)作過程(cheng)
3、渠(qu)道代理(li)商上關系資源如何利用
4、案例，不(bu)能讓代(dai)理商的(de)關系成為天池之(zhi)水，無錫燈光項目失敗案例
十一、渠道的商(shang)務價格(ge)管理
1、渠道(dao)的價格管理(li)事關整個(ge)渠道(dao)體系長遠發展
2、渠道的價格體系與項目(mu)競爭力(li)
3、渠道的(de)價格(ge)體系在工業品項(xiang)目中(zhong)的(de)管理要(yao)點
4、以(yi)解決方案為(wei)報價(jia)方式(shi)與(yu)政(zheng)府(fu)類市場之項(xiang)目運(yun)作(zuo)要點
5、價(jia)格的保密制度(du)和層(ceng)級設計
授課講師 蔣建(jian)業 先生
基(ji)本(ben)情(qing)況：
華(hua)為(wei)公司原企業網事業部南部大區(qu)經理
華為大學特聘(pin)講師
港灣公(gong)司(si)廣東(dong)辦(ban)事處主(zhu)任
港灣公司(si)大(da)企業系統(tong)部總經理
上海廣茂(mao)達首席營(ying)銷(xiao)官
上海雷(lei)士(shi)光藝總經理(li)
成功(gong)銷售近(jin)10個億的(de)業績
組織策劃近(jin)200個廣告促(cu)銷和宣(xuan)傳(chuan)活動
復旦大學(xue)經濟(ji)學(xue)碩士，企業管理研究生
在國家權威刊物上發表多篇論文(wen)
國內第一個提出(chu)(chu)“大客戶(hu)銷售(shou)項(xiang)目運作(zuo)”方法(fa)的老師。（2005年就(jiu)第一次提出(chu)(chu)）曾(ceng)經就(jiu)“融(rong)渠道商(shang)的項(xiang)目運作(zuo)體系(xi)構(gou)建”，代(dai)表(biao)部門給(gei)任總匯報過(guo)工(gong)作(zuo)。
有二十幾年的企(qi)業管理、營銷(xiao)(xiao)(xiao)管理、大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售、營銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓與營銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)詢(xun)顧問實(shi)戰經驗。
主要特色(se)：
華為(wei)項目運作的實踐進行理論化(hua)總結
將華(hua)為的實踐提煉(lian)出來，從實踐中(zhong)來，再回到實踐中(zhong)去，這樣才能真正讓客戶學到華(hua)為銷售(shou)的銷售(shou)精(jing)髓。并能夠(gou)運用到學員自己的實踐中(zhong)去
案(an)例(li)豐富(fu)多樣(yang)，典型且具有不同的(de)學習價值
是從200個親歷的(de)(de)案(an)(an)例中(zhong)精(jing)挑(tiao)細選的(de)(de)，都是實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)(de)真實(shi)(shi)案(an)(an)例，案(an)(an)例挑(tiao)選時還(huan)盡量使得每個案(an)(an)例能夠反(fan)應(ying)出不同的(de)(de)競爭格局，并(bing)在教授(shou)核心原(yuan)理的(de)(de)過程中(zhong)，輔(fu)助(zhu)學習(xi)。幫助(zhu)學員學到真正(zheng)的(de)(de)銷售運作(zuo)原(yuan)理，并(bing)用于未來指導自己的(de)(de)工作(zuo)實(shi)(shi)踐。
客戶(hu)化教學
老師具備厚實的理(li)論和實踐功力(li)，可以根據客(ke)戶的需求，直(zhi)接以客(ke)戶的案(an)例來講解和討論，這(zhe)樣(yang)就(jiu)更加(jia)能(neng)夠讓學(xue)員學(xue)到項(xiang)目運(yun)作的核(he)心科學(xue)的分析方(fang)法
“情景仿真模(mo)擬”獨特(te)案(an)例教學(xue)
“項目分(fen)析”是華(hua)為(wei)銷(xiao)售(shou)之(zhi)珍貴方法，早期的華(hua)為(wei)，每一周都有(you)周末分(fen)析會，老(lao)師獨(du)創性的將原來親歷(li)的案(an)例進行“反向仿真(zhen)模擬”，讓學員學會其方法。
主講課程(cheng)：
《大(da)(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧與(yu)(yu)(yu)項目運作(zuo)實務》、《大(da)(da)客戶(hu)、工業(ye)品(pin)（b2b）項目型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧ABC》、《大(da)(da)客戶(hu)項目型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理與(yu)(yu)(yu)控制》、《工業(ye)品(pin)大(da)(da)客戶(hu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)渠道體系構建(jian)與(yu)(yu)(yu)動力設計(ji)》、《工業(ye)品(pin)大(da)(da)客戶(hu)型(xing)(xing)市(shi)場的(de)營銷(xiao)(xiao)管理與(yu)(yu)(yu)markting戰略(lve)》、《新產品(pin)上市(shi)與(yu)(yu)(yu)推廣》、《專業(ye)化(hua)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧訓(xun)練》、《市(shi)場調(diao)研操作(zuo)實務訓(xun)練》、《營銷(xiao)(xiao)激(ji)勵體系的(de)設計(ji)與(yu)(yu)(yu)運行》等，涉及營銷(xiao)(xiao)戰略(lve)、營銷(xiao)(xiao)體系、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能等多個層面。
服務客戶(hu)：
中(zhong)興通(tong)(tong)(tong)迅(xun)，浪(lang)潮(chao)信(xin)(xin)息，鼎橋通(tong)(tong)(tong)訊，海(hai)(hai)信(xin)(xin)電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)，科龍電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)(qi)，明陽風電(dian)(dian)(dian)(dian)，烽(feng)火通(tong)(tong)(tong)訊，西頓照明，華(hua)海(hai)(hai)集團，中(zhong)海(hai)(hai)運，三一重工，中(zhong)國(guo)電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)通(tong)(tong)(tong)服(fu)，神(shen)州數碼，盛(sheng)路通(tong)(tong)(tong)訊，上海(hai)(hai)廣茂達，同洲電(dian)(dian)(dian)(dian)子，瑞(rui)士康達，中(zhong)國(guo)移(yi)動,北京(jing)中(zhong)檢(jian)，深信(xin)(xin)服(fu)等幾十家知名(ming)公(gong)司。
渠道體系構建公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235561.html
已開課時間(jian)Have start time
- 蔣建業
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