工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
講師：蔣建業 瀏覽次數：2585
課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷(xiao)管理公開課
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥6900元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
2024-10-27
深圳
課程大綱(gang)Syllabus
營銷管理公開課
參訓人員：公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程
課(ke)程背景：
我(wo)們很多工業品企業往往會(hui)在(zai)產品推(tui)廣中遇到以下問(wen)題，本課程將幫(bang)助大家掌握分析這些(xie)問(wen)題的方法，提升解決這些(xie)問(wen)題的能力：
1、自(zi)己的產(chan)品(pin)不好(hao)銷(xiao)，但是(shi)(shi)苦于不知道正真原因，產(chan)品(pin)改(gai)來改(gai)去，市場還是(shi)(shi)打不開？
2、面對特定的客戶群，如何制定出(chu)自己市場(chang)*化的產品線，科技開發(fa)要放到刀刃上。
3、為公司的產品(pin)找到最好銷的客戶群，否則好產品(pin)也浪(lang)費了
4、公司(si)很多決策(ce)靠拍腦(nao)袋，不會營銷調研，往(wang)往(wang)做(zuo)出(chu)錯誤(wu)決定(ding)
5、新發明(ming)、新科技(ji)往(wang)往(wang)帶不來理想(xiang)的銷售，如何為新技(ji)術新發明(ming)找到戰機(ji)
6、如何找到賣貨(huo)的宣傳定(ding)位，不(bu)要讓錢白花(hua)
7、項目(mu)運作(zuo)(zuo)是大項目(mu)工業(ye)品(pin)類市場的市場特征，如何(he)設計出有效的銷售運作(zuo)(zuo)模型(xing)
8、工(gong)業(ye)品類渠道也是一個難題(ti)，如何設計出(chu)動力十足，忠誠可靠，銷售(shou)能力強的渠道體系(xi)來
課程大(da)綱：
一、案例中體(ti)會決勝之(zhi)關(guan)鍵因(yin)素
1、通過案例體會客戶的(de)(de)選擇標準和意向的(de)(de)形成
2、我們的產(chan)品(pin)是(shi)如何銷售給客(ke)戶的，體會技術、品(pin)牌(pai)、商務、服務是(shi)如何在項目中形成合力
2、新(xin)技術是(shi)如何在市場上(shang)取得突破(po)的(de)
a、水(shui)立方(fang)案例：改變客戶內(nei)在評價標準，殺敵(di)與無形之(zhi)中
b、西安銀行案(an)例：客(ke)戶(hu)的印象讓你(ni)上不(bu)了(le)臺階
二、適銷性判斷模型
1.產品(pin)適銷(xiao)性判斷模型(xing)BATT
2.適銷性(xing)判斷(duan)成功與失(shi)敗(bai)之案(an)例種種
三、適銷模(mo)型要(yao)素(su)之(zhi)----category need ; 類別(bie)需求
3.識(shi)別類別需求(qiu)市場(chang)，
4.啟(qi)動難度和風險(xian)，并判斷(duan)其啟(qi)動可行性
5.常見的啟動(dong)手段，和制造壁(bi)壘的方法
6.類別需(xu)求的概念(nian)和(he)識別
7.識別類別需求的重要性
A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在(zai)沙灘上”
8.類別需求的特征，啟動難(nan)度和壁壘
9.觸發類別需求的動機(ji)
A.案例：處理器升級之路和5g思考
10.類別需求(qiu)啟動的常見五種方法(fa)
11.類別需求啟動(dong)后的(de)八種保(bao)護方法
四(si)、適(shi)銷性之---認知(zhi)：廣度、深度、美譽度
12.學(xue)習認知的三個層次：廣度、深(shen)度、美譽度，學(xue)會其在產(chan)品上市推(tui)廣中(zhong)的作用，
13.以及(ji)在項目運作中(zhong)的作用(yong)，學會如何經(jing)濟、有(you)效的推進認知這三個層面
14.在市(shi)場推廣mkt中發揮作用
15.案例：思科(ke)公司構建深度溝通之壁壘，壟(long)斷全球，以及華為的(de)破(po)解之道
16.美譽度：好感、信任、價值(zhi)
17.在項目運(yun)作中如何構建
18.傳播(bo)動力三要素
19.案例：網(wang)絡設(she)備(bei)傳播動力設(she)計
20.Bsm表格，傳播之(zhi)時空定位工具與練習
A.案例(li)：燈光工程之(zhi)時空定位
五、BATT模(mo)型來判別競爭中的適銷性(xing)
21.學會購買意(yi)向形(xing)成的機制，BATT模型，即態(tai)度到意(yi)向的權衡機制，
22.學會在(zai)競爭(zheng)性市場(chang)中判(pan)斷(duan)產品(pin)的適銷性，并利用(yong)此模(mo)型來確(que)定mkt的策略
23.內(nei)在(zai)標準-態(tai)度形成---意(yi)向(xiang)形成
24.Batt與marketing策略
25.案例：破解謎團，讓水立方美輪(lun)美奐(huan)的產品，卻無(wu)法在(zai)渠道市場打開
六、銷售(shou)經理如何制定自己(ji)的銷售(shou)戰(zhan)略(lve)
26.競爭戰略
27.客戶(hu)群選(xuan)擇(ze)
28.為特定的客戶群選擇解決方案
29.政府市場(chang)，大企業市場(chang)定位策略
30.案例：華為公(gong)司早期路(lu)由器剛剛起(qi)步時面(mian)對(dui)強敵，打開檢察院系統市場的(de)戰(zhan)略(lve)
31.案例：港(gang)灣(wan)打開(kai)海關市場(chang)的(de)破冰之策
七、營銷管理的內容(rong)
32.營銷管理部門的分工與職(zhi)責
33.營銷管(guan)理部門(men)
34.華(hua)為(wei)markting部門的職(zhi)能介紹
35.企業要(yao)有一雙明(ming)亮的眼睛，靈敏的嗅覺
八、營銷調研，是設計暢銷產(chan)品的前奏
36.如何進(jin)行營銷調(diao)研(yan)，如何進(jin)行目標(biao)客戶定位，調(diao)研(yan)表設計
37.調研中注意的事項
38.分析(xi)調研結(jie)果
九、技術革新與市場判斷
39.創新(xin)科技如何判斷市場的銷售前景
40.選擇(ze)因(yin)子權重度、市(shi)(shi)場接受度、市(shi)(shi)場接受時間與技術創新(xin)
41.新技(ji)術、新產品(pin)，如何上(shang)市推廣？其(qi)推廣的(de)關鍵(jian)要(yao)素
42.案(an)例：為(wei)何這款看似很有創新技術含量(liang)的產品卻滯銷？
十、市(shi)場(chang)宣傳戰略，找到(dao)賣貨的宣傳定位
43.決(jue)定成敗(bai)的宣(xuan)傳廣(guang)告戰略
44.找到賣(mai)貨的宣傳定位
45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為(wei)當(dang)年的銷售業績貢獻(xian)五倍(bei)增(zeng)長
十一、策(ce)劃(hua)三(san)位一體的(de)大(da)客戶，工業品(pin)的(de)宣傳活動
46.品牌推動，項目發現(xian)，項目運(yun)作三位一體的活動策劃
47.策劃的(de)步驟和(he)要(yao)點
48.案例(li)：宣傳活動-----陽(yang)光行動，精(jing)準(zhun)定位，設計(ji)渠道(dao)動力(li)，將關鍵(jian)客(ke)戶悉數邀請到(dao)場
十二、工業品的項目運作模式
49.客戶意(yi)向形成機制BATT與確定(ding)項目運作(zuo)模型
50.華為公(gong)司(si)項(xiang)目運(yun)作模型介(jie)紹(shao)
51.案例：華為五板斧頭(tou)開辟大市場
十三、規劃工業品大(da)客戶(hu)型渠道模式(shi)
52.融(rong)項目運(yun)作的(de)渠道動力(li)設置
53.渠道與品牌(pai)推(tui)廣
54.渠道(dao)與深(shen)度認知型產品的傳播策略(lve)
55.渠道之項目運作成(cheng)功率(lv)提高之制(zhi)度設計
56.渠道沖突的管理和激(ji)勵
57.案例：華為(wei)網絡設(she)備市場的渠道沖突和動力設(she)計安(an)排
授課講師 蔣建業 先生(sheng)
基本(ben)情況(kuang)：
華為公(gong)司原企業網事(shi)業部(bu)南部(bu)大區(qu)經理
華為大學(xue)特聘(pin)講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大(da)企業系統部總(zong)經(jing)理
上海廣茂(mao)達首席營(ying)銷官(guan)
上海(hai)雷士(shi)光藝總(zong)經(jing)理
成功(gong)銷售近10個(ge)億的業(ye)績
組織策劃近200個廣告促銷和宣(xuan)傳活動(dong)
復旦大學經濟(ji)學碩士，企業管(guan)理(li)研究(jiu)生
在國家權威刊物上發表多篇(pian)論文(wen)
國內第(di)一個提出“大客戶(hu)銷售項目(mu)運(yun)作”方法的(de)(de)老師。（2005年就(jiu)(jiu)第(di)一次提出）曾經就(jiu)(jiu)“融渠道商的(de)(de)項目(mu)運(yun)作體系構(gou)建”，代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業(ye)管(guan)理、營銷管(guan)理、大客戶(hu)銷售、營銷培訓(xun)與營銷咨詢(xun)顧問實(shi)戰經驗。
主要特色(se)：
華(hua)為項目運作的實踐進行理論化總結
將華(hua)為的實(shi)踐(jian)提煉出(chu)來(lai)，從實(shi)踐(jian)中來(lai)，再回到實(shi)踐(jian)中去(qu)，這樣(yang)才能(neng)真正讓客戶學到華(hua)為銷售的銷售精髓。并能(neng)夠運(yun)用到學員(yuan)自己的實(shi)踐(jian)中去(qu)
案例豐富(fu)多樣(yang)，典型且具有不同的學(xue)習價值
是從(cong)200個親(qin)歷的(de)(de)案(an)(an)例(li)中精挑細選的(de)(de)，都是實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)的(de)(de)真實案(an)(an)例(li)，案(an)(an)例(li)挑選時還盡量使得每(mei)個案(an)(an)例(li)能(neng)夠反應出不同的(de)(de)競(jing)爭格局(ju)，并在(zai)(zai)教授核心原理的(de)(de)過程中，輔助(zhu)(zhu)學(xue)習。幫助(zhu)(zhu)學(xue)員學(xue)到真正(zheng)的(de)(de)銷售運作原理，并用于未來指導自(zi)己的(de)(de)工(gong)作實踐(jian)。
客(ke)戶化(hua)教學
老師具(ju)備厚實的(de)(de)理論(lun)和實踐功力，可以(yi)根(gen)據(ju)客戶的(de)(de)需求，直(zhi)接以(yi)客戶的(de)(de)案例來講(jiang)解和討論(lun)，這樣(yang)就(jiu)更加能夠讓學員學到項(xiang)目運作的(de)(de)核心科學的(de)(de)分析方法
“情景仿(fang)真模擬”獨(du)特(te)案例教學
“項目分析(xi)”是華為銷售之珍貴方(fang)(fang)法，早期(qi)的(de)華為，每(mei)一周都有(you)周末分析(xi)會，老師獨創(chuang)性的(de)將原來親(qin)歷的(de)案例(li)進行“反向仿真模擬”，讓學(xue)員學(xue)會其方(fang)(fang)法。
主講課程：
《大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)與(yu)項目(mu)運作(zuo)實務(wu)》、《大(da)(da)客(ke)戶(hu)、工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)（b2b）項目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)ABC》、《大(da)(da)客(ke)戶(hu)項目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理與(yu)控制》、《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)大(da)(da)客(ke)戶(hu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的渠(qu)道體系構建與(yu)動力(li)設計》、《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)大(da)(da)客(ke)戶(hu)型(xing)(xing)市(shi)場的營銷(xiao)(xiao)(xiao)管理與(yu)markting戰略(lve)》、《新產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)與(yu)推廣》、《專業(ye)(ye)化產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)訓練(lian)》、《市(shi)場調研操(cao)作(zuo)實務(wu)訓練(lian)》、《營銷(xiao)(xiao)(xiao)激(ji)勵(li)體系的設計與(yu)運行》等，涉及(ji)營銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)體系、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能等多(duo)個層(ceng)面。
服務客戶(hu)：
中(zhong)興通(tong)(tong)迅，浪潮信(xin)息(xi)，鼎橋通(tong)(tong)訊(xun)，海信(xin)電器，科龍電器，明(ming)陽風電，烽火通(tong)(tong)訊(xun)，西頓(dun)照明(ming)，華(hua)海集團，中(zhong)海運，三一重工，中(zhong)國(guo)(guo)電信(xin)通(tong)(tong)服，神州(zhou)數碼(ma)，盛路(lu)通(tong)(tong)訊(xun)，上(shang)海廣茂達，同洲(zhou)電子，瑞士康達，中(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動,北京(jing)中(zhong)檢，深信(xin)服等幾十家知名公司。
營銷管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235563.html
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