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FMCG終端渠道開發培訓

課程背景
互聯網概念及發展，對FMCG傳統渠道帶來一定的沖擊，以往銷售管理模式正受到行業發展帶來的新挑戰；
FMCG的渠道細分已成為標桿，但相應細分的管理及運營模式尚未成為典范；
互聯網概念下，FMCG行業發展趨勢的影響點有哪些？房地產泡沫下終端的困惑于發展趨勢、人力資本價格提升……，有影響正逐漸顯現；
終端競爭激烈加劇，從品牌、資本到人力投入的發展，從細分、選擇到精準的品牌聯動定位……，FMCG的終端競爭，特別是非KA終端大客戶的競爭愈演愈烈；
問題出現在哪里？企業如何才能走出這個怪圈，從而走向穩健的經營？
結論是：渠道銷售沒有現成的復制，合(he)適(shi)自己的才是最好的渠道選擇。從(cong)規劃-開發(fa)-制度管理-創新(xin)管理，從(cong)細分--選擇-定位--掌控(kong)，對企業渠道建設提出新(xin)思考。

課程信息
培訓對象：FMCG營銷高層管理者及區域運營管理人員
培訓學時：12小時/2天
學員人數：40人以內，分為4~6個學習小組
授課形式：講授、互動(dong)教學(xue)、案例(li)分析、小組研(yan)討(tao)、行動(dong)學(xue)習工(gong)具研(yan)討(tao)、創(chuang)新求解、分享體驗(yan)

課程特色
本課程由具有二十年FMCG行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）研發，跳出傳統的
講授式授課方法，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
課堂教學中，學員是問題專家，老師只是引領學員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領學員思考與反思的過程專家；
課程(cheng)中(zhong)提供大量行(xing)(xing)動學(xue)習中(zhong)的工具、方法(fa)，不僅使學(xue)員(yuan)在(zai)課堂(tang)上能熟練使用，而且(qie)在(zai)今(jin)后的實際工作中(zhong)對(dui)學(xue)員(yuan)所(suo)遇到(dao)的問(wen)題進行(xing)(xing)質疑(yi)、反思，最終解決問(wen)題起到(dao)良好的幫助與(yu)指(zhi)引；

課程收益
1)通過培訓，學員可以對渠道和客戶有一個更加高度的認識與了解，突破學員固有的思維模式，掌握以顧客為核心的渠道營銷戰略和制定的原則；
2)認清市場發展，找準問題的核心，依據企業發展戰略梳理出合適的解決之道（行動步驟）；
3)引發(fa)團隊關注渠道發(fa)展(zhan)，掌握渠道銷售、管(guan)理機制；

課程大綱
第一單元：渠道開發與發展趨勢中的思考
一、FMCG遇到的挑戰與機遇
1. FMCG所遇到的挑戰
傳統經銷商及經銷模式的困惑
品類多樣發展和競爭對手的進攻
消費者的消費模式轉變
2. FMCG發展中的機遇
互聯網與物聯網的發展下的機遇
零售終端的變革
新生代消費者消費模式轉變
二、STP策略運用思考
1. “二八”法則下的營銷思考
誰是我們“鐵桿”粉絲？
他們會在哪里購買我們的產品？
他們還期望我們提供產品外的什么東西？
案例分析：昆侖山與恒大冰泉案例
2. STP的消費者細分方法
現場研討一:界定（甄選）客戶類別的關鍵要素有哪些？
3. 區域市場的定位與實施步驟
案例分享(xiang)：新(xin)品上(shang)市中的(de)困惑(huo)與解決思路

第二單元：渠道開發的步驟與關鍵點
現場研討二：如何確定渠道的服務商（配送商）與數量？
一、不是所有的“力”都合適“借”的
思考： 如何確定區域市場經銷商的數量？（如何滿足現有的分銷系統）
分享：a). 家電行業區域經銷商的選擇
b). 快消品行業區域經銷商的選擇方式
二、了解經銷商和經銷商的贏利模式
a)經銷商與廠家的博弈
b)經銷商擔心什么？
c)經銷商的4種發展方向
經銷商表現--像泥鰍一樣
應對策略：以“馬斯洛”需求理論分析經銷商的需求
三、優質經銷商的選擇
經銷商開發步驟
市場調查--分析整理--擬定準經銷商--目標拜訪--回顧--合作
學會運用《經銷商篩選工具表格》
準經銷商溝通與談判中的四大問題
借力分銷中的困惑
a)渠道規劃困惑：投入與產出比的困擾
b)面對同質化競爭格局，如何做好渠道創新與規劃？
c)新產品如何快速打入成熟的目標市場？(或：老產品如何快速建立新型通路)
應對策略：清晰目標市場（STP策略）；放大自身優勢；引導經銷商制定終端布局
案例分析：海南市場整體開發案例
產品不同成長階段中，不同市場對經銷商的不同要求
避免渠道開發中的誤區
思考：1、如何做好快速有效與（準）經銷商溝通？
2、與新經銷商和老經銷商溝通中都應注(zhu)意(yi)什么(me)？

第三單元：提升區域目標管理效能
思考：
1. 區域最終的銷售業績與我們一線銷售的哪些因素有關？關鍵因素又是什么？
2. 有哪些方法來幫助我們提升銷售的效能？
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜訪客戶數應該是多少？為什么？
2. 每周的拜訪客戶數應該是多少？為什么？
3. 如何有效規劃客戶的拜訪路線？
線路規劃與銷售員的行為心理關系
二、確定每個客戶的拜訪規劃
1. 拜訪客戶的目的是否明確？
2. 是否有預約客戶的準備？
3. 是否有“套路式”問話提綱，確保雙方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效記錄？
三、把握增加客戶客單量的銷售機會（VPO）
四、學會與領導對銷售目標討價還價
案例討論(lun)：這樣(yang)制(zhi)定(ding)銷售目(mu)標(biao)有哪(na)些不(bu)足(zu)…… ？（目(mu)標(biao)的(de)分解一(yi)開始(shi)就應該預(yu)測到(dao)結果(guo)）

第四單元：規范渠道的運作建設與管理
問題思考：如何讓渠道商的運作效率*化？
1.   為什么要規范營銷渠道操作
2.企業銷售人員在市場中的定位與作用
¨如何選擇渠道成員
¨如何激勵渠道成員
¨如何評價渠道成員
3.如何規范渠道的運作機制
4.   竄貨的形成及管理機制
案例分析：規范市場價格運作體系
5.   了解區域市場的特點
a)幫助經銷商建立終端
b)幫助經銷商發展組織
c)做好經銷商的“進銷存”管理
d)建立信息共享平臺
案例分享：如何協助經銷商管好生意？
課堂(tang)模擬演(yan)練：小組特(te)例城(cheng)市的(de)(de)開發與(yu)管(guan)理計劃（設(she)計一個高(gao)效渠(qu)道(dao)體系(xi)的(de)(de)甘特(te)圖）

FMCG終端渠道開發培訓