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中國企業培訓講師
銷售談判技巧
 
講師:田啟成 瀏覽(lan)次(ci)數:2554

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售談判技巧培訓

· 銷售經理

培訓講師:田啟成    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售談判技巧培訓

課程目的:通過本課程的(de)學習(xi),掌握(wo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)的(de)關鍵(jian)環節,增加(jia)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)成功(gong)幾率;讓學員(yuan)深(shen)入了解談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)如何對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對手進行分析,掌握(wo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)洞悉談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對手的(de)方法和(he)技巧,并結合具體(ti)的(de)案(an)例深(shen)入剖析采購(gou)與銷售(shou)人員(yuan)在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)過程中(zhong)(zhong)的(de)“心路歷(li)程

課程內容
第一講:前言 

1.優秀談判人員的特質 
2.成功高手的三個要素 
3.成功的法則 
4.成功的心態 
5.溝通的技巧(聽+說) 
6.雙贏談(tan)判* 案例;喬(qiao)吉拉德特質(zhi) 

第二講:談判的準備階段(一)
1.商務談判的基本原則 
2.商務談判的主要內容 
3.如何確定談判的目標 
4.怎樣評估談判對手 
5.如何收集競爭對手的情報 
現(xian)場互動(dong);情景演練(學員分組) 

第三講:談判的準備階段(二) 
1.談判對象,時空,方案,底線的選擇 
2.談判中的角色以及策略的制定 
3.怎樣擬訂談判議程 
4.如何營造良好的談判氛圍 
5.抓住信(xin)息的不對稱性 

第四講:談判的開始階段 
1.三種不同的談判氣氛 
2.怎樣解讀對方身體語言 
3.談判人員的要求 
4.雙方需充分交流的四個方面 
5.開場呈述 
6.談判者應考慮的因素: 
7.通過(guo)對方行為捕捉信息(xi) 

第五講:談判的價格階段 
1.誰先報價 
2.如何處理 
3.怎樣報價 
4.原則 
5.應對報價 
6.報價的3中策略 
案例;國內客(ke)商(shang)的報(bao)價方式(shi) 

第六講:談判的磋商階段 
1.還價前的準備 
2.讓步策略 
3.如何迫使對方讓步
4.如何阻止對方進攻 
5.關鍵時刻—沉(chen)默是金 互動演練;學員分組進(jin)性模擬(ni)演練 

第七講:談判與解決沖突 
1.沖突產生原因及發展階段 
2.沖突處理的策略 
3.沖(chong)突的二(er)維模型(xing) 

第八講:談判的結束 
1.結束的時機 
2.結束的5種方式 
3.結束(shu)簽署前常犯(fan)的(de)8種(zhong)錯(cuo)誤 

第九講:談判的評估調整階段 
1.如何面對不同類型的談判者引言 
2.將面臨的困難和解決方法 
3.如何強化自身的優勢 
4.如何削弱對方的優勢 
5.借助思維(wei)導圖進(jin)行(xing)分析 

第十講 談判的技巧(一)
1.時機的運用 
2.方法的運用 
3.綜合運用七種技巧 
案(an)例:利(li)用時間差的談判技(ji)巧 

第十一講 成功談判技巧(二)
1.成功的4種因素與關鍵 
2.有效地處理對方的拒絕 
3.如何有效地拒*方 
4.僵局的形成及處理技巧 
案(an)例:談判(pan)僵(jiang)局(ju)時的有趣處理方式 

第十二講 成功談判技巧(三) 
1.策略=程序=目標=技巧? 
2.十種有效的談判技巧 
3.劣勢下的談判策略 
4.均勢下的談判策略 
5.優勢下的談判策略
6.對付不同談判者的技巧 
互動(dong)演練;讓學員體(ti)驗不同的談(tan)判角(jiao)色(se) 

第十三講 談判過程中的注意事項: 
1.談判時應注意的5個問題 
2.談判時不應提的5個話題 
3.談判時不應做的5個動作 
4.商務談判中情感的運用 
5.成功(gong)談判的最后(hou)忠告

銷售談判技巧培訓


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田啟成
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