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卓越銷售服務技巧培訓

課程名稱：《奢侈品卓越銷售技巧與實戰演練》
課程類別：市場營銷、銷售技巧
授課學時：兩天，總學時12H（理論學時6H＋實踐學時6H）
授課對象：專賣店、精品店、專柜的店長、柜長、店經理、銷售顧問、營業員等
課程優勢：本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)通過培訓(xun)講師豐富的(de)外資企(qi)業(ye)(ye)零售(shou)(shou)管理經(jing)驗，結(jie)合(he)中國本(ben)土金牌銷售(shou)(shou)員的(de)成(cheng)功經(jing)驗，歷(li)經(jing)五年企(qi)業(ye)(ye)內訓(xun)課(ke)程(cheng)(cheng)演(yan)練，使之成(cheng)為目前市場上*一門(men)培訓(xun)效(xiao)果可與(yu)銷售(shou)(shou)數據、業(ye)(ye)績相結(jie)合(he)的(de)銷售(shou)(shou)實戰課(ke)程(cheng)(cheng)，通過本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)的(de)學習能夠整體提升(sheng)顧客光顧率、進(jin)店(dian)率、連(lian)帶率及平均客單價，從而全面提升(sheng)店(dian)名(ming)銷售(shou)(shou)業(ye)(ye)績。

課程簡介：
第一章、業績從何而來
1、零售銷售數據
2、銷售目標分解；
3、從數據中分析銷售問題；
4、培訓(xun)與銷(xiao)售數字的(de)連帶關系。

第二章、銷售顧問職業化的心態
1、為何要從事銷售工作？
2、金牌銷售顧問成功秘訣？
3、銷售顧問應當具備的四大心態
4、改善工作績效：從改變觀念和態度開始
互(hu)動：客(ke)戶買的到(dao)底是什么 

第三章、金牌銷售服務技巧
1、顧客為什么會拋棄我們？
2、何為銷售必勝法寶？
3、金牌銷售服務四步驟
.1、察言觀色、主動邀約；
.2、有效提問、發掘需求；
.3、邏輯重點、介紹產品；
.4、成功促(cu)成，結束銷售(shou)。

第一階段：金牌銷售技巧——察言觀色主動邀約
一、顧客個性類型分析
1、案例分析：平行線
A線與B線哪個長？
2、外在風格與內在性格
一切都取決與人的思維模式
外在風格與內在性格
1）內向--斯文靦腆（如何說？如何做？）
客人特征：客人眼神游離在柜臺。
保守，內斂，   過分寵愛、保護、武斷、批評
2）中立--成熟理智（如何說？如何做？）
客人特征：客人自己要求要試戴某款/多款飾品。
理性的、目的性強，思路清晰、有分析的和現實的
3）外向--青春活潑（如何說？如何做？）
客人特征：客人長時間關注*款式耳環。
有活力、對新鮮事物好奇，有想象力和創造力，叛逆的和逆反心理
3、不同類型(xing)的顧客邀(yao)約話術(shu)的定制

二、Approach  接近顧客
1、見到顧客要馬上迎接
接近顧客：
1）見到顧客要馬上迎接
2）距離的確定：
A、顧客從側面過來B、顧客從正面過來
3）標準歡迎詞
4)距離的確定
5）何謂合理站位？
6）標準歡迎詞訓練
三、Approach  接近顧客5步驟
真誠微笑，適度熱情
察言觀色，妥善接近
因人而易，使用歡迎語
正確引導，借助工具
開放姿態，請(qing)客入座

第二階段：金牌銷售技巧——有效提問發掘需求
一、有效提問充分了解需求是非常重要的。
案例分析：長今倒水
二、開放式提問和封閉式提問
1、你今天早上想喝些什么呢？
2、你今天早上想喝豆漿還牛奶？
活動：業余建筑師
三、什么是有效的問題？
把客戶的潛在需求轉變為即時需求的問題
案例演練：如何提出導向需求的問題？
四、發掘需求提問6步驟
練習：表達對客戶關注的問題
故(gu)事(shi)：老(lao)太太買李子

第三階段：金牌銷售技巧——邏輯重點介紹產品
一、活動:讓更多的人來買你的產品
二、討論：如何邏輯介紹產品？
三、產品賣點（FAB）介紹
四、活動：尋找產品伙伴？
案例分析：你不需要這么大的一個電飯煲嗎？
五、核實認同客人需求
六、滿足需求7步驟
案例演練

第四階段：金牌銷售技巧——成功結束促成銷售
一、何謂顧客異議？
二、顧客為何會產生異議？
三、你像哪種動物？
四、需要注意哪些？
五、如何處理顧客異議？
1、標準化動作
舉例分析：
六、確定成交：
1、成功結束促成銷售4C原則
1）澄清（回答異議）
2）成交（幫助決定）
3）繼續（客戶維護）
2、看圖說話

卓越銷售服務技巧培訓