課程描述INTRODUCTION
商業銀行客戶心理分析培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行客戶心理分析培訓
課程大綱:
第一章 商業銀行客戶心理分析培訓
一:商業銀行客戶心理分析概述
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對營銷推進的實質關系(xi)
二:客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態
2、客戶購買決策過程不同階段的側重點
3、影響客戶購買決策的因素
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購(gou)買(mai)時的特殊心理(li)
三:客戶的氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質類型分析
2、不同氣質類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費心理的市場細分
4、如何從客戶心理細分出發考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費心理分析
6、女性客戶的消費心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費心理分析
8、不同職業客戶的消費心理分析
9、不同資產狀況客戶的消費心理分析
10、不同年齡的消費者的價值觀分析
11、社會文化對客(ke)戶心理的影響(xiang)
四:商業銀行實施交叉銷售的重大價值
1、銀行業實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給商業銀行的利益
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉(cha)銷(xiao)售的影響(xiang)
五:客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程:*/FAB模型
5、掌握臨門一(yi)腳的(de)方法:顧客購買了產品,并不(bu)是銷售的(de)結(jie)束
第二章 營銷技巧培訓——交叉營銷
一:交叉銷售的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務體系的軟件行為
8、金融業交叉銷售實施過程
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
二:交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們(men)的營(ying)銷(xiao)效率提高十倍:營(ying)銷(xiao)中(zhong)*模(mo)式與混(hun)合(he)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊
商業銀行客戶心理分析培訓
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