課(ke)程描述INTRODUCTION
高業績銷(xiao)售人員培(pei)訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
高業績銷售人員培訓
【課程大綱】:
第一課:銷售心態訓練(2小時)
銷售員心態測評(學員練習20分鐘)
銷售員心態測試題填寫與結果計算
問題提示:你喚醒了自我成就心嗎?
關鍵要點技能總結(老師講解50分鐘,學員分享10分鐘)
銷售員的精神特征
(例如:敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進取精神、群體的合作)
銷售員的性格特征
(例如:極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價值“自尊心”、凡事先考慮他人、做事主動,不拖拉、有強烈的目的心)
銷售員應具備的價值觀
(如:幫助別人,才是幫助自己、為客戶創造價值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴以律已,寬以待人)
銷售員應具備的基本能力
(如:具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學習和琢磨、有點試驗精神)
學員自我總結:有哪些心態是你缺乏的?
技能分析與研討(20分鐘)
案例一:什么原因導致A、B兩個業務員不同的人生道路?
案例二:PDA積極心態對C的影響!
心態訓練技巧(10分鐘)
目標挑戰法
積累進步法
體育鍛煉法
第二課:商務禮儀訓練(2小時)
銷售員商務禮儀自我診斷(學員練習10分鐘)
銷售員商務禮儀十項內容檢測
問題提示:列舉出自己三項常見的禮儀錯誤
關鍵要點技能總結(老師講解40分鐘,學員分享10分鐘)
儀容儀表
(例如:著裝*原則,男士著裝要點,女士著裝要點)
行為舉止
(例如:站、立、行、蹲、形體語言、餐飲、乘車、電梯等)
學員自我總結:結合行業進行補充!
技能分析與研討(老師講解20分鐘,學員分享10分鐘)
案例一:初次拜訪客戶應該準備什么?
案例二:商務禮儀中的潛在規則
案例三:對場景中的禮儀進糾錯!
商務禮儀提升技巧(10分鐘)
從著裝進行改變
對鏡檢查法
隨處注意禮貌
課堂練習(20分鐘)
學員根據指定的情景進行角色演練
學員點評
第三課:語言溝通訓練(2小時)
銷售員語言溝通能力評估(學員練習20分鐘)
銷售員商務禮儀十項內容檢測
問題提示:列舉出自己三項常見的禮儀錯誤
關鍵要點技能總結(老師講解60分鐘,學員分享10分鐘)
電話溝通話術
(例如:電話溝通內容、電話中的禮貌用語、約見技巧、電話時間與節奏、電話溝通目標達成等)
會談開場的話術
(例如:尋找話題、提問引導、需求探測、興趣點等)
介紹產品的話術
(例如:逆向思考、購買痛點、集中優勢、激發興趣等)
傾聽的技巧
(例如:傾聽的節奏、記錄、贊賞、耐心等)
處理異議的話術
(例如:理解語言、不可否定、誠意表達、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等)
促進成交的話術
(例如:小單促銷、大單促銷、時機把握、尊重客戶選擇等)
語言溝通中的禁忌
(例如:不可打斷,不可補充,不可糾正、不可爭論等)
學員體會:結合自身經歷檢討三個語言溝通中的失誤
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學員分享10分鐘)
案例一:小王為什么總是銷售*?
案例二:一次語言錯誤引發的糾紛!
案例三:夸夸其談,能說會道,為什么沒帶來業績?
語言溝通能力提升技巧(10分鐘)
公開講話的訓練
錄音分析訓練
第四課:客戶開發訓練(2小時)
客戶開發過程中的痛點評估(學員練習20分鐘)
找出本企業客戶開發中的三大關鍵難點
學員參與:由學員結合實際提出問題
關鍵要點技能總結(老師講解50分鐘,學員分享10分鐘)
尋找客戶增長源
(例如:顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來源,客戶價值評估等)
客戶開發步驟掌控
(例如:分析機會,初步接觸,需求調查、產品推介、客戶承諾、簽約成交等)
接近客戶的的技巧
(例如:介紹接近法、產品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈接近法、問題接近法等)
不同類型客戶應對技巧
(例如:冷淡傲慢型、頑固型、謹慎型、猶豫不決型、懷疑型、內向型、虛榮型等)
競爭戰術
(例如:價格戰術、分割戰術、陷阱戰術、拖延戰術、價值組合戰術等)
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學員分享10分鐘)
案例一:XX鞋業是如何找到客戶來源
案例二:跨界尋找客戶增長源
課堂演練(20分鐘)
場景介紹
學員現場演示
老師點評
第五課:業務談判訓練(3小時)
銷售員業務談判能力評估(學員練習20分鐘)
尋找銷售談判中的常見誤區
問題提示:列舉三項自己業務談判中的成功技巧
關鍵要點技能總結(老師講解120分鐘,學員分享10分鐘)
談判開局的技巧
(例如:開出更高的條件、不接受第一次報價、“感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等)
談判中場的技巧
(例如:服務價值遞減規律、不要折中策略、及時索取相應的回報、應對僵局等)
談判收官的技巧
(例如:白臉-黑臉策略、小點成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等)
用種有效的談判策略
(例如:“挖坑”、“掩飾“、“聲東擊西”、“故意犯錯“、“假設前提”、“修改條款“、“故意情報透露“等)
談判中的原則
(例如:讓對方首先表態、不要讓對方提出開單、分解價格、書面承諾、集中于核心問題、隨時恭維對方等)
學員體會:結合自身經歷檢討三個語言溝通中的失誤
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學員分享10分鐘)
案例一:根據案例背景提出談判的策略
案例二:XX地產公司A業務員買的價格為什么又高,業務量又大。
談判技巧提升方法(10分鐘)
學員根據課程內容擬定改善計劃
抓(zhua)住一項技巧立刻應用
第六課:客戶關系訓練(2小時)
銷售員行為素質臺階評估(學員練習20分鐘)
銷售人員的行為素質四臺階:初級銷售員、傳統銷售員、有競爭力的銷售員、關系經理人
客戶關系:松散型、熟悉型、緊密型
三類銷售:交易型、企業型、咨詢型
問題提示:學員自己根據要求判斷自己的等級
關鍵要點技能總結(老師講解50分鐘,學員分享10分鐘)
客戶關系的價值
(例如:客戶讓渡價值、客戶終身價值等)
客戶資料與分類管理
(例如:客戶資料收集與整理、客戶分類標準、客戶盈利分析等)
客戶關系維護
(例如:客戶關聯、共存關系、客戶關懷、客戶維護、互聯網客戶關系技巧等)
客戶滿意度和忠誠度
(例如:客戶滿意度測試、客戶忠誠度矩陣、防止客戶流失等)
技能分析與研討(老師講解20分鐘,學員分享10分鐘)
案例一:XX公司通過微信紅包提升客戶維護水平
案例二:不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關系的建立
客戶關系技能提升方法(老師講解10分鐘)
利用微信提升客戶關系
矩陣式客戶關系策略
贊揚是最簡單的客戶維護辦法
學員研討(學員分享10分鐘)
學(xue)員總結(jie)并根據(ju)本職(zhi)工作提煉客戶維護的(de)辦法
高業績銷(xiao)售人員培訓
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