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市場開發拓展課程

【課程背景】 
近年來物流(liu)行業(ye)(ye)成(cheng)為很(hen)多城市新(xin)的經濟增(zeng)長點(dian)，市場開發及拓(tuo)展能力是(shi)物流(liu)企(qi)業(ye)(ye)保持業(ye)(ye)績持續增(zeng)長的基礎，本(ben)課程是(shi)燕老師(shi)結合自身工作實(shi)戰經驗傾力打造，幫助物流(liu)企(qi)業(ye)(ye)招(zhao)商人員從新(xin)手(shou)到高(gao)手(shou)的蛻(tui)變

【課程收益】 
物流招商高手應具備的基本素質；
物流市場開拓的流程及方法；
物流招商投標方法及成功技巧；
客戶溝通談判及異議處理技巧；
招商演示和物流產品說明方法(fa)，運(yun)用自身(shen)優(you)勢吸引客戶。

【課程對象】 
物(wu)流招(zhao)商人(ren)員、銷售主管、銷售經理(li)等(deng)

【課程大綱】
專題一：成為專業物流招商人才 
1、明確什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成為專業物流招商人才 
3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧
案例分析：寶供物(wu)流是如何訓練招(zhao)商人員

專題二：高手重視準備工作 
1、專業物流招商人員的基礎準備 
2、熟悉物流產品
研討會：物流的產品細分 
3、物流區域的狀況 
4、您需要一批潛在物流客 
5、物流招商計劃
  
專題三：如何尋找潛在物流客戶 
1、尋找潛在物流客戶的原則 
2、如何尋找潛在客戶 
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的 
案例分(fen)析：船代客戶開發(fa)——從(cong)業務員變成老板(ban)

專題四：接近物流客戶的技巧 
1、什么是接近 
2、接近前的準備 
3、電話接近物流客戶的技巧 
4、Cold-call找生意 
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧 
7、面對初次見面的物流客戶
8、進入招商主題的技巧 
案例(li)分析(xi)：物流招商的茶文化與(yu)酒文化

專題五：如何進行物流項目投標 
1、物流投標應注意的問題（流程問題）
2、讓投標事半功倍核心問題
3、如何換標、圍標
案例分析：中信與中外運的爭斗
案例分(fen)析：中潤達(da)鐵(tie)路(lu)項目是(shi)如何勝(sheng)利(li)的

專題六：成功與物流客戶溝通 
1、良好溝通的必要 
2、了解溝通的過程 
3、積極地詢問 
4、積極地傾聽 
5、發送和接收 
6、寫與讀 
7、尊重他人 
案例分析：巧用話題
體驗式案例：溝通三要素
案例分析(xi)：富士康(kang)打工妹是如何成(cheng)功的

專題七：識別物流客戶的利益點 
1、物流商品的特性、優點和利益 
2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧 
3、為物流客戶尋找購買的理由
案例分析：綜合優勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產品說明
1、什么是物流產品說明 
2、產品說明的技巧 
3、三段論法 
4、圖片講解法 
5、準備您的物流演示講稿 
研討會：如何制作(zuo)物(wu)流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意 
2、異議產生的原因 
3、處理異議的原則 
4、客戶異議處理技巧 
案例(li)分析：抱怨的客(ke)(ke)戶才是好客(ke)(ke)戶——利(li)用客(ke)(ke)戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易 
1、達成協議的障礙 
2、達成協議的時機與準則 
3、達成協議的技巧 
4、未達成交易的注意事項 
5、啟發式的運用 
案(an)例(li)分析：“領證”不代表“婚姻(yin)幸福”——寶(bao)供與IBM失敗案(an)例(li)

專題十一：建立穩定的物流業務聯系
1、提高您的物流服務品質 
2、做好您的物流客戶管理 
3、制造您的宣傳大使 
案例分析(xi)：業(ye)務員(yuan)小王成為企業(ye)家的秘訣

專題十二：培養成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕 
2、選擇做物流招商人員的六種動機 
3、爭取成功的機會 
4、培養良好的習慣 
5、培養您的第二天性 
6、如何成為**物流大師
視頻案例：這樣的堅持就會勝利
互動環節：回答學員(yuan)提(ti)問

市場開發拓展課程