團險營銷技能提升（營銷員版）
講師：周術鋒 瀏覽(lan)次數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
團險營銷技能提升培訓(xun)
培訓講師：周術鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
團險營銷技能提升培訓
【課程背(bei)景】
團險是(shi)一個對從(cong)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)綜合素質(zhi)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)很高的(de)領域。需要(yao)(yao)(yao)從(cong)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有扎實的(de)保險專業(ye)(ye)知識(shi)、談判能(neng)力、財務(wu)、稅收(shou)知識(shi)、策劃能(neng)力等。目(mu)前保險的(de)保障價值回歸，多(duo)層次(ci)社會(hui)保障體系建構(gou)讓團險業(ye)(ye)務(wu)迎來了發展的(de)好(hao)(hao)機遇，也對從(cong)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有了更高的(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)。只有不斷的(de)提高專業(ye)(ye)水平才能(neng)更好(hao)(hao)的(de)在(zai)激烈的(de)競爭中處于不敗之地(di)。
【課程收益】
1.樹立(li)行業信心；
2.擁有(you)良好的(de)心理素(su)質應(ying)對壓力；
3.掌握基本的企業(ye)財稅知識；
4.掌握有效(xiao)溝通(tong)與談判的技巧；
5.掌握售后服(fu)務的方(fang)法(fa)、技(ji)巧。
【課程時間】3天，6小時/天
【課程對象】各分公司團險銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程(cheng)總結由(you)各組代表任(ren)講(jiang)師(shi)，帶大(da)家一(yi)起來復習(xi)，每組完(wan)成一(yi)部(bu)分內容講(jiang)解。部(bu)分案例由(you)講(jiang)師(shi)提(ti)供(gong)教案，由(you)學員擔任(ren)講(jiang)師(shi)。目的(de)是提(ti)高大(da)家的(de)學習(xi)興趣與積極參與。
【課程(cheng)大綱】
第(di)一天(tian) 上(shang)午
破冰游戲：“讓我(wo)們成為朋友”。目(mu)的：鍛煉學(xue)員主動接觸陌生(sheng)人，消除心理障礙（8：30-8:40）
第(di)一講：團險的前景（8:40-9:40）
（教學目的：了解團險市(shi)場(chang)現狀(zhuang)、發展機(ji)遇、未來前景，增強(qiang)從(cong)業信(xin)心。）
一、當前壽險市場簡介
二、當前團險(xian)市(shi)場簡介
三(san)、團險的發展機遇與前景
四、個人案例：2個團險精(jing)英的(de)成長歷程(cheng)
五(wu)、分組(zu)討論：我將(jiang)如(ru)何勝任(ren)這(zhe)個崗位
第二(er)講: 強大的心理素質（9:50-10:50）
(教(jiao)學(xue)目的(de)(de)：銷售(shou)(shou)是(shi)有壓力的(de)(de)。把(ba)自己(ji)鍛(duan)煉成心理素質強(qiang)大的(de)(de)人，更(geng)好的(de)(de)勝任銷售(shou)(shou)工作。)
一、理解壓力
1.壓力來源于對未來的(de)恐懼
2.是一(yi)種本能反應
3.案例(li)：總統(tong)都(dou)有壓力
二、銷售人員的壓力
1.來自于工作本(ben)身
2.來自于工(gong)作(zuo)中的人際(ji)關系(xi)
3.來自于(yu)工作環境(jing)
4.討(tao)論：說出我(wo)們的壓力
三、我不(bu)怕(pa)壓力(li)！
1.自我提醒是個(ge)優秀(xiu)的人
2.演練：寫下自(zi)己(ji)至少20個優(you)點，每(mei)天潛意識(shi)的念5遍(bian)
3.案例(li)分析：講(jiang)師本(ben)人——我的(de)抗壓生(sheng)涯
4.有實(shi)力，無壓力！
第三講：團(tuan)險業務相(xiang)關的企(qi)業財稅(shui)知(zhi)識（11:00-12:00）
（教(jiao)學目的：了解企業(ye)相關的財稅知識，在(zai)銷售中能運用(yong)*。）
一、如(ru)果(guo)不懂財(cai)稅知識
案例分析: 敗(bai)在不夠專業(ye)的一次拜訪(fang)
二、員工福利(li)的相關政策
三、財務人員的日常工作安排
討論：找(zhao)出**拜訪時間段
四、對團險利好的企業稅收(shou)政(zheng)策
第一天 下(xia)午
第四講: 險種組合技(ji)巧（13:30-15:30）
（教學目(mu)的：單一險種的功(gong)能(neng)(neng)有限，相關(guan)險種組合才能(neng)(neng)更好的滿足客戶(hu)需(xu)求和促(cu)進成(cheng)交。）
一、團險產品的主要特點
二(er)、中郵產(chan)品解讀
討論：找出(chu)中(zhong)郵(you)產(chan)品的特征(zheng)、賣點
三、不同類型企業的需求(qiu)
四、險種組合(he)的原則
1.節約成本
2.利益**大
3.避(bi)免功能重(zhong)復(fu)
五、社保、團(tuan)險、個險的“混搭技巧”
1.社保的功能
2.個險(xian)的功(gong)能
3.三(san)者重合的功能(neng)
4.全盤衡量
5.分組演(yan)練：某企業職(zhi)工(gong)福(fu)利(li)規劃設計(ji)
第四講(jiang): 客從何來(lai)？——客戶開拓（15:40-17:40）
（教學目(mu)的：銷售從找(zhao)客(ke)戶開始。**學習(xi)掌握基(ji)本的客(ke)戶開拓技巧，并不斷地熟練化。）
一、要(yao)當“明星”更要(yao)當“壽(shou)星”——客源穩定的意義
案例分析：那(nei)些消失的銷售明星
二(er)、誰是我們的客戶(hu)
1.法(fa)人單位
2.非法人單(dan)位
3.單位內(nei)個人
三、拜訪的順序
1.先(xian)熟后生(sheng)
2.先(xian)遠(yuan)后近
3.先易后難
三(san)、緣故法
1.列出100個有單位的熟人名單
2.引薦
3.自我定位
4.注意事項
四、陌生拜訪(fang)
1.永遠不愁(chou)客源的陌拜
2.陌拜來源
3.心理準(zhun)(zhun)備(bei)與工具準(zhun)(zhun)備(bei)
4.講師本人的經驗
五、轉介紹
1.高手都(dou)愛轉介(jie)紹
2.要領
六、演(yan)練：陌生拜(bai)訪(fang)、緣故拜(bai)訪(fang)
第(di)二天 上午
第一天(tian)課程分組總結(8:30-9:00)
第五講: 有效的(de)溝通（9:00-10:30）
（教學目的：掌握(wo)溝通技巧、高效(xiao)的表達自己(ji)的想法、準確(que)無誤(wu)的理解客(ke)戶的真實(shi)心理，促進成交(jiao)。）
一、案(an)例：一次搞(gao)笑的報(bao)案(an)
討論：雙(shuang)方溝(gou)通存在(zai)什么(me)問題(ti)？
二、有效溝通的標準
討論(lun)：我們遇(yu)到(dao)過的(de)溝通(tong)障礙(ai)案(an)例
三、我(wo)們認真聽對方講話了嗎？
1.演練(lian)：客(ke)戶想表達(da)什么？
2.五種(zhong)傾聽的技(ji)巧(qiao)
四、銷售不(bu)是表演口才
1.多說(shuo)的弊(bi)端
案例：講(jiang)師自己(ji)的(de)經歷
2.有效使用(yong)身(shen)體語言
3.開放式的提問
4.封(feng)閉式的提問
5.引(yin)導式(shi)的提問
6.做筆記——你(ni)想不(bu)到的效果
五、察言觀色
1.解讀肢體(ti)語(yu)言
2.聽出弦外之(zhi)音
3.案例(li)分(fen)析——對(dui)方想要回(hui)扣
第六(liu)講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學目(mu)的：掌握團險談(tan)判中(zhong)的禮節(jie)、威脅與(yu)僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1.不(bu)卑不(bu)亢(kang)
2.有備而來
3.堅持(chi)原則(ze)
4.靈活掌(zhang)握
二、基(ji)本流程
三、換位(wei)思考——如果我是客戶
四、客戶的訴求分析(xi)
五(wu)、談判小技(ji)巧
1.營造(zao)氛圍
2.尋找共(gong)同點——“我(wo)姥爺也姓畢”
講師經(jing)驗(yan)分享(xiang)
3.運用4P策略
4.巧妙(miao)表達
5.謀求一致(zhi)
六、常見問題解答
討論(lun)：拜訪中常見的問題
七、促成
第二(er)天 下(xia)午
第七講：計劃書制作（13:30-15:00）
（教學目的：計劃書(shu)是專業化的一(yi)個象(xiang)征，學會計劃書(shu)的制作將(jiang)促(cu)進(jin)客戶(hu)的成交意愿，為我們的銷(xiao)售加分。）
一、計劃書(shu)的意義
二、客(ke)戶(hu)資料的收集
1.經營狀況
2.職工工資水(shui)平
3.員(yuan)工結構
4.福利保(bao)障現狀
二(er)、提(ti)交的(de)時機(ji)
1.人到
2.手到
3.眼到
4.禮到(dao)
5.書到
三(san)、制(zhi)作原(yuan)則(ze)
1.言簡意賅
2.分析合(he)理
3.方案可行(xing)
四、基本結構
1.需(xu)求(qiu)分析(xi)
2.投保方案(an)
3.公司優勢
4.附件（已承保的案例等）
五(wu)、演(yan)練(lian)：某企業的團險(xian)計劃書(shu)制作
第八講：售后(hou)服務（15:10-17:00）
（教學目的：售(shou)后(hou)服務(wu)是客(ke)戶(hu)的再開發，是客(ke)戶(hu)可持(chi)續營銷的重要(yao)環節。掌握好售(shou)后(hou)服務(wu)方法將讓我們(men)在工作中走得(de)更遠、更好。）
一、售后(hou)服務的意義
案例：沒有續保(bao)的大單
討論：我們沒有續保(bao)的案例(li)分析
二、團(tuan)險(xian)售后(hou)服務所包含的內容
1.協助理賠(pei)
2.保(bao)全工作
3.增(zeng)值服務
4.轉介紹
5.其他
三、優秀案(an)例(li)分享
1.某(mou)壽(shou)險廣州分公(gong)司精英
2.某壽險四川分公司(si)精英
四、討論(lun)：我(wo)們將(jiang)如何做好售后服務(wu)？
第(di)三天 上(shang)午
第(di)二(er)天課程分組總結（8:30-9:00）
第八講(jiang)：意外險銷售研討（9:10-10:30）
（教學目的(de)：意外險(xian)是一(yi)個重要的(de)產(chan)品(pin)。一(yi)起來學習、總結它的(de)銷售經驗能讓大家(jia)共同成長(chang)。）
一(yi)、一(yi)分鐘講清條(tiao)款
二(er)、討論：總結產品的優(you)勢，賣(mai)點。（越(yue)多越(yue)好）
三、提(ti)前(qian)準備當地的(de)風險(xian)案例
四、幫企業領導算經濟賬
五、拒絕處理
六、分組(zu)演(yan)練：產(chan)品講解
第九講：醫(yi)療險銷售研討(tao)（10:40-12:00）
（教學目的：醫療險是(shi)另一(yi)個重要產(chan)品(pin)，用集體的智慧(hui)來挖掘(jue)它(ta)的賣點(dian)和銷售思(si)路。）
一、一分鐘講(jiang)清條款
二、討論：總(zong)結產品的優勢和(he)賣(mai)點
三(san)、盡量找到客戶同行(xing)業(ye)的(de)相關投保、理賠案例
四、分組(zu)演練：產品講解
第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學目的(de)：學習(xi)、借鑒成功者的(de)經驗是(shi)快速成長的(de)一(yi)個好辦(ban)法。學習(xi)同行(xing)精(jing)英的(de)銷售經驗，能讓我們少走些彎路。）
一(yi)、某(mou)壽險(xian)公司團險(xian)精(jing)英勤敏的客戶開拓經驗
二、討(tao)論(lun)：我們學到了什么(me)？
第(di)十(shi)一講：我(wo)的(de)問題，大(da)家(jia)一起(qi)來解決（15:10-16:20）
（教學目(mu)的(de)：我的(de)問題可能(neng)也是(shi)其他(ta)人(ren)的(de)問題，群策群力，大家一起來解決(jue)。）
提(ti)出營(ying)銷(xiao)工作(zuo)中的難題，大家(jia)一起來解(jie)決(jue)。
第三天(tian)課程分(fen)組總(zong)結（16:30-17:00）
團險營銷技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235950.html
已開課時(shi)間Have start time
- 周術鋒
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春濤
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉(wei)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉(wei)文
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤