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高端客戶關系管理培訓

課程背景：
羅(luo)老(lao)師實踐(jian)成果:去年11月份開(kai)始,對(dui)中行(xing)(xing)某管轄支行(xing)(xing)進行(xing)(xing)培訓和(he)團(tuan)隊教(jiao)練(lian)(lian),這(zhe)個支行(xing)(xing)理財隊伍普遍年輕化,領導(dao)年初上任,幾乎(hu)每個季度排名都在全分(fen)行(xing)(xing)倒數(shu)三名左右,面對(dui)壓力信(xin)心不足(zu).經過羅(luo)老(lao)師的(de)2期四天課程(cheng),大家建立了(le)開(kai)發和(he)成交大客戶的(de)基本知識(shi)和(he)能力,在課后成立了(le)專項小(xiao)組(zu),積極展開(kai)營銷活動,在羅(luo)老(lao)師的(de)教(jiao)練(lian)(lian)支持下,取(qu)得(de)了(le)今年開(kai)門紅第一(yi)的(de)好(hao)成績。目前，正在進行(xing)(xing)第二期的(de)教(jiao)練(lian)(lian)

課程內容：
第一章：理財經理的客戶經營公式
業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
理財經理的日常工作要點
增加客戶數量
開發客戶深度
獲得客戶資產增長
3大障礙：見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距：理財經理個人素質能力與業務發展的差距
案(an)例(li)分析：某管轄(xia)支(zhi)行(xing)是如(ru)何從業績倒(dao)數走(zou)到(dao)開門紅(hong)第一(yi)的？

第二章：分析客戶：富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過你現有的資源找到富人
案例分析：城中村改造中的富人開發
課堂練(lian)習(xi)：找到(dao)你的(de)富人渠道

第三章：中國文化下的客戶關系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來？客戶說：我為什么要來？
案例分析：一周搞掂2千萬存款，是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
分析和(he)構造(zao)你的(de)客戶關系

第四章：理財經理的日常客戶關系經營與成交機會
從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產規模擴大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點的關系經營
對客戶本人的關懷
對客戶家人的關懷
對客戶企業的關懷
撲捉客戶的瞬間變化促進成交
案(an)例:3700萬黃金的(de)成交,源于理財經理對(dui)黃金投資的(de)癡迷

第五章：財富中心營銷活動設計
目前營銷活動遇到的問題：缺乏創新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經理疲憊
通過每一次營銷活動提升客戶關系管理水平
三類活動：配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點
各(ge)類活動的(de)客戶信息收(shou)集整理

第六章：高端客戶營銷
工具關系的建立方法
混合關系的建立方法
親情關系的建立方法
案例：公務員客戶開發
高端客戶開發方向：個人、家庭、企業、朋友、未來
開發方法，快付出早收獲??
把握每個環節都有(you)個性(xing)需求促進成交(jiao)

第七章：讀人讀心——客戶心理學概要
投資心理學
九型人格心理學
心理因素對成交的影響
利用(yong)心理(li)因素促進成交(jiao)

第八章：走出各自為戰、激活個金團隊
個金團隊通常的現狀：核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
*團隊干了什么？
三個項目小組的成立與配合
組長的專業性和帶動性
深入挖掘提升客戶關系
專業知識考核與案例比賽:促進專業能力提高
營銷活(huo)動精心(xin)策劃促進成交增長

高端客戶關系管理培訓