金融行業電話銷售進階訓練
講師：盧璐(lu) 瀏覽(lan)次數(shu)：2562
課程描述INTRODUCTION
金融行業(ye)電話銷售進階培訓
培訓講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業電話銷售進階培訓
課程(cheng)大綱：
第一章 關于電銷，你要知(zhi)道(dao)什么(me)？
一、電(dian)話營銷前(qian)景分析，讓員(yuan)工看到希望
1.電話營銷(xiao)在中國的發展
2.其它(ta)行業電話營銷的(de)現狀分享
3.電話(hua)營銷對人才的(de)需求
4.電話(hua)營銷(xiao)行業對人性格的選擇
5.電話營(ying)銷人員的H路職業(ye)規劃
二(er)、個人成長(chang)
1.收入待遇(yu)
2.晉升機會
三、客(ke)戶購買心(xin)理分析詳細
1.客戶性格與購買習慣
2.顧客購(gou)買心理活動(dong)
.顧客為什么要拒(ju)絕？
.顧(gu)客為(wei)什么要購(gou)買(mai)的十種原因？
四(si)、電話銷售代表的心態剖析
1、打電話的四種時期
.興奮期——謹慎打電話
.恐懼期——害怕打電話
.困惑期——不想(xiang)打電話
.平穩(wen)期——高(gao)效打(da)電話
案(an)例：打(da)(da)電話(hua)被客(ke)戶(hu)(hu)拒絕太多，我恐懼打(da)(da)電話(hua)給客(ke)戶(hu)(hu)
案例：客戶不需要，我(wo)打電話給他(ta)有心理壓力(li)
案例：客(ke)戶是做商品信貸的，給客(ke)戶銷售現金貸款有壓力
2、快速解壓的(de)5種方法
3、重新框架改變我的心態
案例：面(mian)對客(ke)戶在(zai)電話中的極端反(fan)應
案例(li)：面(mian)對客戶在電話中騷擾的應對策略(lve)
案例：如(ru)何應對喜歡在電話里罵(ma)人的客戶(hu)
案例：我的前輩不愿意交(jiao)給我更(geng)多的方法，我該如何辦？
案(an)例：我是老員工(gong)，業績還那么(me)差，老是讓大家跟著我被罰，心里好難受(shou)。
第二章 關(guan)于電銷溝通，你要知道什么？
一、電話溝通技巧(qiao)：提問技巧(qiao)
1.挖掘客戶需求的(de)工具——提(ti)問
2.提問的目的
3.提問(wen)的兩大類型
4.外呼提問遵循(xun)的原則
5.四(si)層(ceng)提問法
.請(qing)示層提問(wen)
.信(xin)息層問題
.問(wen)題層(ceng)提(ti)問(wen)
.解決問題(ti)層提問
模擬練習：請用四(si)層提問挖掘客戶(hu)的(de)需求，推廣“現金(jin)貸款”業務
二、溝通技巧(qiao)：傾聽(ting)技巧(qiao)
1.傾聽的三層含義
2.傾聽的障礙
3.傾聽的層次
.表(biao)層意(yi)思
.聽話聽音
4.傾(qing)聽小(xiao)游(you)戲
5.傾聽的四個技巧
.回應技巧
.確認技巧
.澄清技巧
.記錄技(ji)巧
現場(chang)演練(lian)：電(dian)話銷售代表(biao)打電(dian)話給客(ke)戶推薦“現金(jin)貸款(kuan)”業務，客(ke)戶說你們這樣的公司都是騙人的，請用傾聽(ting)技巧安撫客(ke)戶的情緒。
三、溝通技巧(qiao)：引導技巧(qiao)
1.引導的第一(yi)層含(han)義——由此(ci)及彼
2.引導的(de)第二層含義(yi)——揚長避短
3.在電(dian)話中如何(he)運用引導(dao)技(ji)巧(qiao)
現場演練：在向客戶(hu)推薦貸款業務(wu)時，客戶(hu)說你們的手續費比(bi)銀(yin)行高，請用引導技巧為(wei)客戶(hu)解釋
現(xian)場演(yan)練：客(ke)戶(hu)說你們為什么老是打電話給(gei)我？
四、溝(gou)通技巧(qiao)：同理(li)心(xin)技巧(qiao)
1.什(shen)么(me)是同理心？
2.對同理心的正確認識
3.表達同理心(xin)的(de)方法：
4.同理心(xin)話術
現場練習：當電(dian)話(hua)銷售代表給客戶推薦(jian)“現金(jin)貸(dai)款”時，客戶說：“我不(bu)相信電(dian)話(hua)營(ying)銷，這都有騙人的(de)”
現場練(lian)習：我很(hen)生氣，你(ni)們不(bu)講誠(cheng)信，氣死我了
案例：客戶在(zai)電話里面罵人
五、溝通(tong)技巧(qiao)：贊美技巧(qiao)
1.贊美障礙(ai)
2.贊美的(de)方法
3.贊美的(de)3點
4.電(dian)話中(zhong)贊美(mei)客戶
.直接贊美(mei)
.比(bi)較贊美
.感覺贊美
現(xian)場訓(xun)練(lian)：如何贊美客戶的聲音
案例(li)：如何對男(nan)性客戶進行贊美
案例：如何對女性客戶(hu)進(jin)行贊(zan)美
第三章(zhang) 關于(yu)電銷流程，你要知道什么？
一、開場白前30秒
1.富有吸(xi)引力的開場白
2.開場白(bai)禁用(yong)語
3.開場(chang)白(bai)引起對方的興(xing)趣
.讓對方開心的開場(chang)白(bai)
.讓對(dui)方信任(ren)的開場(chang)白
.讓對方困惑的(de)開場白
案例：接通(tong)率達(da)到90%以上的開場白
案例分享：如何與客戶**通電話(hua)就拉近關系(xi)
現場(chang)演練：**有效的(de)3種(zhong)開(kai)場(chang)白
二、挖掘客戶需求
1.挖掘(jue)客戶需求的工(gong)具是什么
2.提問的目(mu)的
3.提問的兩大(da)類型
4.外(wai)呼提問遵循的原則(ze)
三、有效的(de)產品介紹(shao)
1.產品介紹(shao)禁用詞
2.產品(pin)介紹**有(you)效的三(san)組(zu)詞
3.提高營(ying)銷成(cheng)功(gong)率的產品介紹(shao)方法(fa)
.體驗(yan)介紹法(fa)
.對(dui)比介(jie)紹法
.不同公司(si)對比
.價值(zhi)提煉法
.主次介紹(shao)法
.客戶見證法
.分解介紹法(fa)
案例(li)分(fen)析：如何讓客戶覺得我們(men)的產品好
四、正確認識客戶異(yi)議
1.根據客(ke)戶性格(ge)進(jin)行(xing)客(ke)戶挽留(liu)
2.不(bu)同(tong)性格的客戶提(ti)出的異議不(bu)同(tong)
3.挽(wan)留(liu)客戶應具(ju)備的心態
4.面對異議的正確心態
.欣喜心態
.感恩心態
5.客戶異(yi)議處理的四(si)種有效方法
.提前(qian)異議處理法
.引導(dao)法
.同理法
.幽默法
.贊(zan)美(mei)法
五(wu)、客(ke)戶常見異(yi)議
1.客戶異議處(chu)理萬能法(fa)則
.我不需要
.我考(kao)慮考(kao)慮
.表示(shi)沒空，出差(cha)，在開車(che)/開會
.利息太高(gao)了(le)
.你們的服務不怎么樣
.如果(guo)提前(qian)還款，利息可不可以少點?
.銀(yin)行(xing)利息比你(ni)們底(di)
.你說的我(wo)(wo)不清楚(chu)，我(wo)(wo)不明(ming)白
.我有時間過(guo)去看看之后，再(zai)決定吧
你們怎么老是打電(dian)話過來呀
你們都是騙人的，說得那么(me)好
我有錢，不需要貸款
我需(xu)要貸款(kuan)，也(ye)不敢找你們
客戶在電話(hua)中沉默。。。
2.異議(yi)處理訓練
現場扮演：讓所(suo)有的學(xue)員進(jin)行現場演練，解決所(suo)有的異議現場處理
情景(jing)演練：客戶與電話銷售人員(yuan)的(de)模擬(ni)訓練
六(liu)、臨門一腳的促成(cheng)技巧
1.促成(cheng)信號的把握
2.什(shen)么是促成信號？
.促成(cheng)的語言信號
.促(cu)成的感情信號
.促成(cheng)的動作信號
案例分析：客戶(hu)想與我們合(he)作的18句話(hua)。
現(xian)場討論：哪些信號是(shi)積極的(de)購(gou)買信號？
3. 常見的6種促成(cheng)技巧(qiao)
.直接(jie)促(cu)成法
.危(wei)機促成法(fa)
.二選一法
.體驗促成法(fa)
.少量(liang)試用法
.客戶見證法
現(xian)場演(yan)練：學(xue)員(yuan)學(xue)會3種(zhong)以上的促成方法
七、電話結束語
1.專(zhuan)業的結束語(yu)
2.讓客戶滿意的結束(shu)語
3.結束(shu)語(yu)中(zhong)的5個重點
金融行業電話銷售進階培訓
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