卓越客戶攻關與高層營銷
講師(shi)：包賢(xian)宗 瀏覽次數：2550
課程(cheng)描述INTRODUCTION
卓越客(ke)戶攻關與高層營銷(xiao)培(pei)訓
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越客戶攻關與高層營銷培訓
【課(ke)程背景】
中國是一個人(ren)情社會，做銷售就是要搞定人(ren)，采購關(guan)鍵(jian)人(ren)、高層(ceng)領導(dao)的意見至(zhi)關(guan)重要，往往左右(you)著(zhu)一個訂(ding)單(dan)的最終結(jie)果，搞定關(guan)鍵(jian)人(ren)，搞定高層(ceng)領導(dao)，讓他(ta)們(men)力挺(ting)我們(men)、排他(ta)性支持我們(men)，甚(shen)至(zhi)成為我們(men)的教(jiao)練，是拿到一個訂(ding)單(dan)的重中之重。
國(guo)家高(gao)(gao)壓反腐，政府“國(guo)八條”的(de)出臺，傳統的(de)“吃喝嫖賭送”等關(guan)(guan)系(xi)(xi)運(yun)作模式已進入末路；新(xin)(xin)形(xing)勢下該如(ru)(ru)何(he)發展關(guan)(guan)系(xi)(xi)、如(ru)(ru)何(he)運(yun)作關(guan)(guan)系(xi)(xi)、如(ru)(ru)何(he)用最(zui)小投(tou)入獲取(qu)*關(guan)(guan)系(xi)(xi)回(hui)報？本課程以全新(xin)(xin)視野(ye)，提供一套嶄新(xin)(xin)的(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)運(yun)作思維和關(guan)(guan)系(xi)(xi)運(yun)作模式，不僅能(neng)以最(zui)小代價(jia)獲取(qu)*關(guan)(guan)系(xi)(xi)回(hui)報，而且能(neng)夠與客(ke)戶關(guan)(guan)鍵人、高(gao)(gao)層領導建立長久，持續、牢固的(de)健康(kang)人情關(guan)(guan)系(xi)(xi)。
【針對癥狀】
1、除(chu)了“吃喝嫖賭送”幾板(ban)斧(fu)，就不(bu)會做關系了。
2、缺乏(fa)對人性規律(lv)的深度理解，抓不(bu)住(zhu)關系運作(zuo)的“牛(niu)鼻子”。
3、經常花冤枉錢(qian)、走冤枉路(lu)，被客戶忽悠，關系運作費用居(ju)高不下。
4、尤其面對(dui)客戶高層人物更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持(chi)。
5、難(nan)以將關系做深(shen)、做透(tou)，難(nan)以與(yu)客戶建立(li)長期，持續，穩(wen)固的健康關系。
【課(ke)程特(te)色】
針(zhen)對(dui)性(xing)強(qiang)：緊(jin)貼(tie)時代背景，緊(jin)扣銷售行業特質，結合客(ke)戶攻關過程(cheng)中的(de)(de)實際(ji)難題和核心障(zhang)礙，有非常強(qiang)的(de)(de)實戰指導性(xing)和操作針(zhen)對(dui)性(xing)。
系(xi)統(tong)性強：從客戶攻關的“道、魂(hun)、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個(ge)人關系(xi)建立到組織聯(lian)盟建設，從微觀到宏觀，全方位的提升關系(xi)營銷能力。
咨詢(xun)式授課(ke)：采(cai)取(qu)“案例解析(xi)思維(wei)引導工(gong)具落(luo)地行(xing)動(dong)計劃現場輔(fu)導”五(wu)位一體咨詢(xun)式培訓模式，真(zhen)正讓學員拿到行(xing)動(dong)方案，讓學員學了就能(neng)用，用了就見效。
【學習對象】
企業總經理(li)、營(ying)銷(xiao)總監、銷(xiao)售(shou)工程師、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)經理(li)、營(ying)銷(xiao)總監、售(shou)前技術(shu)工程師等側重于關(guan)系營(ying)銷(xiao)的銷(xiao)售(shou)企業
【標準課時】2天6小時天
【課程(cheng)大綱】
【開篇】
一、新(xin)形(xing)勢下，社(she)會環境的深刻(ke)變化
二、傳統(tong)的(de)“吃喝拿卡送”面(mian)臨的(de)挑戰
三(san)、新(xin)常態下，正確關系營銷思維的建立
第一(yi)講、關鍵人(ren)定位與關系(xi)營銷目標布局
一、采(cai)購組織結構(gou)與決策鏈分析
落地(di)工具(ju)：《組織權力(li)地(di)圖》的實踐(jian)應用
二、從MAP地圖中識別關鍵(jian)人(ren)
案例解析：為什么經(jing)常“煮熟(shu)的鴨子“飛了
三、關(guan)系目標規劃與關(guan)系評估的(de)五個緯度
案例解析：為什么經(jing)常被客戶(hu)忽悠
四、關系營銷的三級側(ce)重
1、操(cao)作層：有熟粘，抓信(xin)息
2、管(guan)理(li)層：有平衡，挖痛點
3、決策層：立印象，明價值
五、建立立體化(hua)關(guan)系營銷布局思(si)維
第二(er)講、360度的(de)全方位了(le)解人
一(yi)、全方位了(le)解人的9大緯度
二、人性洞察之超級手段修煉(lian)
1、看得(de)透風(feng)水(shui)(shui)---“風(feng)水(shui)(shui)”之四大玄(xuan)學
2、觀得(de)透人心---“觀相”之不傳真經
3、算得了人命(ming)---“算命(ming)”之五大算法
4、聽得(de)懂神話---聆聽的(de)三個層次
案例解(jie)析(xi)：老猾(hua)頭到底要什么(me)
三、洞(dong)察人(ren)，了解人(ren)的(de)情報系統建立
1、誰是你的“小秘”
2、誰是你的“同盟”
案例解析：丁書苗如何撬動(dong)鐵(tie)道部大(da)佬
四、洞察(cha)人，了解人，你(ni)才能一往(wang)無能
落地工具：《關鍵客(ke)戶信息(xi)登記卡》的使用(yong)
第三講、信任突破與(yu)關(guan)鍵(jian)人攻關(guan)
一(yi)、堅定的(de)(de)支持者(zhe)是如何煉成(cheng)的(de)(de)
二、破(po)解人(ren)性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞(gao)定嚴肅(su)的(de)吳(wu)副總
三、尋(xun)找(zhao)關(guan)鍵人最(zui)真實(shi)的決策(ce)動(dong)力
落地工具：《痛點(dian)魚骨圖》的應用(yong)
四、“點穴(xue)式”攻關術的制定
案例分享：高(gao)人的“太(tai)極一(yi)點穴”
五、掌控“核心(xin)痛(tong)點(dian)”，掌控“關系結果”
案例分享：老(lao)高如何三天(tian)內搞定(ding)刀*不入的副(fu)總工
第四講、情感升級與兄弟死黨修煉
一、為什么難以(yi)建立長期持久(jiu)的關系
二、情感關系升級的五個層(ceng)次
案例(li)解讀：為什么他與處長情同手足
三、建立(li)不是“兄(xiong)弟”，勝似“兄(xiong)弟”的關系
四(si)、持久的(de)關系一定是(shi)多緯度的(de)
1、事業綁定---事業上相互幫(bang)襯
2、情感依賴---情感上相(xiang)互(hu)融入
3、理念融合---桃園(yuan)三結(jie)義
4、………
案(an)例解讀：我(wo)與某省石化公司(si)老(lao)總(zong)的交(jiao)情
五(wu)、關(guan)鍵(jian)關(guan)系的持(chi)續“多邊鎖定”策(ce)略
第五講、無限風(feng)光在頂層，占領制(zhi)高(gao)點(dian)
一、認清高層(ceng)決策者的五個特(te)點
二(er)、成功(gong)約見高層的“七把利劍(jian)”
案例分享：老總與(yu)小狗
三、破解(jie)高層“贏(ying)”的標準
案例分享：給處(chu)長(chang)搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單(dan)歸
四、高層(ceng)關系突(tu)破的(de)三個關鍵(jian)
1、謀略與(yu)鋪墊
2、小秘與教(jiao)練(lian)
3、圈子與(yu)同(tong)盟
案例討(tao)論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
五、高層攻關的(de)“兩項基本原則“
1、春(chun)風(feng)化(hua)雨，攻心為上
2、好雨知(zhi)時(shi)節，潤物細無(wu)聲
案例(li)分享：我與牛行(xing)長的心(xin)心(xin)相惜(xi)
第六講(jiang)、組織建交與(yu)“兵將帥”立體結盟
一、“兵(bing)、將、帥(shuai)”立(li)體化組(zu)織聯盟建設
案例解析：8700萬的訂(ding)單如何組(zu)團(tuan)擒下
二、“矩陣式(shi)”攻關(guan)的分層對接
案例(li)解析：亂拳打師傅的巨大威力
三、組織建交的結構化把控
案例解(jie)讀：ABB集(ji)團如何在國內拿(na)走百億訂單(dan)
四(si)、建立“全(quan)場景、立體式“關系博(bo)弈(yi)思(si)維
五、“層(ceng)高、面(mian)廣、關(guan)系深”的組織關(guan)系驗(yan)證(zheng)
案例解(jie)讀：華(hua)為客戶公關(guan)的成功實(shi)踐
第七講、解碼攻關高手是(shi)如何煉成的
一、攻關(guan)高手(shou)的情商(shang)修(xiu)煉
二(er)、攻關(guan)高(gao)手的人際關(guan)系(xi)管理
三、如何駕馭新形勢，學會(hui)在浪尖上跳舞
案例(li)解讀：胡雪巖(yan)的成功故事(shi)
課程總結(jie)
——互動問答環節——
卓越客戶攻關與高層營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236076.html
已開(kai)課時(shi)間Have start time
- 包賢宗
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎(ying)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻(yu)國慶
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超(chao)
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻(yu)國慶
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶