顛覆營銷--解決方案式銷售
講師：包賢宗 瀏(liu)覽(lan)次數：2622
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
解決方(fang)案式銷售培(pei)訓班
培訓講師：包賢(xian)宗
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
解決方案式銷售培訓班
【課程(cheng)背景】
當代由于互(hu)聯網技術的快速發展，任何一(yi)種差異化的創(chuang)新(xin)產品很(hen)快就(jiu)會(hui)被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰(zhan)愈演愈烈、企(qi)業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解(jie)決(jue)(jue)方案式銷售(shou)是(shi)一種全(quan)(quan)新的銷售(shou)理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通(tong)訊運(yun)營(ying)商 、愛默生電(dian)氣、華為(wei)科技等(deng)眾多“財富500強”企(qi)業所推崇，風(feng)靡全(quan)(quan)球(qiu)十多年。本課程全(quan)(quan)面、系統的給(gei)你一套整體解(jie)決(jue)(jue)方案，從而(er)讓(rang)你完全(quan)(quan)差(cha)異化競爭對手(shou)，即刻跳出(chu)同質化競爭圈子(zi)，讓(rang)你笑傲江(jiang)湖，高效(xiao)拿(na)單。
【適(shi)合行(xing)業】
本(ben)課(ke)程適(shi)合(he)于(yu)集軟件、硬件，集成與服務一體化解決方案(an)供(gong)應(ying)商(shang)，如(ru)信息化設備(bei)、電(dian)氣設備(bei)、電(dian)信設備(bei)、互聯(lian)網(wang)、物聯(lian)網(wang)、IT軟件供(gong)應(ying)商(shang)等(deng)行業、或從(cong)產品(pin)銷售向解決方案(an)式(shi)銷售轉(zhuan)型(xing)的各(ge)類企(qi)業。
【培(pei)訓對象】
直接面對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的銷售(shou)(shou)人員，銷售(shou)(shou)工(gong)程師(shi)、售(shou)(shou)前(qian)經理、行業客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理、服務工(gong)程師(shi)等，以及(ji)銷售(shou)(shou)團隊管理的銷售(shou)(shou)總監(jian)、區域客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理、銷售(shou)(shou)主管等。
【學員收益】
1、幫助學員建立解決方案式系統銷售(shou)思維(wei)。
2、掌握解決方(fang)案(an)式銷(xiao)售關鍵步驟(zou)，幫助(zhu)學員快速(su)推(tui)進項目。
3、掌握一套客戶(hu)需求(qiu)探(tan)測(ce)、差(cha)異化方案制(zhi)定，競爭博弈理念。
4、系統掌握解決方案式銷售關(guan)鍵策略、方法和工具(ju)。
5、掌握解(jie)決方案(an)式銷(xiao)售過程管(guan)理(li)方法，從(cong)而保障高(gao)效(xiao)贏單。
【課程特色(se)】
針對性(xing)：緊(jin)貼(tie)時代背(bei)景，緊(jin)扣學員在解決方案銷售過程中(zhong)的實際難(nan)題(ti)和核心障礙，量身定(ding)制核心策(ce)略(lve)與關鍵打法。
實戰性：課程案例(li)均來(lai)自(zi)一線(xian),與老師操(cao)盤所歷，注重(zhong)案例(li)分析和(he)現場答疑(yi)，直(zhi)擊操(cao)作實務(wu)，具(ju)有(you)極強(qiang)實戰性和(he)可操(cao)作性。
落地(di)性：采取(qu)“案(an)例解析 思維(wei)引(yin)導 工(gong)具落地(di) 行(xing)動計劃 現場輔導”五位一體咨(zi)詢(xun)式培訓模(mo)式，真(zhen)正讓(rang)學員課堂(tang)上拿到行(xing)動方案(an)。
【標準課時】3天6小時天
【課程大綱】
一、傳(chuan)統產(chan)品(pin)銷售的困惑與迷茫
二(er)、新形勢下的銷(xiao)售再(zai)定位
三、重(zhong)新(xin)定義銷售目標與任(ren)務
第一講(jiang)、解決方案式銷(xiao)售(shou)本質
一、何為解決(jue)方案(an)式銷售
1、解決方(fang)案銷(xiao)售(shou)與產品銷(xiao)售(shou)區別(bie)
2、解決方案式銷售核心(xin)思(si)維(wei)：幫助客(ke)戶成(cheng)功
3、解決方案(an)式銷售是一(yi)套(tao)銷售流程(cheng)，更是一(yi)套(tao)管理(li)規范
案例解(jie)析：三個(ge)賣馬人的區別
二、解決方案式銷售關(guan)鍵推(tui)進步驟
三、解決(jue)方案式銷售(shou)關鍵成功要素
案(an)例解(jie)析：緣何她能搶走競爭(zheng)對手(shou)付了訂(ding)金的(de)客戶
第二(er)講、解(jie)決(jue)方案銷售之(zhi)關(guan)鍵人解(jie)碼
一、采購組織三級時空(kong)結構認知
二、六大關(guan)鍵決策角色解(jie)碼(ma)
案例解析：偽裝的(de)嚴絲合縫的(de)老(lao)江湖(hu)
三、關鍵(jian)采(cai)購角色五緯解讀(du)
四、關(guan)鍵決策(ce)角色崗位“痛點(dian)”解碼
1、生(sheng)存(cun)環境與戰(zhan)略目標解碼(ma)
2、關(guan)鍵決策人崗位(wei)壓力與挑戰解碼
3、機會點與“痛苦鏈”分(fen)析
五、采購組織三級時空結構下的布局規劃(hua)
案(an)例(li)分享：以弱勝強的古代攻城(cheng)策(ce)略
第三講(jiang)、業務需求探測與夢想(xiang)重構
一、客(ke)戶業務需求(qiu)的“冰山模型”
二、業務(wu)需求的(de)三個領域 – 贏利、競(jing)爭與效率
案例(li)分享：雅致集團大客戶的逆勢飛揚
三、“深挖洞(dong)、廣積(ji)糧”找(zhao)到(dao)業務目(mu)標背后之(zhi)需(xu)求(qiu)
1、客戶業務(wu)目標探測
2、關鍵成功要素探測(ce)
3、客戶(hu)多層次需(xu)求曲線圖
四、以問題為中心(xin)4P需求開發循環
案例(li)分析：老(lao)周(zhou)緣(yuan)何比別人高20%拿走大單
五、成功需(xu)求探(tan)測四緯檢(jian)驗
六、別一切聽從(cong)客(ke)戶---不忘初心，重塑(su)構想
第四講(jiang)、差異化(hua)方案設計與(yu)競爭超越
一、差異化競爭優勢(shi)的三個層次(ci)
二、差異化目標：三(san)項(xiang)價值(zhi) 兩項(xiang)成本
三、差異(yi)化方案制(zhi)定步(bu)驟與(yu)路(lu)徑圖
1、業(ye)務目標定位與(yu)解(jie)碼(ma)
2、客戶價(jia)值(zhi)曲線(xian)圖解析
3、價值創造的(de)兩大緯度八大方向
案例分享：三個賣(mai)狗(gou)人
四、差異化(hua)賣點提煉與競爭(zheng)優勢評估
五、立(li)體聯盟(meng)策略，建立(li)雙方團隊偏(pian)好(hao)
第五講、優(you)勢(shi)定(ding)位(wei)與差異(yi)化價(jia)值(zhi)呈現
一、差異化(hua)優勢定(ding)位(wei)技巧
二(er)、差異化方案呈(cheng)現技術
1、探尋每一角(jiao)色心中的“概念”
2、基于組織與(yu)個人利(li)益雙贏
3、“問(wen)題(ti)-需求-痛苦-優(you)勢”引導法
三、差異(yi)化價值呈現的(de)九大(da)工具
四、警惕心靈上(shang)的釘子，把(ba)客(ke)戶帶進自己的世界(jie)
五、“蝴蝶效應”在(zai)銷售(shou)中的(de)絕妙使用
案例解讀(du)：緣(yuan)何小鬼不(bu)經意的(de)一句話送走了(le)強大對手(shou)
第六講、競(jing)爭分析(xi)與競(jing)爭博弈(yi)
一、主要競爭對手(shou)態勢矩陣分析
二、誰才是(shi)我們真正的對手
三(san)、競(jing)爭情(qing)報偵探NEC法
四(si)、卓越(yue)競爭策略制定(ding)
1、SWOT敵我主(zhu)要優劣勢分析
2、基于優勢與機會的SO競爭(zheng)路線制定
案(an)例解讀：三線品牌如何將一線大姥(lao)拉(la)下馬(ma)
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺(sha)手锏”
六、建(jian)立(li)解決方案“全場(chang)景、立(li)體式博弈”思維
第七講、高層突破與組織聯盟
一、搶占制高點，打蛇打七寸(cun)
1、尋(xun)找高層最真實的決策動(dong)力(li)
2、洞察高層的“難(nan)言之隱”
案例解析：為什么她獲(huo)得了蔣董(dong)的鼎(ding)力支(zhi)持
二、不同決(jue)策風(feng)格(ge)攻關的“御用(yong)術”
三、高層關系維護的八大要點
四、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設(she)
1、組織(zhi)聯盟策略(lve)的**實踐
2、雙方團隊偏好建(jian)立(li)的(de)四個關(guan)鍵
案例解析：亂拳(quan)打師傅的(de)威(wei)力
五、“層高，面廣，關系(xi)深”組織關鍵(jian)建(jian)設
第八講、解決方案進程(cheng)管控(kong)與實戰(zhan)應用
一、解決(jue)方案式銷售的三級(ji)管控層次
二、解決方案式銷售里(li)程碑檢測
案例分享：一次半(ban)路出局的痛苦(ku)
三(san)、解決方案式銷售階段成功標準與(yu)“質量(liang)證據”
四、解決方案式銷售進程管理實(shi)戰應(ying)用(yong)
1、診斷(duan)銷(xiao)售狀態(tai)---提升銷(xiao)售階段
2、把脈業務需求---制(zhi)造競爭優勢
3、差異競爭博弈---實(shi)現以弱擊強
五、解決方(fang)案式(shi)銷售如何大幅提(ti)高“贏單(dan)率”
案例分享：某(mou)熱工企業(ye)緣何屢(lv)屢(lv)暫獲(huo)大客戶
課程(cheng)總結
——互動問答環節——
解決方案式銷售培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236075.html
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