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新客戶的開發培訓

【課程背景】
有效的開發新客戶對每個商家都是非常重要的，雖然對商場的銷售人員在客戶開發與拜訪進行必要的培訓與輔導，但在客戶開發的過程中仍然會遇到眾多挑戰：
如何才能讓銷售人員了解到新客戶開發的重要性？
如何有效的收集到客戶的關鍵信息？
如何對客戶信息進行專業的分析并分類？
如何有效的拜訪客戶？
針對以上問題，本課程從市場、行業與區域分析入手，到客戶的信息采集、分析分類，再到客戶心理的洞察，最后重點在如何有效的拜訪客戶，將企業新客戶開發過程中遇到的問題逐個擊破，讓客戶開發不在是個問題，而是企業業績增長的引擎。
【教學時數】學(xue)時(shi)2天（6小時(shi)/天）

【培訓方式】
1、課程時間分配：
理論講解40%、實戰練習20%、課堂互動20%、重點案例10%、工具使用10%
2、理論實踐互動：
采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
3、多種教學方式：
整(zheng)個(ge)培訓包括案例分(fen)析、現場解答、情境模擬、團隊競(jing)爭(zheng)等形式，讓學員在緊(jin)張、熱烈、投入(ru)(ru)的(de)狀態中，體驗什么是(shi)以(yi)客(ke)戶(hu)為導向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)開發，如何步(bu)步(bu)為贏的(de)進入(ru)(ru)顧客(ke)內心，最后(hou)取得商務談判(pan)的(de)結(jie)果。講授的(de)觀點簡單實用，容易(yi)掌握記(ji)憶，學員可(ke)以(yi)系統地學習相關(guan)的(de)理念(nian)、原則和方(fang)法，可(ke)以(yi)學完就(jiu)用，而且用之有效。

【教學大綱】
導入篇客戶開發的價值與意義
1.在互聯網時代的線下門店的挑戰與機遇
2.如何挖掘線下門店的價值
3.客戶開發是線下店的眼耳
案例(li)分(fen)享：某跨國商業巨頭如何(he)利用客戶開發(fa)穩定客流？

第一部分了解行業與市場
1.我的城市、行業與區域現狀（城市特征、經濟狀況、商業特點、各個區域的分布）
2.行業與區域掃描
3.完(wan)成行業或者區(qu)域劃分

第二部分收集客戶信息
1.區域客戶信息三級收集（初步、中級、完整級）
2.商場的客戶畫像是如何的？
3.客戶信息如何來？
4.市場開拓的“五勤法則”
5.工具運用：“開戶開發的十大思維”
工具分享(xiang)：《客戶信息登(deng)記(ji)表》以及如何應用(yong)到日(ri)常工作(zuo)中

第三部分如何深入分析客戶
1.客戶分析的四個重點（視角、核心、時間、軟硬）
2.客戶的分類法則
3.客戶信息如何來？
4.客戶渠道分析重點
5.客戶終端網點考察
6.客戶的商譽和口碑
7.客戶現有產品線的分析
8.核心工(gong)具：《客戶分(fen)類ABC表》

第四部分：客戶的心理與行為分析
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶合作的興趣點
3.合作的一般心理過程
4.合作動機的可誘導性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動中的作用
7.感覺(jue)(jue)：視、聽、嗅、味、觸覺(jue)(jue)等。

二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理(li)智(zhi)好辯(bian)型客戶

第五部分有效的客戶拜訪的全流程
一、準備
1.了解市場和競爭對手
2.收集并分析客戶信息
3.確定目標
4.發展支持論據
5.準備所有工具
6.準備好自己
二、客戶溝通與表達
1.第一印象
2.觀察客戶環境（提早15分鐘到達）
3.遵循4/20法則
4.確定正確的拜訪聯系人
5.概括沉睡拜訪的目的
6.留意客戶的意圖
7.設定好時間

三、收集信息
1.收集客戶信息
2.傾聽客戶的期望
3.需求與目標的聯系
4.收集個人信息
5.做好記錄
四、達成共識
1.概括情況
2.呈現方案
3.說明方案的細節
4.強調方案價值
5.達成共識
五、處理異議
1.什么是異議
2.常見的異議類型
3.處理異議的五步法
4.兩種處理方式

六、總結
1.達成一致性
2.未解決問題
3.書面材料匯總
4.確定下次見面
5.保持愉悅與善意
6.感謝對方
7.運用反向4/20法則
七、信息處理
1.立刻處理
2.完成所有文檔工作
3.更新數據
4.設立下次目標
5.記錄下次拜訪與未盡事宜
6.組織(zhi)資源與申(shen)請協(xie)助

八、行動分析
1.與目標比較
2.每個步驟三朵玫瑰一顆鉆石
3.改善計劃
結語篇：總結與行動計劃
收獲與總結
五點收獲、
三個改變、
一個行動。
感謝與道別

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