課程描述INTRODUCTION
4C銷售技巧培訓(xun)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
4C銷售(shou)技巧培訓
【課程時間】1天(6個小時/天,多期輪訓)
【課程方式】理論講授 實操訓練 情景模擬演練 案例分析 現場答疑
【課程特色】
“學中做,做中覺”的體驗式內訓課堂,讓培訓工具和效果更加落地;
氣氛輕松活躍,團隊性、互動性、參與性讓學習更加新鮮、快樂、高效;
視需(xu)要當場考(kao)核(書面(mian)/命(ming)題式(shi)實操(cao)/模擬(ni)),深(shen)度鞏固和強化學習成果。
【課程提綱】
導言:
從導購到超級導購:從“告知”到“專家”
像鉆石一(yi)樣“秀外慧(hui)中”:超級(ji)導購也(ye)有“4C標準(zhun)”
一、超級導購的“重量(CARAT WEIGHT)”——心態準備與建立
1、要有強烈的企圖心——成功的欲望
2、不要總是為了錢——有理想
3、具備“要性”和“血性”——激情
4、世界上沒有溝通不了的客戶——自信
5、先“開*”后“瞄準”——高效執行
6、不當“獵手”當“農夫”——勤懇
7、堅持不一定成功,但放棄一定失敗——執著
8、勝則舉杯相慶,危則拼死相救——團結
9、今天(tian)(tian)的(de)努力,明天(tian)(tian)的(de)結果(guo)——有目標(biao)
二、超級導購的“凈度(CLARITY)”——服務品質與素養
1、品牌好你的服務追求——服務理念
A、“六保”:無條件的服務認同
B、“金伯利”標簽:無懈可擊的服務信賴
2、裝修好你的門面——服務形象
C、第一印象管理
D、典雅大方的儀容儀表(著裝、發型、妝面、配飾)
3、管理好你的臉面——服務表情
A、微笑——運氣和財富的轉換器
B、眼神——尊重他人的“秋波”
4、文明好你的談吐——服務語言
A、得體的稱呼
B、常用的十大類文明用語
C、與人交流的禁忌:六不談五不問
D、談話的話題選擇
5、展示好你的教養——服務儀態
A、良好姿態的技巧
B、標準服務姿態——站、坐、走、蹲
C、服務(wu)手勢的使用(yong)
三、超級導購的“色澤(COLOR)”——將客戶需求“挖到*”
1、觀察客戶的技巧——“表情指數”
(案例分析:名創優品全A球聯合創始人葉國富)
2、解讀客戶的心理——發現需求
3、超級導購該“賣”什么——珍惜需求
A、“賣”給男人尊貴品位
a) 男人經常佩戴的“首飾”有哪些?
b) 男人的“首飾”與信仰
c) 男人的專屬珠寶——袖扣
B、“賣”給女人生活方式
a) 女人的“配飾”有哪些?
b) 女人的“珠寶”是“耐用消費品”更是“快速消費品”
4、“私人訂制”式珠寶配飾搭配技巧實訓——培養需求
A、佩戴珠寶配飾的原則——品位的搭配
B、行走在不同的風景里——場合的搭配
C、視覺的第一張名片——色彩的搭配
D、穿出你的獨特與氣場——風格的搭配
E、不(bu)容(rong)忽視的亮(liang)點(dian)工具——包與(yu)表的搭配
5、像智者一樣去“講故事”——創造需求
A、珠寶與女人
a) 珠寶:女人一生極盡奢華的夢想
b) 珠寶見證驚世駭俗的愛情
c) 珠寶的感情寄托與自我表達
d) 克拉鉆與女人
e) 讓鉆石成為一種生活習慣
B、珠寶與幸福人生的三大均衡管理
a) 與自己的均衡
b) 與生活的均衡
c) 與事業的均衡
C、珠寶是提升幸福感的源動力
a) 珠寶與和平
b) 珠寶與幸運
c) 珠寶與財富
d) 珠寶與智慧
e) 珠寶與愛情(qing)
四、超級導購的“切工(CUT)”——達成交易的金科玉律
1、分分鐘直入內心——“擺平”不同性格的客戶
(一分鐘性格測試:快速了解自己和TA的喜好與厭惡+案例分析+互動)
A、老虎型
B、孔雀型
C、考拉型
D、貓頭鷹型
E、變色龍型
2、高效與高情商的溝通技巧——“望、聞、問、切”
A、表示尊重的技巧
B、易地而處聆聽的技巧
C、恰如其分提問的技巧
D、準確表達的技巧——用對方喜歡的方式去說
E、及時有效反饋的技巧
F、贊美的技巧
3、對癥下藥——心理戰術“hold”住不同類型的客戶
(命題式模擬演練+指導分析)
A、沉默型客戶
B、喋喋不休型客戶
C、重視輿論型客戶
D、挖苦型客戶
E、猶豫型客戶
F、冰山型客戶
G、打破沙鍋問到底型客戶
H、忠厚老實型客戶
4、搞定“問題”客戶——先解決心情再解決事情
A、表示充分的重視:坐下喝點什么
B、讓客戶盡情陳述:記錄的輔助效應
C、充分道歉:有結果比講道理更重要
D、重置信息:了解問題所在,一步步平息不滿
E、再次征求客戶意見:權限之內提出解決方案
F、伺機搬出“權威”:“領導”的價值
G、跟蹤服(fu)務(wu):讓客戶(hu)成為家人
4C銷售技巧(qiao)培訓(xun)
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