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成交溝通培訓課程

【課程背景】
銷售中，你是否常遇到以下困惑？
.為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?
.為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
.為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？
.為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：
.如何通過合作式溝通來達成成交？
.如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？
.如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？
.如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
.如何通(tong)過你的行(xing)為而去影響客戶(hu)？

【課程收益】
.從銷售人員與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；
.從溝通不暢的本質出發，提升銷售人員的銷售溝通力；
.看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發現真相的能力；
.使客(ke)戶對銷(xiao)售人員實話(hua)實說，提(ti)升銷(xiao)售員對客(ke)戶的(de)影響力！

【課程特色】
.“體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”；
.全方位、立體化培訓，“技能訓練”與“心態啟發”、“心理分析”相結合。
【參訓對象】：房地產行業入職3—12個月的銷售員
【主講導師】：茹翊蕓

【課程大綱】
開始：體驗溝通之——對話
第一節：破迷開悟，探尋根源——看清事實之道,
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲(mang)目的說服(fu)；

二、3大解決之道
1、看—行為背后的誠心；
2、聽—語言背后的想法；
3、問—想法背后的需求；
1、看—行為背后的誠心
1）客戶買房三個階段
C類咨詢階段
B類對比階段
C類決策階段
2)面(mian)對不(bu)同的(de)客(ke)戶，成交靠(kao)什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽
1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！
2）關于說服：紅薯和梨子的故事；
3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？
4）需求發展的四個階段
5）腦力風暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？
6）體驗活動：AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的；
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽(ting)到他(ta)(ta)心(xin)理去，才(cai)能說到他(ta)(ta)心(xin)理去！

3、沖破推辭陷阱之—問
1）面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問？
2）問的目的
3）問題落在哪里？
4）實戰演練——問需求
5）什么事情不能問
6）切記
問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清(qing)晰，清(qing)清(qing)楚楚提業績！

第二節：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根——利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？
4）客戶與經紀人之間的博弈從何而來？
你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？
5）客戶(hu)心理(li)真正(zheng)的期待是(shi)什么？

二、客戶的四大利益
a.房子
b.更低價格
c.安全
d.舒心
1）客戶如何才能信任一個人的？
2）客戶是如何判斷一個人的？
3）客戶期待什么？
利益+信(xin)任，客戶的需求都是從這(zhe)里衍生出來的！

三、影響客戶之道之—說
1、溝通的心理學法則：人對自己關注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關注什么？
.C類客戶關注什么？
.B類客戶關注什么？
.A類客戶關注什么？
3、說什么？
說(shuo)(shuo)的(de)關(guan)鍵是：不(bu)評判、不(bu)指責、不(bu)說(shuo)(shuo)教，說(shuo)(shuo)到對方的(de)心理。

四、影響客戶之道之——做
1、經紀人與客戶之間的關系：君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區：反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做？
事(shi)實上，做比(bi)說更管用(yong)！

第三節：成交之道之151定律

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