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以客戶為中心的營銷技巧培訓

課程背景與目的：
企業是否存在如下挑戰：銷售業績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業競爭力不強……
市場競爭是一場名符其實的戰爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。而戰爭自有戰爭的規律，戰爭需要戰士的精神！華為當年首創狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質，將狼的戰斗精神引入了企業，打造了一支業界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰實踐中，華為以小米加步*的劣勢條件加狼性精神的優勢心態，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等*國際企業組成的“八國聯軍”。以華為為代表民族通信產業，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業中的話語權。什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。
本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化建設職業技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰的“戰士”，勇猛向前攻城拔寨。
授(shou)課方式:實戰方法＋錄像觀賞＋角色(se)扮演(yan)＋提問互(hu)動＋分組討論＋學員分享心(xin)得和經驗

課程收益
1、了解狼性是什么，如何狼性？
2、了解華為營銷案例；
3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；
4、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？
5、了解結構性的實戰銷售手法；
6、許浩(hao)明老師適當解(jie)答(da)您企業(ye)的營銷(xiao)疑惑。

課程課綱（最終課綱可根據客戶需求進行定制化調整）：
一、以客戶為中心的銷售組織
1、銷售在華為的定位
2、銷售觸角布局-以客戶為中心，客戶需求為導向
3、“鐵三角”運作：產品經理、客戶經理與服務經理
4、渠道經理角色定位
5、銷售與研發組織的合作
6、華為海外組織
【案例分析與互動(dong)】現場學(xue)員分小組互動(dong)討(tao)論(lun)：怎么樣的銷售組織(zhi)最有(you)效？您(nin)認為銷售組織(zhi)該如何優化？分享其他公司(si)的銷售組織(zhi)。

二、狼性營銷的本質
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質
1)斗志（華為創業史）
2)深謀（千里追蹤）
3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4)頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5）適應（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1)快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）

三、大客戶顧問式銷售
1、產品銷售和解決方案銷售的區別
2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”
3、成就客戶的心態與文化
4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）
 【案例分(fen)析與互(hu)動(dong)(dong)】現場學員分(fen)小(xiao)組互(hu)動(dong)(dong)討論(lun)：角色扮演、演練互(hu)動(dong)(dong)、學員分(fen)享心得體會

四、華為*最核心的端到端的銷售項目管理流程
1、LTC（LeadToCash）重大銷售變革項目介紹
2、高效端到端銷售流程的講解（從發現線索到成功回款）
3、銷售各階段的劃分及銷售節奏把握。
4、“鐵三角”團隊作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合
5、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
6、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互(hu)動】現場學員(yuan)分小組(zu)互(hu)動討論：如(ru)何避免研發銷售服(fu)務組(zu)織內耗？說說你身(shen)邊怎(zen)么解決相互(hu)扯皮的部門墻(qiang)問題(ti)？

五、營銷人的職業化
1、面向客戶的能力建設
2、構建立體化的職業化素養
3、營銷的商務禮儀
4、向非職業(ye)的行為習慣說“不”

六、營銷團隊人員能力提升
1、戰略地圖與戰略解碼
2、績效管理，及KPI考核指標的制定
3、訓戰結合系統化培訓-華為大學為例
4、營銷人員的品牌意識
6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）
7、洞察市場能力
8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）
9、市場調研能力
10、為產品銷售加分的技術服務
11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴
12、營銷定價
13、營銷人員的全局意識和經營意識
【案例分(fen)(fen)析(xi)與互動】現場(chang)學員分(fen)(fen)小組(zu)互動、研討：學員參與研討如(ru)何有效提高營銷能力？

七、華為的狼性營銷方法與手段
1、何為狼性文化？
2、以客戶為中心式的狼性銷售文化
3、初次拜訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、洞察客戶，提升客戶關系水平
7、如果客戶直接索賄怎么辦
8、銷售的那幾個隱秘手段
9、如何有效防止友商的進攻
【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿有效客戶拜訪。
現場學(xue)員分(fen)小組研討分(fen)享：說說你銷售中所遇到(dao)的那些尷(gan)尬事(shi)。

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段
1、大客戶的營銷管理
2、大客戶關系的拓展與維系
3、大客戶的決策鏈分析
4、分銷的營銷手段
5、渠道的戰略
6、渠道的管理

九、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設計
1、華為薪酬體系介紹
2、工資、獎金、分紅的那些事
3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯
4、薪酬如何體現貢獻價值？
5、薪酬體系鼓勵創造價值，打擊惰怠
【案(an)例分析與(yu)互動(dong)】現(xian)場學(xue)(xue)員(yuan)分小組(zu)互動(dong)、研討：學(xue)(xue)員(yuan)研討如(ru)何才(cai)能做到“分贓合理(li)”，多(duo)勞多(duo)得，少(shao)勞少(shao)得？

十、用考核來驅動狼性--華為的銷售考核與評估
1、KPI考核指標的制定
2、5個等級的考核方法
3、有力的激勵措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責
7、市場格局的狼性競爭-優勝劣汰、弱肉強食
8、華為的末位淘汰制度
【案(an)例分析與互動】現(xian)場學員分小組互動討論：如何設計KPI才(cai)更能激(ji)發銷售人員的巨大潛力？一些其他公(gong)司的考核指標是怎(zen)么樣的？

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設
1.華為干部隊伍政策
2.華為干部必拔于士卒（選）
3.干部的任務與使命（用）
4.干部的培訓體系和輪崗實踐（育）
5.干部的激勵政策（留）
6.任職資格牽引努力方向
7.干部的管理考核指標
8.華為干部素質模型：拼命、獻身、敬業、責任感
【案例(li)分析與互動】互動交流：學員們說說您所經(jing)歷過的(de)干(gan)部(bu)隊伍建設(she)好(hao)的(de)一(yi)方面，以(yi)及不太好(hao)的(de)現(xian)象，探討如何才能(neng)建設(she)一(yi)支能(neng)打硬仗的(de)突出(chu)干(gan)部(bu)隊伍，打造一(yi)支有戰斗力的(de)狼性團隊？

十二、職業技能建設--華為的任職資格
1、任職資格的內涵-拉動員工成長，建立人才梯隊
2、華為任職資格體系-牽引員工努力方向
3、任職資格標準的設定
4、任職資格的評定
5、任職資格結果的應用
【案例分析(xi)與互動】現場學員分小組(zu)互動、研討：學員說說自己公司如何牽引員工成長的(de)？如何建立人才梯隊？有啥優(you)缺點(dian)？

十三、商務談判
1、談判的意義和目的？
2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3、客戶談判時常用7種試探技巧分析
4、談判該注意哪些事項
5、華為銷售常用的那些談判手段
6、商務談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7、化解談判僵局識別談判手段
【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿商務談判。
說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)你(ni)遇到談(tan)判成功(gong)的(de)例(li)子和談(tan)判失敗的(de)例(li)子。

以客戶為中心的營銷技巧培訓