如何做好客戶的貼身健康顧問
講師(shi)：江猛 瀏(liu)覽次數：2625
課程描述INTRODUCTION
醫藥門店銷售訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
醫藥門店(dian)銷售訓(xun)練
課程大(da)綱(gang)
思(si)考：作為一名健(jian)康顧問(wen)，你是(shi)在用什么銷？
坐銷
推銷(xiao)
銷售
營(ying)銷
第一(yi)部(bu)分: 健(jian)康顧(gu)問(wen)接觸(chu)客戶(hu)與信(xin)賴感建立
健康顧問接(jie)觸客(ke)戶時候的(de)注意事項(xiang)
健康顧問如何用(yong)形(xing)象建立(li)信(xin)賴感(gan)
健康顧問如何用禮儀建(jian)立信賴感
健康(kang)顧問如何用問話建立信賴感
健康(kang)顧問(wen)如(ru)何用(yong)聆聽建立信賴感
健康顧問(wen)如何用顧客見證(zheng)建立信賴感
互動分析：為什么要建(jian)立信(xin)賴感
第(di)二部分：健康顧問需求式銷售的核心技(ji)能分析(xi)
一：什(shen)么是(shi)客戶(hu)的需求？
挖掘(jue)客戶需求前(qian)的三步曲
客戶到底有哪些需(xu)求？
二：挖掘需求在(zai)銷售過程中(zhong)的八(ba)大誤區
以產(chan)品為中心的銷售模式
只關注“我(wo)(wo)的公司”或“我(wo)(wo)的背景”
打擊競爭(zheng)對手的銷售模式(shi)
老朋友式的銷售(shou)模(mo)式
同客(ke)戶(hu)辯(bian)論的(de)銷售模(mo)式
總(zong)是關心“完美的致(zhi)命武器”銷售模式
今日特價銷售模式(shi)
讓客戶擔心式的銷售模式
關注數(shu)量的銷售(shou)模式
三：健康顧問(wen)如何了解(jie)顧客需(xu)求
FORM公式(shi)了(le)解需求
NEADS公式了解需求
開放式問題了解(jie)需求
黃(huang)金問句了解需求
顧客的反應了解需求
第三部分(fen):健康顧問深度了解客(ke)戶需求和高品質溝通
銷售就是發問——需求
什么是客戶的買點？
什么是我們產(chan)品(pin)的賣點？
激發客戶(hu)需求的(de)三種方式
問簡單的(de)問題、
多問開放式(shi)問題；
問出客戶的需求；
問客人(ren)關于(yu)“需(xu)求(qiu)”的問題
記(ji)住:問(wen)題不要(yao)一個接一個
健康顧問(wen)錯(cuo)誤的問(wen)話有哪些？
健康(kang)顧問的傾聽是打開心(xin)扉(fei)、實現銷售(shou)的不二秘訣
健康顧問如何和客戶套感(gan)情(qing)
“五同”行銷法：
需求確認(ren)詢問進階
需求確(que)認詢問的目的
需求確認(ren)詢問的時(shi)機
有效使用需求確認詢問
需(xu)求確認詢問的意(yi)義
案(an)例(li)分(fen)析：一個保(bao)健品銷售顧(gu)問和客戶的(de)深度(du)溝通
第四(si)部分: 健康顧(gu)問如(ru)何提高客(ke)單價以及連單銷售能(neng)力
一：健康顧問提升(sheng)業績的(de)三個(ge)通道：
第一(yi)：增(zeng)加客戶數量
第二：增加客戶單次購買金額
第三：增(zeng)加客戶重復購買次數
二：健康顧問連單(dan)銷售的方(fang)法(fa)：
連(lian)單銷(xiao)售方(fang)法(fa)一：陪襯搭配(pei)式
連單銷售方法(fa)二：家(jia)人推廣式
連單銷售(shou)方法三：補零填充(chong)式
連單銷售方法四：新品推(tui)廣式
連單銷(xiao)售方法五：促銷(xiao)推(tui)廣(guang)式
第五部分：健康顧問巧妙的為(wei)客戶選(xuan)擇他需要(yao)的產品(pin)
健康顧問(wen)讓(rang)產品通俗(su)易懂，深(shen)入(ru)到每一個客(ke)戶心中
健(jian)康顧問介紹產品注意客戶的反(fan)應(ying)
健康顧(gu)問介紹產品切記太多專業術語(yu)
健康顧問如何讓(rang)產(chan)品介紹的更有價(jia)值
健(jian)康顧問如(ru)何介紹產(chan)品(pin)的FABEDS讓客(ke)戶更相信(xin)我們(men)
第六部分：健康顧問(wen)如何處(chu)理客戶抗拒處(chu)理和(he)快速(su)成交(jiao)
一(yi)：客戶抗拒處理(li)
健(jian)康(kang)顧問如何化解客戶矛(mao)盾和(he)異(yi)議(yi)
客戶(hu)拒絕的本(ben)質是什么(me)？
顧客對優惠折(zhe)扣存在異(yi)議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客(ke)戶對(dui)服務不滿時怎么辦？
處(chu)理客戶問題的幾種(zhong)方(fang)法和話(hua)術？
二：健康顧(gu)問成交時機和技巧
健康顧問成交的心理準備
健(jian)康顧問成(cheng)交(jiao)的關鍵 —— 敢于要求！
成(cheng)交高于一(yi)切(qie)，沒(mei)有成(cheng)交就等于零(ling)；
健(jian)康顧問成交時(shi)機(ji)的把握
客(ke)戶發(fa)出的成交信號(hao)有哪些？
健康顧問成交時間(jian)的關鍵動作(zuo)有哪些
健康顧(gu)問成交時候(hou)的(de)關(guan)鍵(jian)用(yong)語有(you)哪些(xie)？
第七部分(fen): 增加客戶(hu)的粘性--提升客戶(hu)忠(zhong)誠度
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠(zhong)誠的價值
影響客(ke)戶忠誠的(de)因(yin)素分析(xi)
建立(li)與客戶的溝通體(ti)系(xi)
與客戶(hu)長期(qi)溝通(tong)的八種方式
維護一個(ge)老客戶比開(kai)發(fa)一個(ge)新客戶容(rong)易的多；
市場占有率關(guan)鍵是客戶的(de)忠誠度；
忠誠的客戶為公司創(chuang)造利潤；
忠誠的客戶為公司介紹客戶；
忠誠的客戶為公司節省費用；
忠誠(cheng)的(de)客戶是你的(de)*的(de)銷(xiao)售員(yuan)；
忠誠的客戶塑造(zao)公司的品牌影響(xiang)力；
醫藥門店(dian)銷售訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/23697.html
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