課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
催眠式銷售 培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催眠式銷售 培訓
課程大綱:
第一篇知己知彼
一、零售業銷售現狀:
服務沒有流程化,顧客感知不到與其它百貨的區別
培訓內容同質化,銷售話術模式化、呆板化
轉訓難,培訓會無所落地
二、消費者的消費變化
時代變化
消費渠道的多元化
中高端人群消費心理
三、業績提升關鍵因素
消費者的關系管理
銷售人員的價值觀
打動人心的精細化(hua)服務(wu)
四、消費者的關系管理
主仆關系
買賣關系
朋友關系
親密關系
五、導購心智模式決定業績
建立初心:利他原則
自主愿意:尋找貴人
積極主動:認可價值
【案例分析】:貴人的幫助
【課堂訓練】:關系對人的變化
【訓練工具】:心理暗示
【輸出成(cheng)果】:《新銷售價(jia)值觀》
第二篇催眠銷售:攻心四大策略
一、瞬間零距離:1分鐘與顧客變為知音
進門時如何迅速消除顧客內心的反感?
如何讓不愛說話的顧客開口?
如何快速打開話題?
如何拿到顧客更多信息?
如何不讓顧客說“隨便看看”?
如何利用好陪伴者
【案例分析】:1、顧客說隨便看看的心理分析
2、顧客進店不愛說話的心理分析
【課堂訓練】:趣味化模擬訓練
【訓練工具】:思維訓練卡、閨蜜效應訓練卡+評估工具
【輸出成果】:《親和(he)力話術工具包》
二、不銷而銷:牽著顧客鼻子走
如何讓詢問需求變成快樂的過程?
詢問的度如何把握?
如何牽著顧客鼻子走?
【案例分析】:1、員工不愛詢問顧客需求的心理分析
2、顧客眉飛色舞的案例分析
【課堂訓練】:順牽與逆牽趣味化訓練
【訓練工具】:需求引導訓練卡、創造需求訓練卡+評估工具
【輸(shu)出(chu)成果】:《需求引(yin)導(dao)標(biao)準話術》
三、引人入勝:讓顧客身臨其境
失靈的FAB話術
如何讓顧客不知不覺的有購買欲望?
如何評測顧客對產品的滿意度?
如何讓顧客自動進試衣間?
如何利用好陪伴者?
顧客不愿意試穿的四大心理
提高試穿率的三大關鍵
【案例分析】:介紹產品時顧客沒有反應的心理分析
【課堂訓練】:1、視覺銷售法趣味性訓練
2、互動式介紹法趣味性訓練
3、提高試穿率趣味性訓練
【訓練工具】:情境體驗工具、顧客互動工具+評估工具
【輸出(chu)成(cheng)果】:《顧客購(gou)買場景話術(shu)》
四、解開心鎖:憂顧客而憂,快樂成交
如何解除導購害怕顧客拒絕的心理?
如何讀懂顧客的內心?
如何巧妙應對十大類型的顧客?
解除各種借口的萬能語言模板
如何識別成交的機會?
如何巧妙的提出成交?
如何讓顧客高興再次記住你?
【案例分析】:顧客產生各種借口的原因
【課堂訓練】:萬能鑰匙成交實戰訓練
【訓練工具】:萬能鑰匙記憶工具+評估工具
【輸出(chu)成果】:《各種(zhong)借(jie)口標(biao)準參(can)考話術》
第三篇落地轉訓篇
一、轉訓工作問題盤點
上課時信心滿滿,回去轉訓時遇到各種阻礙
轉訓工作由于準備不足,造成各種意想不到的挑戰
轉訓時沒有找到合適的突破口,
轉訓的內容太多,員工有抵觸情緒
二、轉訓計劃設計
轉訓原則
轉訓中的障礙分析
轉訓計劃模板說明
轉訓評估與監控
【案例分享】:轉訓計劃書
【課堂訓練】:轉訓計劃設計
【訓練工具】:轉訓計劃模板
【輸出成果】:《落地轉訓方案》
催眠式銷售 培訓
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