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解決方案式銷售公開課

企業痛點
面對越發挑剔的客戶與價格戰，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，銷售如何應對？
如何發現交易背后客戶深層的問題、需求和關注，并鎖定商機？
在客戶切入中如何尋找接納者，發現問題者，搞定權力者？
如何轉型成(cheng)為商業(ye)伙伴，通過幫(bang)客(ke)戶經(jing)營(ying)成(cheng)功(gong)，掙客(ke)戶的錢？

適用對象
中高(gao)級銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員和(he)企(qi)業(ye)經(jing)營管(guan)理(li)者的技(ji)能(neng)優化(hua)和(he)專業(ye)升級，尤其(qi)適用于(yu)B2B（企(qi)業(ye)對(dui)企(qi)業(ye)）業(ye)務類型(xing)領域，如工業(ye)品銷(xiao)售(shou)(shou)、技(ji)術型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)、大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)、項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)等大宗(zong)生意交(jiao)易，從(cong)一(yi)線應(ying)用層面入手(shou)，實操性強(qiang)

課程工具包
1.《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設性拜訪
2.《訪談問題設計表》：提問題，發現客戶難點，引導購買需求
3.《客戶需求分析表》：找商機，發掘隱性需求，實施深度營銷
4.《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現方案價值
5.《商機計劃(hua)模板表》：促成交，聚焦關鍵人(ren)物，規(gui)劃(hua)銷售(shou)進程(cheng)

課程亮點
1.突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
2.掌握*顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題，討論對策
3.應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
4.基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
5.通過對客戶關鍵(jian)人員(yuan)的(de)(de)深度研判，制(zhi)定前(qian)瞻性的(de)(de)銷(xiao)售策略和行(xing)動計劃(hua)

課程大綱  
一、深度營銷路徑——從商機發現到對策
1.深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案
2.從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持
3.定位商業合作伙伴，致力于客戶(hu)經營成功(gong)

二、市場機會分析——做銷售策略性規劃
1.收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機
2.基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案
3.帶(dai)著構想見客(ke)戶，提供建議或幫助，做(zuo)建設性拜訪(fang)

三、客戶需求調查——*顧問技術解析
1.了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題
2.找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3.引(yin)導客戶關注解決(jue)問題后的(de)回報(bao)，產生行動意愿

四、商機深度發掘——客戶需求分析模型
1.3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業
2.深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求
3.從市場、競(jing)爭或運營(ying)層(ceng)面，引導客戶尋求對策

五、解決方案制定——3+5利益法則應用
1.精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
2.3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
3.5種個(ge)人(ren)利益：從安全(quan)感(gan)到工(gong)作業(ye)績、職(zhi)業(ye)發(fa)展(zhan)等

六、行業深度營銷——解決方案三大組件
1.基于市場細分與行業客戶差異，開發定制化產品
2.深度參與、協助客戶經營管理，提供一體化服務
3.人員配置和業(ye)務(wu)支撐到(dao)位，建立專業(ye)化組織

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1.尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點
2.對接不滿者，發現潛在問題并促發解決的意愿
3.爭取權力(li)者，呈現(xian)方案和商業價值(zhi)，獲得高層支(zhi)持

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1.銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易 
2.客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3.訂(ding)單交付與客(ke)戶(hu)維護(hu)：從產品營銷(xiao)(xiao)轉為(wei)服務營銷(xiao)(xiao)

解決方案式銷售公開課