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金牌電話銷售技能培訓

課程背景：
在電話銷售中，你的員工是否遇到以下問題：
1、面對客戶的常態化拒絕，員工的情緒也隨之波動，甚至心灰意冷？
1、如何在電話銷售前30秒迅速激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？
2、客戶對于陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態，如何建立融洽的溝通氛圍？
3、需求是產生購買行為的前提，如何去發掘客戶的需求甚至制造需求？
4、我們該如何順應不同性格的客戶的不同決定方式達成成交？
如果，你(ni)的(de)團隊有以上困(kun)惑(huo)，那么(me)《一網打盡-金牌電(dian)話銷(xiao)售技能(neng)訓練》這門課(ke)程就是一線電(dian)話銷(xiao)售員工的(de)必修(xiu)課(ke)程和實踐指南。

課程收益：
1、塑造：養成陽光服務心態，提高工作熱忱，建立“樂在工作”價值觀；
2、破解：客戶5大需求，洞悉客戶8大心理，根據8種類型客戶運用不同的溝通技巧，達成高效溝通。
3、掌握：表達的技巧和傾聽的良好習慣。
4、學會：同理心應用理解客戶，塑造積極理解他人的意識；
5、提升：開場白技巧(qiao)、提問(wen)引導、需(xu)求探詢、產品解說技巧(qiao)，全面(mian)打(da)造金牌電話銷售技能。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：電話銷售業務人員
授課方法：行動式學習(xi)的教學方式（基(ji)礎知識(shi)精講+案例演練+實際(ji)操作）帶動學員(yuan)參與學習(xi)。從真實電(dian)話銷售場景(jing)入手，引(yin)出相關知識(shi)，引(yin)導(dao)學員(yuan)思考，選擇合適的分析方法(fa)，強(qiang)調實戰過程(cheng)。授課中結(jie)合小組PK、團隊文化建設(she)、頭腦風暴、情(qing)景(jing)模擬、思維導(dao)圖、團隊游戲等穿插進行。

課程大綱
第一講：不打無把握之戰
一、心態準備
1、快樂心
1）視頻：雷慶瑤案例
2）分享：讓你快樂的團隊活動
2、意義
1）感悟：工作、團隊、家庭的意義
2）討論：尋找你的生活意義
3）小結：10種積極情緒帶來人生的意義
3、投入
1）故事：藤麻理慧的整理魔術
2）案例：馬拉松愛好者的投入
3）討論：分享讓你投入的愛好
4）小結：發現性格優勢，熱愛選擇事業
4、感恩
1）視頻：感恩這樣的安排
2）小結：幸福從感恩開始（感恩自己、感恩家人、感恩團隊）
3）行動學習：每天記錄幸福3件事
思維導圖小結：個人、家人、團隊如何尋找幸福？
二、緩解壓力
1、深呼吸
2、熱愛運動
3、找人傾訴
4、聽聽音樂
5、參加聚會
6、空曠處大聲叫喊
三、專業準備
1、時間安排
2、產品學習
3、客戶了解
4、注意事宜
思維導(dao)圖工具(ju)分析銷售準備事(shi)項

第二講：溝通入門技巧
一、溝通的漏桶
1、設問：溝通的對象、內容和困惑是什么？
2、視頻：溝通哪里出現了問題？
3、點評：溝通的漏桶
4、案例：漏桶如何形成的？
5、討論：如何補填溝通的漏桶
二、溝通3環節之表達
1、表達的內容：永遠不變的5點需求
2、表達技巧：真誠（聽的見的微笑）
1）畫像：什么樣的人讓你不信任
2）討論：如何建立客戶的信任
3）案例：一次失敗的客戶開發
4）分享：讓客戶信任的一次溝通
5）小結：品德是建立信任的關鍵
3、表達的形式：贊美
1）故事：贊美的力量
2）討論：什么樣的贊美打動人心？
3）分享：讓你印象最深的贊美
4）互動：贊美伙伴贊美組長
5）小結：走心贊美的標準
三、溝通3環節之同理心傾聽
1、視頻：什么是真正的同理心
2、小結：同理心增強鏈接
3、討論：傾聽有哪些不好的習慣？
4、小結：積極傾聽的表現
5、分享：做一個聽眾就能打動客戶
四、溝通3環節之積極反饋
1、分析：兩種不同的反饋方式
2、小結：反饋技巧1復述加附加問題
3、討論：反饋中遇到哪些消極的說法？
4、小結：反饋技巧2多用我們代替你
5、總結：反饋(kui)的藝術5原則

第三講：開場白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰
1、客戶的時間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、激發客戶興趣的方法
1、精彩開場白設計
1）不要客戶等
2）不要客戶煩
3）不要客戶費心
4）不要客戶多花錢
2、案例佐證準備
3、一句話(hua)設計(ji)勾(gou)起興趣

第四講：提問引導技巧
一、封閉提問方式
1、封閉提問的優勢
2、封閉提問的話術
3、封閉提問的局限
二、開放提問方式
1、5W21T提問法
2、開放提問的價值
3、開放提問的問題
三、問答贊模式
1、常見問答模式
2、練習問答贊模式
現場演(yan)練：針對本產品設計(ji)提問路徑

第五講：需求探詢技巧
一、客戶消費8大心理
1、8大常見心理的提問方式
1）求廉
2）求實
3）求新
4）求名
5）從眾
6）好勝
7）偏好
8）疑慮
2、總結8大心理的話術技巧
1）有限期的優惠
2）性價比
3）高科技創新
4）品牌美譽
5）銷售數據
6）身份尊貴
7）迎合偏好
8）耐心破解
二、掌握客戶8種性格類型及溝通技巧
1、識別客戶性格類型
1）語速快慢
2）音調高低
3）音量大小
4）表達能力
5）思維方式
6）關注問題
2、8種性格的溝通特點
1）溝通核心
2）溝通目標
3）溝通準備
4）溝通設計
5）溝通禁忌
3、小結：8種性(xing)格(ge)的*溝通方案

第六講：產品解說技巧
一、介紹前提
1、說服溝通的前提
1）不喜歡銷售、客戶能看到
2）懷疑自己的產品、客戶能知道
3）不喜歡客戶行為、客戶能感受
二、介紹原則
1、探詢接演示
2、只推銷客戶需要價值
三、介紹技巧
1、成功介紹技巧
1）講故事
2）例證
3）數字說話
4）比喻
5）富蘭克林
6）特點歸納
7）ABCD 
8）細節描述：宣傳亮點
案例討論：現有套路與新話術設計
2、避免落入圈套
3、FABG*演示話術
1）F：特征
2）A：優點
3）B：價值
4）G：反問
現(xian)場演(yan)練：產(chan)品的(de)FABG銷售法則和話術

第七講：實戰演練
一、分小組模擬編寫溝通銷售情景案例，并推選客戶和銷售代表；
二、觀摩點評，根據客戶類型觀察溝通技巧要點。
三、回顧總結：針對性溝通技巧的運用
四、家庭作業：客戶(hu)類型(xing)分析及常用問題的話術總結

金牌電話銷售技能培訓