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中國企業培訓講師
新解決方案式銷售技能
 
講師:張長江 瀏(liu)覽次數:2557

課程描(miao)述INTRODUCTION

新解決方案式銷售技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:張(zhang)長江    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新解決方案式銷售技能培訓

課程大綱:
第一單元 解決方案式銷售的基本概念

1、什么是解決方案
2、客戶為何需要解決方案:痛則思變,解決燃眉之急
3、供應商為何需要解決方案:痛則思變,建立差異化競爭優勢  
4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業龍頭
5、解決方案式銷售的流程
6、解決方案式銷售的能力金字塔
7、解決方案式銷售的誤區

第二單元 步驟1:尋找到合格的潛在客戶
1、潛在客戶的定義:需求、支付能力、價值匹配
2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
3、潛在客戶信息搜集模板
4、獲得項目線索的關鍵途徑之1:銷售同行
5、獲得項目線索的關鍵途徑之2:老客戶
6、【工(gong)具(ju)(ju)】潛在客戶(hu)評價工(gong)具(ju)(ju)

第三單元 步驟2:發展教練與線人
1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
2、教練的三個作用
3、教練幫助我們的四個理由
4、發展線人和教練的三個原則
5、線人和教練有何區別
6、如何驗證教練
7、如何保護教(jiao)練(lian)

第四單元 步驟3:了解、激發、創造需求
1、解決方案式銷售的原則:先診斷,后開方
2、需求的定義:客戶期望與現狀之間的差距
3、需求的三個層次:顯性需求、隱形需求、深藏需求
4、理解客戶組織中不同角色的需求:UB、EB、TB、DM
5、需求診斷的工具:*
6、需求(qiu)的激發與創造(zao)

第五單元 步驟4:定制解決方案并量化方案價值
1、解決方案的價值核心:客戶讓渡價值**大化
2、提升讓渡價值的兩種方式:
價值不變,降低客戶總成本
價格不變,提升客戶總價值
3、四種降低客戶總成本的解決方案
1)全項目周期成本優化方案
2)全生命周期成本優化方案(LCC)
3)全價值鏈成本優化方案
4)全供應鏈成本優化方案(VMI供應商庫存)
4、三種提升客戶總價值的解決方案
1)EVI供應商先期介入
2)全項目周期服務與全責績效合同
3)供應鏈協同
5、解決方案的價值量化與投資回報對比:IMPACT模型
6、解決(jue)方案的標(biao)準格式

第六單元 步驟5:面向關鍵決策人銷售
1、面向關鍵決策人銷售的重要性
2、關鍵決策人**關注的事情:投資回報
3、區分決策人和關鍵決策人
4、識別客戶組織的權力分配機制
5、組織型決策模式與強人型決策模式
6、面向關鍵決策人銷售的一個核心點及六個目標
7、與關鍵決策人溝通的四種場景
8、影響關鍵決策人的溝通矩陣
9、持續推動關鍵決策人建立組織信任
10、組織信任的建立的六種方式
方案介紹、技(ji)術交流、權威推(tui)薦、演示/測試、業績考(kao)察、總部考(kao)察

第七單元 步驟6:推動談判成交
1、什么是談判?
2、談判的四個原則
3、談判的四個要素:談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
4、談判成功的關鍵:籌碼
5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼
6、如何設定談判空間ZOPA
7、談判的開局策略:高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
8、談判的中場策略:更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略
9、談判終局策略:提出**可替代方案BATNA
10、如何應對僵(jiang)局和(he)死胡同

新解決方案式銷售技能培訓


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張長江
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