課(ke)程描述INTRODUCTION
個人客戶經理金牌銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人客戶經理金牌銷售培訓
課程大綱
第一單元:銷售人員的積極心態
1、建立積極心態的必要性
你昨天的心態決定了你今天的成就,你今天的心態決定了你明天的成就
PMA黃金定律
積極心態的魔力
自我提升,勝任工作
為工作付出代價
生命倒計時
第二單元:拜訪客戶前的必修功課
1、客戶的資料收集與分析
知己知彼方可百戰不怠
注意非主流信息對銷售策略的影響
根據具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)
制定具體銷售計劃,兼顧備選方案
八種銷售武器的選擇與運用
明確拜訪目的,有的放矢
社會網絡的選擇及正確運用
禮尚往來,豐儉得當
1、客戶經理的外在形象
了解人際交往吸引要素,不斷提升自我
配合拜訪目的設計銷售形象
著裝色彩對形象的影響
注重細節形象,流露自信風采
善用第一印象爭取客戶
運用禮儀技巧塑造不同的銷售形象
初次見面與(yu)拜訪老客戶的(de)不同形(xing)象要求
第三單元:客戶需求分析
1、客戶的三種基本需求
信息需求
環境需求
情感需求
2、客戶需求的四個層次
基本必需
想要
愿望
出乎意料
3、客戶的滿意度是如何形成的?
客戶對銷售的預期
客戶對銷售的感知
客戶的滿意度(du)衡量標(biao)準
第四單元:電話營銷小流程
1、顧客購買的3個關鍵階段
2、預先策劃主動式需求探詢中的提問
3、運用提問激發顧客對產品的期待
4、以顧客為中心的產品呈現—展示獨特的利益
5、使用畫面感的語言凸現產品價值
6、說破的技巧--識別顧客的虛假承諾
7、提高顧客違約的心理成本--鞏固顧客的承諾
8、如何**交叉銷售擴大銷售成果
9、防范顧客的(de)成交后遺癥—讓顧客相信自己的(de)決定
第五單元:銷售中的需求探詢
1、接聽電話時的規范用語
2、如何改變顧客的采購標準,主動引導顧客的需求
3、改變需求與修正(zheng)需求的提問—咨詢式(shi)需求、購(gou)買式(shi)需求
第六單元:面對面的成功營銷技巧
1、開場白的設計及運用
受人歡迎的特質分析
不同性格類型客戶的溝通方式
尋找合適話題開場的技巧
2、感謝的技巧
感謝的目的
情感帳戶的累積及增值
身負重望者的心態對銷售的影響
3、贊美的技巧
贊美與阿叟奉承的區別
善于找到贊美點
贊美不同級別客戶的區別
幸福的客戶的價值
第七單元:高效溝通-發掘客戶需求
1、發問的技巧
提問的目的
開放式問題及封閉式問題的應用
2、傾聽的技巧
同理心傾聽
兼顧事實與情感(Fact and Feeling)
掌握傾聽技巧
封閉式問題的應用
言外之意的量度
3、復述的技巧
把握完整事實的技巧
達致情感共通的技巧
4、利用非語言技巧了解客戶真實想法
**察顏觀色理解客戶
**身體語言了解對方
**距(ju)離和(he)位(wei)置判斷對方的心理
5、背景問題
了解拜訪前無法收集的背景信息
發掘潛在需求的起點
失敗的銷售中使用的背景問題
提出背景問題的時機和技巧
6、難點問題
主動發現客戶的困惑、難點、不滿
需求總從不滿開始
難點問題不意味著成功
不能損害客戶的自尊
7、暗示問題
暗示問題的目的
引導客戶的思路
暗示問題時的難點和禁忌
8、示益問題
確認、擴大需求
營造解決問題的氣氛
降低(di)被客戶拒絕(jue)的機會
第八單元:介紹產品與服務的技巧
1、提出產品與服務的時機
弱化在客戶心目中的功利性形象
水到渠成,事半功倍
2、產品的賣點
客戶需要的特質才是賣點
對客戶的購買決定具影響力
基本賣點和附加賣點
3、將準備的賣點和盤托出的利弊及選擇
4、選擇(ze)介紹(shao)的方式,而(er)不(bu)只(zhi)是內(nei)容(rong)
第九單元:有效處理異議 積極建議購買
1、有效處理客戶異議的意義
展現異議的客戶是有潛在購買可能的客戶
整個過程中都可能出現客戶異議
不妥善處理客戶異議將無法進入銷售階段
我們需要客戶的異議
2、客戶異議的分析
有能力的異議
無能力的異議
3、正確處理客戶異議的原則
堅持積極熱情的態度
先了解反對或懷疑的原因
處理客(ke)戶異議的禁忌(ji)
4、有效處理異議的技巧(案例分析、點評)
對異議表示理解
滿足客戶的心理需求
開放式問題發泄情感
消除懷疑,澄清誤解
提供信息和證據幫助客戶理解
用已達成共識的優點淡化不足
設定期望值,提供有限方案選擇
應付客戶殺價的技巧
5、主動建議購買
為什么要主動建議購買
建議購買的技巧
個人客戶經理金牌銷售培訓
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