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中國企業培訓講師
醫藥代表銷售技能提升訓練
 
講師(shi):徐(xu)良(liang)柱 瀏覽次數:2607

課(ke)程描述INTRODUCTION

醫藥代表銷售技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:徐(xu)良柱    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

醫藥代表銷售技能提升培訓

課程大綱
一、醫藥行業分析與政策解讀

1.新醫改進程及對市場的影響
2.醫藥醫療行業加速整合
3.藥企進入四輪驅動的“汽車”時代
4.醫藥行業未來競爭的四個方向
5.新醫改需要尋找新出路
6.未來五年,醫藥企業戰略目標架構
7.處方藥營銷的三重境(jing)界

二、了解醫生客戶及其需求分析
1.醫學訓練:醫生是如何“出爐”的
2.臨床醫學決策和藥物選擇決策
3.醫生處方行為分析
4.影響處方習慣的因素

三、醫藥代表的銷售拜訪技能提升
1.銷售拜訪的三要素
2.怎么做新產品的拜訪—HITEC模式
3.怎么做老產品拜訪
4.拜訪前的準備工作有哪些
客戶分析、客戶檔案、拜訪目標、拜訪策略、著裝及心理準備
5.拜訪時,容易出現的8個障礙
1)醫生太忙  2)醫生心里滿了
3)有關產品的負面傳聞    4)可惡的安保和守門人
5)謝絕醫藥代表拜訪      6)醫生對藥物有錯誤認知
7)不可預知的副作用      8)有關藥物費用的爭執
6.拜訪各類客戶的目的及方法提升
拜訪醫生的目的及拜訪要素
拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的
拜訪零售藥店營業員的目的
7.各類拜訪時間節點的把控(特別是(shi)醫生)

四、醫藥代表與客戶溝通技能提升
1.開場白---選擇問候語很關鍵
2.探尋階段—*銷售探尋需求法
3.介紹產品階段—FABE銷售介紹法
4.處理異議階段—LSCP處理銷售異議法
5.締結銷售階段—改變醫生習慣和提升忠誠度
6.探尋問題的種類
1)限制式提問(YES/*)   2)5W2H問句法
7.介紹產品的專業度—溝通說服技能
1)如何提升說服力---荒島求生的游戲
8.締結成交(jiao)時(shi)的肢體(ti)語言(yan)—判斷客(ke)戶需求偏好

五、不同藥品的營銷策略及開拓
1.處方藥的院線營銷規劃
2.打造高績效的普藥營銷體系
3.如何應對醫藥招商變局
4.醫院銷售策略及模式分析
5.商業企業銷售策略及模式分析
6.終端(duan)門店(dian)銷售策略及模式分析

六、醫藥代表的關系營銷模式
1.中庸思想—一陰一陽謂之道(關系 價值=滿足需求模式)
2.了解人,了解行為模式—投其所好
3.讓客戶喜歡你—讓客戶信任你—讓客戶信賴你
4.客戶關系管理的三個要素
5.如何讓客戶從滿意變成忠誠
6.判斷醫藥代表和客戶關系程度的方法

七、真正改變處方習慣的秘訣和醫藥代表常犯錯誤
1.一切從關系開始
2.改變,始于醫生自己想改變
3.如何成功組織學術推廣會指導
4.醫藥代表常犯錯誤案例
1)把自己放在病人之前      2)不尊重忙碌的醫生
3)談論其他醫生的處方量    4)只談生意,不談感情
5)拜訪時,常說競爭產品的壞話 
6)急著套近乎        7)回避藥物的不良反應和缺點
 8)醫藥(yao)代表沒影了    9)缺乏后(hou)續支持和服(fu)務(wu)體系

醫藥代表銷售技能提升培訓


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    參(can)加課程:醫藥代表銷售技能提升訓練

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徐良柱
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