課程描述INTRODUCTION
門店業績提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店業績提升培訓
課程大綱
第一講 靠熟練的營銷技巧提升門店銷售業績
一、抓好視覺營銷,靠終端形象提升銷量
1、終端形象的要素:
2、終端布局與規劃
3、重(zhong)視(shi)產品陳列
二、提升營銷技巧,靠專業技能提升銷售
1、銷售是個概率問題
2、制定銷售計劃
制定銷售計劃的SMART原則
擬定銷售計劃的步聚
銷售計劃的內容
3、從四率提升銷售
——進店率——成交率——續銷率——回頭率
4、價值營銷
5、道具營銷
6、話術營銷
7、概念營銷
8、話語權營銷
9、體驗營銷
10、活動營銷
三、制定促銷策略,靠促銷活動提升終端店業績)
1、促銷常用方式:
2、促銷活動計劃的種類
3、促銷活動的實施與效果評估
四、抓住老顧客,靠深度營銷提升終端業績
1、顧客開發的途徑
2、大客戶開發與管理
3、數據庫的應用與管理
4、如何與顧(gu)客建(jian)立親(qin)密關系(xi)
第二講 靠對客溝通技巧提升門店銷售業績
一、MP攻略
二、贊美攻略
三、圓話攻略
四、撬嘴攻略
1、靠題問題撬嘴
2、怎樣題問才有效呢?
五、感覺攻略
第三講 靠破冰技巧提升門店銷售業績
一、時刻準備著
二、不同顧客不同對待
第一類顧客:折頭客 第二類顧客:逛街客 第三類顧客:準顧客
三、說對話,做對事
1、面對主動型顧客怎么說?怎么做?
2、面對沉默型顧客怎么說?怎么做?
四、把握顧客需求,提供解決方案
1、問清需(xu)求,再給(gei)方(fang)案 2、準(zhun)確有效的產品(pin)引導:
第四講 靠產品介紹技巧提升門店銷售業績
一、讓顧客找到“感覺”的產品介紹
1、產品講解的邏輯性2、針對需求,突出重點3、少說原理 多說好處4、注重細節 樹立標準5、利用人性 誘導興趣
二、讓顧客參與進來,你就成功了一半
三、讓顧客說服他自己的體驗技巧
1、讓顧客動手體驗2、多提問多繪圖
四、聚焦與堅(jian)持,在同一款產品上做(zuo)足功夫(fu)
第五講 靠價格談判技巧提升門店銷售業績
一、不要被價格問題催眠
1、不要被顧客的購買習慣嚇倒2、別怪顧客“亂砍價”3、提高價格應對能力,增強價格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、讓你的店面看上去“值” 2、讓導購員看上去“值” 3、讓陳列看上去“值” 4、讓道具看上去“值” 5、讓話術聽上去“值”(FABE)
三、價格應對實戰
1、價格一定讓你滿意 2、價值塑造 3、他急我不急,節奏掌控 4、讓顧客看到你為他盡力了
四、五類價格異議的具體解決
第(di)一類 顧(gu)客(ke)認(ren)可產(chan)品,就是感覺價(jia)格太貴了第(di)二類 顧(gu)客(ke)總是挑剔你(ni)的(de)(de)產(chan)品,或者拿(na)你(ni)的(de)(de)產(chan)品和別的(de)(de)品牌相比較(jiao)第(di)三(san)類 后討價(jia)還價(jia)時候(hou)的(de)(de)糾纏(chan)第(di)四類 以(yi)老顧(gu)客(ke)為條件要(yao)求(qiu)便宜些第(di)五類 關(guan)于贈(zeng)品和價(jia)格的(de)(de)問(wen)題
第六講 靠簽單促成技巧提升門店銷售業績
一、為什么你的簽單率那么低?
1、自然成交與促進成交2、錯誤的促成方式3、檢討成交的基礎
二、快速提升業績的簽單技巧
1、有效把握成交機會 2、交互使用成交技巧
三、讓顧客回頭的黃金法則
1、給面子2、給理由
四、讓連帶銷售更自然一些
1、做好附加銷售的原則
2、把握時機準確切入
3、理由充份為顧客著想
4、化解議意,再(zai)次爭取
門店業績提升培訓
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