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中國企業培訓講師
項目型銷售與流程推進管理
 
講師(shi):諸強華 瀏覽次數(shu):2578

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

項目型銷售與流程推進管理培訓

· 大客戶經理

培訓講師:諸強(qiang)華(hua)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

項目型銷售與流程推進管理培訓

課程大綱
第一單元   項目型銷售概述

1.項目型銷售的五大特征
2.項目銷售和產品銷售的四大區別
3.項目型銷售顧問具備的4個條件
1)視頻觀摩:海軍陸戰隊的“獨門秘籍”——團隊合作
4.銷(xiao)售部(bu)和市場(chang)部(bu)的關系

第二單元   工業品市場推廣的五大策略
1.人員推廣4種方法
2.企業推廣3種形式
3.公關推廣6種策略
4.廣告推廣4種方式
5.新媒體推廣4種渠道
1)案例(li)分享:日本重機市場推(tui)廣之道(dao)

第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖?                        
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
1)真實案例:早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
1)真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
1)真(zhen)實案例:連備(bei)選的(de)資格其(qi)實都沒(mei)有(you)

第四單元  如何建立你的內線?
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1.武銷售員與文銷售員(關系型與技術型)
2.客戶關系8個生命周期
3.線人——從認識到發展
1)案例分享:胖嫂的故事
2)信息調查的重要性
3)發展初級線人要點
4)發展二級線人要點
5)發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項:常見的6個問題
1)思考(kao):如何避免被教練/向導誤導利用(yong)?

第五單元   項目型銷售:找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩:觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
1)大客戶內部采購7個流程
2)銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
1)案例分享:Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?
3.明確各個部門的職能
1)客戶內部五個職能角色的關系分析
2)銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊,獲取有效信息
1)案例分享:突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
1)客戶決策鏈五者的需求分析
2)客戶決策鏈五者有效應對之策
3)案例分享:誰是老大?
4)小組討論:張大嘴如何搞定120萬的訂單?
5)工具表格:《客戶內部采購流程表》
6)工具(ju)表(biao)格:《客戶內部與采(cai)購有關人的角色與態度》

第六單元  項目型銷售:說對話——發展客戶關系
1.客戶關系發展的四種類型
2.銷售人員說話“六忌”
3.客戶關系發展的五步驟
1)案(an)例分享:用服務強化關系

第七單元   項目型銷售:做對事——客戶需求調查
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
1)視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1)視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談
4.*——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
1)視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變
2)銷售游戲:猜名人
3)工具表格:結合公司產品進行*問題詢問重組練習
4)工具表格:《初期需求調研報告》
5)情景演練:結合公司產品進行*提問 BAF銷售情景演練
5.培訓落地:《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

項目型銷售與流程推進管理培訓


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諸強華
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