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杭州經銷商管理培訓

課程收益
1. 充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
2. 全面提升銷售人(ren)員面對客戶時的態度及(ji)銷售技(ji)能，引導銷售人(ren)員踏(ta)上成(cheng)功之路的捷徑。

課程背景
現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程(cheng)可(ke)以幫助您成為一名(ming)優(you)秀的(de)釣魚者，使您的(de)業績(ji)遠遠超過其(qi)他銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，并能讓您時刻感(gan)受(shou)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)職業生(sheng)涯(ya)的(de)挑戰與成就。培養和(he)(he)樹立專(zhuan)業的(de)銷(xiao)售(shou)理(li)念和(he)(he)意(yi)識；掌(zhang)握(wo)有(you)效的(de)工作方(fang)法(fa)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)技巧；提升銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)素質和(he)(he)業績(ji)。

課程大綱  Outline
一、客戶開發策略
1. 客戶分析
2. 客戶資料的搜集
3. 開拓客戶的方法
4. 確認客戶的關鍵人策略
5. 演練：制作屬于(yu)自己的銷售(shou)“作戰地圖”

二、贏得客戶信任的有效方法
1. 客戶的四種想法
2. 成功接近客戶的三種方式
3. 客戶的溝通風格分析
4. 與四類客戶溝通的技巧
5. 贏得客戶的信任的八大原則
 6. 工(gong)具(ju)使用：三個判斷客戶關(guan)系的(de)有效工(gong)具(ju)

三、挖掘大客戶深度需求
1. 客戶的需求如何產生
2. 客戶的組織需求與個人需求
3. 有效挖掘客戶需求的*技巧
4. 拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

四、顯示能力----產品競爭優勢分析
1. 產品呈現的核心
2. FABE分析
3. 產品賣點提煉
4. 如何說產品故事
5. 演練：如何換(huan)不同(tong)角度介紹(shao)產(chan)品（方案(an)）

五、客戶異議處理
1. 客戶常見三類異議
2. 客戶異議產生的原因
3. 客戶異議處理的五步驟
4. 價格異議方面案例
5. 案例：面對客戶異(yi)議怎么辦？

六、產品賣點打造
1. 為產品找準定位
2. 提供獨特價值主張
3. 塑造品(pin)牌個性

七、渠道管理實操
1. 渠道成員的三種類型
2. 選擇經銷商的四個思路
3. 選擇經銷商的五個標準
4. 與經銷商溝通的兩個原則
5. 拜訪經銷商的六個步驟
6. 討論：如何與經銷(xiao)商雙(shuang)贏(ying)

 講師介紹：黎紅華
工業品大客(ke)戶營銷專家、24年大客(ke)戶營銷經驗

資歷背景 
1. 曾任：中國農資集團湛江公司總經理
2. 曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
3. 被業界譽為農資化工工業品營銷王
4. 金牌營銷團隊教練

授課風格
1. 授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動
2. 重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長
3. 形(xing)象生(sheng)動(dong)的(de)授課風格，幽默和(he)極富(fu)感染的(de)表達(da)力，營造(zao)了一個個活潑有趣的(de)培(pei)訓課堂

授課經驗
中(zhong)國南車(che)時代新材(cai)股(gu)(gu)份、成(cheng)都自貢硬質合金、吉林金洪(hong)汽車(che)零部件、十堰東風輕型發動機(ji)有限(xian)公(gong)(gong)司(si)、亞邦(bang)顏料(liao)、陽江三腳架、安徽(hui)(hui)安凱金達機(ji)械、重慶涪(fu)陵(ling)電(dian)力實業股(gu)(gu)份、杭州(zhou)杭開新能源(yuan)、株洲南車(che)、東風汽車(che)、武(wu)漢(han)船舶、中(zhong)海船務湛江公(gong)(gong)司(si)、武(wu)漢(han)烽火科技集團、安徽(hui)(hui)昊源(yuan)化工集團、中(zhong)南鋼構集團、深圳英(ying)威騰電(dian)氣(qi)股(gu)(gu)份有限(xian)公(gong)(gong)司(si)、浙江萬馬(ma)電(dian)纜股(gu)(gu)份有限(xian)公(gong)(gong)司(si)、浙江震(zhen)元股(gu)(gu)份有限(xian)公(gong)(gong)司(si)、江蘇農(nong)行(xing)(xing)(xing)鹽城支行(xing)(xing)(xing)、佛山(shan)郵(you)儲、中(zhong)國銀行(xing)(xing)(xing)宿遷分行(xing)(xing)(xing)、馬(ma)鞍山(shan)分行(xing)(xing)(xing)、貴州(zhou)省農(nong)村信用社、江門(men)農(nong)村信用社……

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