物業項目開發與大客戶銷售技能提升
講(jiang)師(shi)：胡一(yi)夫(fu) 瀏覽(lan)次數(shu)：2556
課程描述INTRODUCTION
物業項目開發課(ke)程
培訓講師：胡一夫
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
物(wu)業項(xiang)目開發(fa)課程
【課(ke)程背景】
物(wu)業(ye)(ye)(ye)公司是微利行業(ye)(ye)(ye)，要(yao)想贏(ying)利就(jiu)必須(xu)走規模化經(jing)營之路，物(wu)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)目(mu)大客(ke)(ke)戶銷(xiao)售的(de)(de)突出特點是：長周期，決策參(can)與者多(duo)，決策過程復雜，客(ke)(ke)戶需求多(duo)變！而物(wu)業(ye)(ye)(ye)團隊的(de)(de)大客(ke)(ke)戶經(jing)理，在(zai)產品導向(xiang)和(he)業(ye)(ye)(ye)績導向(xiang)的(de)(de)壓力下(xia)，往(wang)往(wang)忽(hu)視(shi)(shi)了隱藏在(zai)冰山之下(xia)的(de)(de)客(ke)(ke)戶真正的(de)(de)需求，也忽(hu)視(shi)(shi)了客(ke)(ke)戶內部不(bu)同角色的(de)(de)動機(ji)和(he)相互作用(yong)關系(xi)，不(bu)能(neng)高效率完成(cheng)OE項(xiang)(xiang)目(mu)進度目(mu)標(biao)，不(bu)能(neng)有效果(guo)的(de)(de)實(shi)現(xian)項(xiang)(xiang)目(mu)結(jie)果(guo)目(mu)標(biao)，在(zai)ToB生意中被“未(wei)知(zhi)”的(de)(de)信息侵蝕了成(cheng)功“打(da)單”的(de)(de)根(gen)基，被復雜的(de)(de)關系(xi)擾亂(luan)了正確的(de)(de)行動步驟和(he)方法。
課程(cheng)(cheng)聚焦“客(ke)(ke)戶(hu)需求”為核心的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)“識局(ju)(ju)、拆局(ju)(ju)、布局(ju)(ju)”思考邏(luo)輯(ji)，從階(jie)段展開的(de)(de)(de)案例(li)式教學工作坊中，運用翻轉(zhuan)課堂，致力于從根本上讓學員(yuan)形成，標準化、邏(luo)輯(ji)化、流程(cheng)(cheng)化的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)關系階(jie)段性的(de)(de)(de)成功管理策略和方(fang)法，同(tong)時將(jiang)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)關鍵技(ji)能(neng)進行(xing)模塊化的(de)(de)(de)呈現，用每一(yi)個拜(bai)訪動(dong)(dong)作的(de)(de)(de)成功來推動(dong)(dong)整(zheng)體的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)成果化，每階(jie)段的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)動(dong)(dong)作從客(ke)(ke)戶(hu)行(xing)為心理上著眼，從銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)人際能(neng)力提升著手(shou)，提升學員(yuan)完(wan)整(zheng)和全面的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)。
【課(ke)程收益】
1、重塑以“Who”為核心(xin)的大客戶關(guan)系管理(li)立場(chang)
2、構建物業客(ke)戶視(shi)角的大客(ke)戶銷售策略思考邏輯
3、固化大客戶(hu)客戶(hu)決策(ce)和購買流(liu)程銷售管理動作
4、賦能物(wu)業大客戶(hu)銷(xiao)售中的(de)科學化過(guo)程(cheng)管理能力
5、掌握物(wu)業項目大客戶銷(xiao)售拜訪(fang)的標準流程動作(zuo)
【課程(cheng)特(te)色】
大客戶(hu)銷售目標(biao)(biao)拆解邏(luo)輯化、客戶(hu)動(dong)機和需求識(shi)別流程化、客戶(hu)拜(bai)訪關鍵動(dong)作(zuo)標(biao)(biao)準(zhun)化
【課程對象】
物業(ye)企業(ye)大(da)(da)項目(mu)銷售管理(li)者、大(da)(da)客戶(hu)銷售總監(jian)、大(da)(da)客戶(hu)銷售經理(li)
【課程時間】1天—2天
【課(ke)程大綱】
第(di)一講：物業項目大客戶銷售策略與邏輯
引子：物業規模化發展的四點(dian)原(yuan)因
1、物業(ye)管理行業(ye)的產(chan)業(ye)化勢在必行，而產(chan)業(ye)化的前提是規(gui)模(mo)化；
2、物業(ye)管(guan)理企業(ye)只(zhi)有通過規模(mo)化，才能達到(dao)實現效益；
3、企業資源配置的合理化只(zhi)有通過(guo)規(gui)模化才能實現(xian)；
4、社會平均勞動成本的(de)(de)降(jiang)低與企業成本的(de)(de)下(xia)降(jiang)只有(you)通(tong)過規模化才能得以實現。
案例：新(xin)物業(ye)很難直接(jie)提(ti)價
一、物業行(xing)業的整(zheng)體(ti)影響(xiang)
1、上(shang)門繳費無(wu)法(fa)開展，現金流(liu)受一定負面影(ying)響；
2、員工、物料成本有所(suo)增長；
3、線下類(lei)增值服務難(nan)以開展。
案例：物業公(gong)司線上(shang)項目(mu)開發的(de)先(xian)驅和標桿
二(er)、物業管理公司拓(tuo)展市(shi)場(chang)的(de)途徑(jing)
1、兼并重組，充分利用小企業資(zi)源
2、摒棄(qi)急功近利，潛心(xin)真正站穩腳(jiao)跟
3、商寫(xie)、醫院類項(xiang)目行業是最優質的拓展(zhan)方向
案例：物(wu)業企業的擴(kuo)張誤區七(qi)宗“最”
項目(mu)拓展周期：存量(liang)(liang)住(zhu)宅>增量(liang)(liang)住(zhu)宅>公建
三(san)、五問拓(tuo)展側重點
長(chang)周期(qi)行為與短期(qi)效(xiao)益問題(ti)如(ru)何平衡？
業(ye)態資源是否能滿(man)足自(zi)身三到五年發(fa)展需要(yao)？
在市(shi)場(chang)拓展上是否做好三級(ji)至四級(ji)市(shi)場(chang)的(de)布局？
引進人(ren)才(cai)如何與(yu)自身社會(hui)資源或者品牌資源融(rong)合、匹配(pei)？
自身資源優(you)勢，品牌優(you)勢，管理優(you)勢，社(she)會資源優(you)勢等如何凸顯？
四、獲取物業項目信息
1、定(ding)期市(shi)場調(diao)查
2、客戶主(zhu)動聯系
3、老客戶轉介紹
4、打鐵還需自身硬
分享：哪些物(wu)業項(xiang)目不接(jie)？
分享：接(jie)不到項(xiang)目是(shi)能力問(wen)題，接(jie)到差(cha)的項(xiang)目是(shi)人品問(wen)題
五、物業管理市場調研(yan)范(fan)圍(wei)
1、近期土地成(cheng)交信息(xi)
2、在建(jian)項目信息
3、近期開盤項(xiang)目信息
4、近期交(jiao)付(fu)項(xiang)目信息
5、我們服務的業主(zhu)信息
六、物業企業老客戶范(fan)圍
1、曾服務(wu)的業主
2、曾(ceng)協作(zuo)的單位
3、曾洽談的客戶
七、項目談判的道與術
1、道
2、術
八、研判(pan)開發商需求，確定公(gong)司提供方案
1、全(quan)委托(tuo)管理
2、駐場顧問管理
3、巡場顧問管(guan)理
4、專項定制培訓
5、其他(ta)服務
九、物業項目(mu)的方(fang)案型銷售
1、方案(an)內容
（1）本企業情況
（2）擬承接(jie)項目情況
（3）根據開(kai)發商需求擬定服務方式和管理目標(biao)
（4）擬定管理服務(wu)內容
（5）物資裝備計劃
（6）管理人員配備(bei)
（7）管理規章制度(du)
（8）經費收支預算(suan)以及相(xiang)關(guan)費用
（9）提(ti)出經營、管(guan)理(li)、服務的新思路(lu)
2、定(ding)義(yi)關鍵業務問(wen)題（痛苦）
（1）為什(shen)么買方會承(cheng)認問題（痛(tong)苦）？
工具(ju)表格：深(shen)度接觸提示卡(ka)（拜訪計劃）
（2）讓(rang)買方承認痛(tong)苦——流程圖
（3）情景問題與“痛苦菜單”問題
十、規模化(hua)(hua)發展，專業化(hua)(hua)強化(hua)(hua)
機構物(wu)業(ye)案例：中航物(wu)業(ye)簽約“深圳龍崗(gang)交(jiao)通運(yun)輸局”
住宅物業(ye)案例：綠城物業(ye)簽(qian)約“郁金臺”
城(cheng)市(shi)綜(zong)合體物(wu)業案例：國貿(mao)物(wu)業簽約“天(tian)津銀河國際(ji)購(gou)物(wu)”
第二講(jiang)：大客戶銷(xiao)售方法與拜訪流程
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探(tan)望
啟示：卓(zhuo)越大客戶銷售技能的養成，是有效保障(zhang)我們績效目(mu)標的基礎(chu)。
二、獲得客戶(hu)的信任才是銷售的開始
1、銷售的(de)演進與變(bian)化(hua)
產(chan)品---價值(zhi)---信任
你業績的(de)基(ji)石是什么
客(ke)戶的生命周期(qi)
四(si)維(wei)的信任基礎
三、大客戶銷售發(fa)現(xian)需求(qiu)與促(cu)成立項
1、價值至上
成為最有(you)價值的顧問
需求的(de)放(fang)大與呈現
顧問的(de)挑戰
客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
客戶的決策習慣(guan)與特征
證明價(jia)值的方式
錨定(ding)真正的決策者
四(si)、大客戶銷售之望聞問切
1、大客戶銷(xiao)售觀察的力量
觀察是你獲(huo)取信息的手段
輔助(zhu)你決策的(de)有效幫手
2、大客戶銷(xiao)售(shou)傾(qing)聽力
你的真實成人(ren)世界
傾聽的心理準備
傾(qing)聽與(yu)角色置換
黃金(jin)靜默(mo)
3、大客戶銷售(shou)提問力(li)
會聊天≠會提(ti)問
你(ni)的(de)提問清單(dan)workshop
暖場類問題的功(gong)效
確認(ren)類問(wen)題的目(mu)的與方法
現狀類問題的邏輯與結(jie)構
期望類(lei)問題的內容(rong)與方法
4、大(da)客戶銷售說服(fu)力
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立(li)價值標準才是王(wang)道
呈現(xian)原則--SPAR
哪里出了問題(ti)？Workshop
五、大客戶銷(xiao)售(shou)客戶滿意(yi)與疑慮
1、滿意不是(shi)終點(dian)
滿意與客戶的期望(wang)
延(yan)長你和客戶蜜(mi)月期的方(fang)法
忠誠與口碑(bei)
2、疑(yi)慮(lv)和投訴
管理疑(yi)慮(lv)的(de)三個方(fang)向(xiang)
處理(li)投訴是管理(li)心(xin)情
六、大客戶銷售評估
1、評估(gu)是未(wei)來打基礎
2、評估的內容(rong)和維(wei)度
七、【案例教(jiao)學(xue)】：中(zhong)日物(wu)業項目開發的勢(shi)與事
啟示：在(zai)正(zheng)(zheng)確(que)的(de)道路上，把事情(qing)做正(zheng)(zheng)確(que)！
正確的道路(lu)：戰略目(mu)標
把事做(zuo)正確：戰術抓(zhua)手
第三(san)講(jiang)：物(wu)業大客(ke)戶營銷組織架(jia)構的搭建
一、建立跨(kua)團隊(dui)——跨(kua)職(zhi)能的大客(ke)戶(hu)支持小組
1.客戶經(jing)(jing)理+產品經(jing)(jing)理+風險(xian)經(jing)(jing)理三位一體的實操層(ceng)
2.團隊長(chang)+產品總(zong)監+審批總(zong)監+行長(chang)的管(guan)理決策層
二、大客戶服務流程
1.客(ke)戶-快速響應-縮短流程-提高效率
2.追求協(xie)同效(xiao)率(lv)和(he)效(xiao)果*化
三、建立CRM系統
1.建立基于客(ke)戶的內(nei)部溝通系統
2.知識(shi)管理與(yu)信息(xi)共享系統(tong)
3.業績衡量系(xi)統
四、全部課程內容(rong)總(zong)結(jie)與回顧(gu)
物業項目開(kai)發課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/240997.html
已開課時間(jian)Have start time
- 胡一夫
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