《汽車4S店銷售技巧提升》
講師：楚易 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
4S店銷售技(ji)巧(qiao)課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
4S店銷(xiao)售技巧課程
【培(pei)訓目標(biao)】
現代(dai)汽(qi)車訊(xun)行(xing)業面臨著前(qian)所未有的(de)競(jing)爭，在激(ji)勵的(de)競(jing)爭中。在服(fu)務(wu)(wu)好客戶的(de)同時(shi)，營銷(xiao)(xiao)(xiao)代(dai)表將隨(sui)(sui)時(shi)（業務(wu)(wu)咨詢、業務(wu)(wu)辦(ban)理、客戶挽(wan)留、投訴處理等(deng)）隨(sui)(sui)地(di)（業務(wu)(wu)臺(tai)席、體驗區(qu)、咨詢臺(tai)、自助區(qu)、休息(xi)區(qu)等(deng)）對(dui)客戶展開主動(dong)營銷(xiao)(xiao)(xiao)。因此(ci)，對(dui)新(xin)(xin)一代(dai)4S店(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售代(dai)表提出了(le)更高的(de)要(yao)求，更加(jia)積極的(de)進行(xing)有效營銷(xiao)(xiao)(xiao)。要(yao)求新(xin)(xin)一代(dai)4S店(dian)營銷(xiao)(xiao)(xiao)代(dai)表必需掌握以客戶為中心(xin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售技能——主動(dong)營銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧。
【培(pei)訓對(dui)象】
4S店銷售人(ren)員
【培訓時長】
1天
【培訓大綱】
破冰(bing)：
1、新競爭時代的全面來臨
2、行業競爭對4S店(dian)帶來的營銷挑戰(zhan)
模塊(kuai)一(yi)、走向新一(yi)代4S店營銷(xiao)精英
1、新競爭時代的(de)營銷機遇與挑戰
2、客戶(hu)對汽(qi)車的需求(qiu)趨勢(shi)
3、4S店(dian)銷售哲(zhe)學
1）何為銷售(shou)
2）影響客戶購買的核心因(yin)素的幾點思考
4、營(ying)銷高手(shou)的(de)四大修煉
1）端(duan)正態度，使(shi)銷(xiao)售成為(wei)樂趣
2）學無止(zhi)境(jing)
3）建立為客戶解決(jue)問(wen)題的思維解決(jue)模式
4）良好營(ying)銷習慣的養成
5、顧問式形象的塑造(zao)
1）自信心的建立——真正的自信源自于(yu)……
2）正確的銷售心態——是什(shen)么(me)決定了銷售的結果？
3）樂(le)在工(gong)作——新營銷時代(dai)的理性思考
模塊二、營銷現狀分(fen)析——目前4S店營銷的現狀
1、銷(xiao)售人員(yuan)銷(xiao)售現狀？
2、客戶(hu)為(wei)什么會(hui)拒絕？
1）我們常見的開場(chang)方式
2）客戶的心理感(gan)知是什么？
3）你是關(guan)注(zhu)客戶還是關(guan)注(zhu)業務？
3、我們目前(qian)在哪個階(jie)段
1）理解顯性需求
2）證實隱性需求
模塊三、4S店銷(xiao)售技巧訓練——4S店顧問式(shi)銷(xiao)售
1、“工欲善其事、必先利(li)其器”——銷(xiao)售前的準備
1）產品準備(bei)
2）個(ge)人準備
2、迎(ying)客階段的技巧——快(kuai)速獲得(de)客戶信任
1）寒暄與開場白
2）激勵客戶(hu)
3）從主動服務(wu)到主動營銷
3、了解并判斷客(ke)戶需求技巧
1）了(le)解需求的重要性——為什么(me)客戶的要求如此(ci)之(zhi)多(duo)？
2）客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)與客(ke)(ke)戶類(lei)型分析
客戶需求的(de)五(wu)大(da)類型(xing)
客戶類型(xing)(xing)分析（青春活力(li)型(xing)(xing)、年輕(qing)實(shi)干型(xing)(xing)、精(jing)打細算(suan)型(xing)(xing)、行政人(ren)員型(xing)(xing)）
3）如何找(zhao)準客戶需求
觀察(cha)
傾聽
介紹(shao)
提問
反饋
4、業務介(jie)紹的技巧——推薦(jian)適合車型(xing)
1）業務(wu)介(jie)紹過程的(de)思(si)路
2）FABE模(mo)型(xing)
5、銷售(shou)中的異(yi)議處理(li)
1）何(he)為(wei)銷售異議
2）異議(yi)的表(biao)層(ceng)原(yuan)因與深層(ceng)原(yuan)因
3）處(chu)理客戶異議的七大方法
4）異議處(chu)理(li)中的語(yu)言魅力
6、臨門一腳——說(shuo)服客戶，促成(cheng)購(gou)買
1）什么情況下需要說服客(ke)戶(hu)
2）說服(fu)客戶(hu)四法(fa)
3）說(shuo)服客戶(hu)的四大禁忌
7、*——提(ti)問式銷(xiao)售法
1）什么是*提問式銷售法
2）*提問式銷售法的實質
3）*四大提(ti)問技巧
詢問現(xian)狀問題
發現困難(nan)問題
引出牽(qian)連問題(ti)
明確(que)價(jia)值問題
8、售后服務(wu)
1）如何體現“售后(hou)服務(wu)”？
2）無論(lun)成交與(yu)否，始終保持親切
模塊四、營業廳體驗營銷(xiao)——提示示范與演(yan)示
1、車輛展示與介紹的技巧
1）體驗營銷趨勢分析
2）傳統營銷與體驗營銷的差異
3）體驗營銷的誤區
2、4S店體驗營(ying)銷流程
1）什么(me)時(shi)候引導客戶(hu)體(ti)驗
2）主動引導客戶體驗的流程
3、體驗營銷(xiao)之“四我”步驟
4、分享：新一(yi)代4S店的營銷模(mo)式
1）車輛展示要點
2）繞(rao)車(che)介紹(shao)
3）車輛(liang)介(jie)紹的技(ji)巧與方法(fa)
4）試(shi)乘試(shi)駕的流(liu)程與技巧使用
5）交車流(liu)程與客戶維系
4S店銷售技(ji)巧課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241045.html
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- 楚易
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