金牌店長培訓課程
講(jiang)師：楚易(yi) 瀏覽次數：2553
課程描(miao)述INTRODUCTION
石家莊(zhuang)金牌(pai)店長培訓
培訓講師：楚易
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
石家莊金(jin)牌店長培訓
課(ke)程背景：
隨(sui)著市場競爭的不斷升級，需要店長(chang)(chang)身兼數職，要求店長(chang)(chang)不僅(jin)是一個銷(xiao)售高手，更是一個管(guan)理專家，不僅(jin)需要具(ju)備“用人(ren)、育人(ren)、留人(ren)”的管(guan)理技巧(qiao)，同(tong)時要求店長(chang)(chang)還需要是店面的營(ying)銷(xiao)高手。
課程從金牌(pai)店(dian)(dian)長(chang)門店(dian)(dian)的“店(dian)(dian)長(chang)角色認知(zhi)、店(dian)(dian)長(chang)銷售管理(li)、促(cu)銷管理(li)、店(dian)(dian)員(yuan)及陳列管理(li)、服務(wu)管理(li)四(si)大模(mo)塊(kuai)”入手，通(tong)過對影(ying)響業績(ji)四(si)因(yin)素的客觀分(fen)析，發掘(jue)影(ying)響業績(ji)的潛在因(yin)素，挖掘(jue)經營潛質，開拓店(dian)(dian)面營銷藍(lan)海！
課(ke)程特色(se)：
從店(dian)(dian)長的“自我(wo)管理(li)、門店(dian)(dian)銷售(shou)、促(cu)銷策劃(hua)與設計、店(dian)(dian)員(yuan)及陳列(lie)、服務(wu)管理(li)”四輪驅動入(ru)手，全面(mian)了解作(zuo)為一名金牌店(dian)(dian)長應該具備的能力，提(ti)高業績的系統方法。全面(mian)提(ti)升店(dian)(dian)長的店(dian)(dian)面(mian)經營能力。
本課程(cheng)著重(zhong)從店長實際工作(zuo)和所遇到的(de)各(ge)種問題出發，結(jie)合商業心理學、營銷管理、領導力等相關(guan)系統(tong)理論(lun)，全面(mian)揭示(shi)店長日常工作(zuo)的(de)本質與問題的(de)核心，并幫助學員(yuan)：專(zhuan)業、系統(tong)、前瞻、實效的(de)終(zhong)端管理、使學員(yuan)完成一次對(dui)門店經(jing)營管理知識系統(tong)化的(de)自(zi)我提(ti)升。
課程(cheng)目的：
本(ben)課程(cheng)著重(zhong)從(cong)門(men)店(dian)店(dian)長實(shi)(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)和所遇到的(de)(de)各種問(wen)題出發，結合商業心理(li)學(xue)(xue)、營銷管理(li)、領導力等相關(guan)系(xi)統理(li)論，全(quan)面揭示(shi)店(dian)長日(ri)常工(gong)作(zuo)的(de)(de)本(ben)質與問(wen)題的(de)(de)核心，并幫助(zhu)學(xue)(xue)員：專業、系(xi)統、前(qian)瞻、實(shi)(shi)效的(de)(de)終端(duan)管理(li)、使學(xue)(xue)員完成一次對門(men)店(dian)經營管理(li)知識系(xi)統化的(de)(de)自我提升。
有效解決店長只是在扮(ban)演一個“高薪版”的終端(duan)銷售人員，而(er)不具(ju)備現代化門店經營管(guan)理能力的難題！
快速打通店(dian)長(chang)無法承上(shang)啟下，店(dian)長(chang)自身技能不過關，難以成為門店(dian)的靈魂，無法帶領店(dian)面成員完成銷售任務的發展瓶頸！
課程時間：
2天，6小(xiao)時/天
課程大綱：
導言：店長的自我管理
一、店(dian)員到(dao)店(dian)長角色轉變的(de)四大問(wen)題
1. 固有(you)習慣(guan)
2. 事必躬親
3. 評價不當
4. 溝通不利
二(er)、店長在門(men)店團隊(dui)中的定(ding)位？
1. 教練
2. 領袖
3. 法官
4. 規(gui)劃者
三：店(dian)長管理溝通(tong)四種溝通(tong)方式
討(tao)論：
1. 為什么當了店長(chang)，店員反而(er)疏遠(yuan)我？
2. 新店長如何管理老(lao)店業(ye)績(ji)優(you)異老(lao)員工(gong)？
第一講：門店銷售管理(li)
一、開發顧客(ke)需求，創造銷售(shou)引爆(bao)點
1. 開(kai)發需(xu)求的四層漏斗*提(ti)問(wen)法
2.“三從四壓五(wu)問”開發顧(gu)客需求
3. 快樂痛(tong)苦(ku)刺激顧客需求，點(dian)燃銷售引爆點(dian)
案例討論：
顧(gu)客進(jin)店(dian)(dian)后(hou)向導購(gou)主動詢問某(mou)類(lei)產品，而該產品本店(dian)(dian)無銷售，
店員如何開發顧客需求？
二、產品推薦--用(yong)顧客聽(ting)(ting)的懂、喜歡(huan)聽(ting)(ting)的語(yu)言解說產品
1. 讓顧客耳(er)動--有理有據有邏輯的(de)介紹產(chan)品
1）FABE法則
2）用FABE解說(shuo)產品邏輯打動顧客
視頻(pin)：看視頻(pin)感悟FABE技巧運用
課堂訓練(lian)(lian)：企(qi)業產品FABE價值訓練(lian)(lian)【為企(qi)業內訓量身定(ding)做(zuo)】
2. 讓顧客眼動--有聲有色有故事的介紹(shao)產品
1）入情：讓產(chan)品和顧客建(jian)立(li)感性(xing)關系
2）入(ru)景(jing)：產(chan)品場景(jing)化(hua)、情景(jing)化(hua)
3）“有聲有色(se)”介紹產(chan)品的三個時(shi)機
課堂訓(xun)練(lian)：企業產品有(you)聲(sheng)有(you)色銷售訓(xun)練(lian)【為企業內訓(xun)量(liang)身定做】
三、化(hua)解異(yi)議(yi)
1. 顧客殺價不可(ke)怕--三法(fa)輕松應對他
1）顧客(ke)初期殺價忽略(lve)法(fa)
2）顧(gu)客中期殺價緩沖(chong)法
3）顧客后期殺價發問法(fa)
2. 功能(neng)異議不(bu)可怕(pa)--能(neng)說會道化解它(ta)
1.“人無我(wo)有”轉移(yi)法(fa)
2.“人有我特”轉移(yi)法
3.“人(ren)特我異”轉移法
4. 優勢(shi)掩蓋(gai)迎合法
課堂(tang)訓練：現場收集(ji)學(xue)員常見顧客異議(yi)，討(tao)論總結異議(yi)化(hua)解(jie)方法
四、主動(dong)成交--成交落錘的時機與方法
1. 成(cheng)交(jiao)的信號識別(bie)及時機把握
1）銷售末期顧客的(de)心理(li)、語言(yan)特(te)征
2）識(shi)別顧客表面購(gou)買信號
3）二看一聽(ting)識別法
2. 四給(gei)成交法
1）制造靜(jing)態熱銷(xiao)推力--信心成交(jiao)法
2）制造動態熱(re)銷推力--價值成交法
3）制造利益推(tui)力(li)--誘(you)惑成交法
4）制造障礙(ai)(ai)推力--障礙(ai)(ai)成交
情景案例：
面對顧客的猶豫不決(jue)，導購如何高效(xiao)運(yun)用(yong)四給成交(jiao)(jiao)法刺(ci)激成交(jiao)(jiao)
第二講：促銷管(guan)理(li)
一、促銷的本質(zhi)是什么？
1. 顧客的消(xiao)費(fei)沖(chong)動從何(he)而來？--6大要素(su)解(jie)密消(xiao)費(fei)者的購買(mai)行為
二(er)、門店促(cu)銷(xiao)策劃“四勢(shi)法”--“請進來
1. 順勢--引(yin)誘顧客的創造性
1）春夏(xia)秋冬的“順勢”促(cu)銷策劃(hua)
2）案例(li)到門店(dian)“避暑
3）重陽節的(de)順勢而為
4）“反季(ji)節(jie)”的順(shun)勢而(er)為
2. 借(jie)勢--“有勢借(jie)勢”促銷方案策劃
1）超越競爭對手，策(ce)略創新
2）借勢商超、異業聯(lian)盟
情景案例：異業聯盟巧打廣告
3）借突(tu)發事件之勢，隨機應(ying)變
3. 找勢(shi)(shi)--“沒勢(shi)(shi)找勢(shi)(shi)”促銷(xiao)方案(an)策劃
1）3、15消(xiao)費節、雙11節、雙12節的促銷(xiao)策劃
2）幸運抽獎、一字千金(jin)
3）相(xiang)關產品的組(zu)合套餐策(ce)劃(hua)
4）走出(chu)去(qu)找勢
4. 造勢
1）門(men)店生意清(qing)淡造(zao)勢法
2）社會效益(yi)造(zao)勢法
3）特殊事件(jian)造勢法(fa)
第三講：店員(yuan)及陳列的(de)管理
一、店員之“管(guan)”--檢查及控制
1. 店長管理的三大原則
1）KISS
2）CHECK
3）現場原則
討論：店(dian)(dian)員犯錯受(shou)罰卻(que)不服氣，店(dian)(dian)長如何(he)應對？
店(dian)員有矛盾時，店(dian)長如何化(hua)解沖突
二、店(dian)員之(zhi)“理”--指導與(yu)激勵
1. 指(zhi)導店員4步(bu)法(fa)--KISS原則
1）你做我看
2）我(wo)做你(ni)看
3）分(fen)析討論
4）再(zai)做及總結(jie)
2. PDCA循環在門店管理的高效(xiao)應用(yong)
三、店員的心態(tai)激(ji)勵(li)
1. 影響圈與(yu)關注圈
2. 舒適區與(yu)挑(tiao)戰區
3. 銷(xiao)售人員的“三(san)心二(er)意”激勵(li)
四、店(dian)員銷售目標(biao)激勵
1. 門店銷售目標體系的制(zhi)定(ding)
2. 各層(ceng)目標的制定
3. “取”代替(ti)“給(gei)”的制(zhi)定(ding)方法
4. 分(fen)析(xi)目標、達成(cheng)共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的(de)下達(da)分解藝術
五、陳列管理
1. 第一(yi)磁石(shi)點(dian)：門面及(ji)櫥(chu)窗陳(chen)列要(yao)點(dian)--一(yi)見鐘情
2. 第(di)二磁石點(dian)：端頭陳列要(yao)點(dian)--神(shen)采奕奕
3. 第三磁(ci)石點：堆頭(tou)及花車陳列要點--新奇(qi)特(te)
4. 第四磁(ci)石點：貨(huo)架(jia)與柜臺陳列要點--齊滿(man)同二指
5. 第(di)五(wu)磁石點：收銀臺陳列(lie)--小利輕(qing)強化記憶
6. 第六磁石點：空白位(wei)置陳列--化腐(fu)朽(xiu)為神(shen)奇
第四講：門店服務管理
一、服務留人--門店服務怎(zen)樣(yang)實現與(yu)客戶需求的(de)有效對接？
1. 如何營造客戶的差(cha)異感
2. 如何營造客(ke)戶*感(gan)
3. 如何(he)營造客戶緊迫(po)感
二、優(you)質客(ke)戶服務(wu)的5度訓練
1. 有(you)形度(du)(du)/同理度(du)(du)/專業度(du)(du)/反應度(du)(du)/信賴度(du)(du)
2. 服務中如(ru)何5度到位塑造客戶(hu)忠誠
案例：從(cong)三飯店(dian)服(fu)務(wu)(wu)(wu)比較感悟門店(dian)服(fu)務(wu)(wu)(wu)留客的五度優質(zhi)服(fu)務(wu)(wu)(wu)
三、客戶抱怨(yuan)與投訴
1. 化解(jie)客(ke)戶(hu)異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技(ji)巧(qiao)
3. 四種錯誤(wu)處理(li)客(ke)戶抱(bao)怨(yuan)的方(fang)式
4. 從(cong)客戶抱(bao)怨(yuan)中(zhong)找到企業(ye)發展的(de)新契機
案例(li)：紅星美凱(kai)龍的投訴處(chu)理案例(li)討論
討論：門(men)店常見(jian)管(guan)理問(wen)題梳理
1. 門店(dian)的(de)客(ke)單價(jia)為(wei)什么總無法提升？
2. 門店生意清淡(dan)時做什么？
3. 門店(dian)產品陳列如何動靜(jing)結(jie)合相得益彰
石家莊金牌店長(chang)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241051.html
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