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銷售人員職業化訓練

【課程背景】
在移動互聯網的今天，我們是不是還在用傳統的方式推廣著企業的項目和產品？*強調：對企業來說，除了營銷和創新，其他一切都是成本！而且創新的價值最終也需要營銷來實現。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業，沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日新月異的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？一系列的問題讓我們一籌莫展。
以上難(nan)題將(jiang)在(zai)這(zhe)里(li)得到答案！《銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)職業(ye)(ye)化訓練》是目前(qian)最(zui)落地(di)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)課程，課程通過：銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)職業(ye)(ye)化心態、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)服務意識和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)能三個方面(mian)解決銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)實際問題，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)發(fa)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)真諦，掌握一套(tao)實用的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法。讓員(yuan)(yuan)(yuan)工理解什么(me)是正確(que)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)觀以及一些實用的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)。讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)最(zui)短的(de)(de)時間內全面(mian)系統的(de)(de)掌握顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)各(ge)項技(ji)巧(qiao)，快速從游(you)擊隊提升為職業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)！

【課程收益】
幫助企業的銷售人員了解銷售前沿理念，意識到卓越銷售人員所具備的能力；
全面提升銷售人員職業素養
掌握專業銷售的六大步驟（事前準備、接近客戶、狀況把握、解決方案介紹、提交建議書），并能熟練運用到實際工作中；
增強客戶購買意愿，加速達成協議，快速提高業績；
【授課方式】  觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課(ke)程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】
模塊一   銷售人員的職業化心態
一、樹立正確的職業意識
認識四種心態
信念的力量
200%相信我們提供的服務
案例：我們的涂料沒有甲醛
銷售人員的超級自信
案例：上海女子圖鑒的故事
我是天使
案例：二戰生產青霉素的故事
案例(li)：污水設備廠長的(de)感悟

二、銷售人員必備的技能
必須掌握的知識
案例：伊萊克斯會議室擺放的競品
銷售人員應有的態度
案例：綠地(di)銷售人(ren)員每天的(de)200個(ge)電話

三、銷售人員服務意識的重要
服務也是一種態度
案例：山姆沃爾頓的名言
四種服務形式
案例：火車站售票大廳
案例：餐廳的小姑娘
客戶滿意是什么
案例：空姐的服務，你滿意嗎？
主動如何體現在工作中
案例：火車開了，你為什么還不說
如(ru)何做到別人沒說(shuo)，你先(xian)說(shuo)

四、無所不在的溝通
如何應對不同的人際風格
熟悉不同人際風格
案例：不同人際風格如何處理問題
如何贏得不同人際風格的尊重
調整自己的風格適應客戶
案例：從哈佛博士說起
模塊二 銷售的職業化動作

五、成交的六步驟
事前準備 充分做好市場調研
收集客戶資料
案例：IBM山東計費項目
關心客戶的真正問題
接近客戶 快速建立信賴感
真理瞬間；良好的第一印象
案例：北歐航空公司
尋找雙方的共通點
狀況把握 準確找到客戶需求
三個小販的啟示
掌握提問和聆聽技巧
學會歸納客戶需求
解決方案呈現 屏蔽對手建標準
案例：賣車故事
推薦產品的萬能公式FAB
掌握屏蔽對手的方法
練習：運用FAB
異議處理 緩解疑慮，解決問題
了解客戶出現異議的原因
對客戶異議表示理解
找出異議的真正原因
提出自己的解決辦法
請求客戶行動
案例：了解客戶產生異議的原因及處理辦法
成交的策略
成交的條件 能力、信任、需求、價值
巧妙利用加減乘除說服對方
常用成交的方法
-直接要求法
-利益成交法
-優惠成交法
-訂單成交法
討論(lun)：你的成交法

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