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渠道開拓與維護

【課程背景】
隨(sui)著(zhu)互聯網(wang)對(dui)傳統營銷模式的(de)(de)沖擊，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)出(chu)現了(le)許多新問(wen)題(ti)。歸納總(zong)結不(bu)(bu)(bu)外(wai)乎心態(tai)方(fang)(fang)面；一般銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)年齡(ling)比渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人(ren)員(yuan)(yuan)小，市場經(jing)驗沒(mei)有(you)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)豐(feng)富(fu)，收入也沒(mei)有(you)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)多，使得銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)往(wang)往(wang)處于(yu)弱勢(shi)心態(tai)；造成渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)開發成為一個問(wen)題(ti)；從經(jing)營方(fang)(fang)面講， 渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)擴大經(jing)營；不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)增(zeng)加資金(jin)；不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)做新品推廣(guang)；與(yu)區域管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)部門經(jing)常(chang)出(chu)現矛(mao)盾，并(bing)且難以協調一致；從管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)面；渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)到底是管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)什么(me)？怎么(me)做才能使渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)目標(biao)與(yu)公司的(de)(de)目標(biao)保持一致？如何分(fen)析渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)經(jing)營情況，并(bing)幫助(zhu)(zhu)其(qi)制定詳細(xi)的(de)(de)規劃？都是困(kun)擾著(zhu)我(wo)們企業的(de)(de)棘手問(wen)題(ti)。究其(qi)原因，在于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)(bu)清楚如何挑選渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)、如何管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)。針對(dui)以上問(wen)題(ti)，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)專家張鑄(zhu)久先生，與(yu)我(wo)們一同分(fen)享《渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)開拓與(yu)維護(hu)》的(de)(de)精彩課程，該課程全面解析渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)理(li)(li)念、思路和具(ju)體(ti)動作(zuo)。為我(wo)們業務人(ren)員(yuan)(yuan)提供(gong)一套有(you)效管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)維護(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)全面解決(jue)方(fang)(fang)案，幫助(zhu)(zhu)企業打造一支高績(ji)效渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)團(tuan)隊(dui)！

【課程收益】
 掌握開發渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；
 掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致
 從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃執行
 建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；
【課程對象】  區域經理、資深渠道管理人員
【授課方式】  觀點解讀+討論+情景呈現+案例分析+點評
【課程時(shi)長】  2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)

【課程大綱】
一、渠道開拓心法
信念的力量
案例：信念的重要性
渠道關心的要素
需求
信任
價值
滿意

二、渠道開拓前的計劃與準備
收集渠道資料
關心渠道行業發展方向
關心渠道的業務及工作流程
渠道組織結構分析
---“操作層(ceng)”、“管(guan)理層(ceng)”、“決策層(ceng)”的內在關聯

三、建立并管理與渠道的關系
理解、分析渠道的管理模式
如何與渠道用PCCI建立信任關系
練習：如何快速建立信任
選擇渠道的原則
了解公司在市場的定位，運用規范的工具挑選渠道
討論：渠道實力是否越大越好，為什么？
熟練運(yun)用模型、工具管理渠(qu)道

四、分析渠道的業務狀況
分析渠道的業務狀況
學習7P模式分析工具
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
了解渠道管理風格
制(zhi)定渠道管理策(ce)略

五、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）
掌握計劃管理模式
用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標(biao)

六、掌握如何對渠道施加影響，促進業務績效的方法
學習如何更好的執行計劃
從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃
了解管理沖突，并學習處理方法
創造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
練(lian)習：運用SCPA模(mo)式(shi)處理(li)異議

七、跟蹤、監控渠道業務績效
理解業務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監控
練習：用模型來分析渠道的業務績效
與合作伙伴進行績效回顧
提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規章制度
制定行動計劃

渠道開拓與維護