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營業廳觸點銷售模式

單元一：中國移動業務發展與銷售現狀
1. 中國移動業務發展
1） 從通訊設備到萬能終端
2） 從手機短信到手機閱讀
2. 中國移動產品銷售現狀與難題
1） 我眼中的移動產品銷售
2） 客戶拒絕的幾個主要原因
3） 傳統銷售模式的方法與弊端
0.5 講授、案例分析

單元二：常見營銷理論與觸點銷售模式
1. 幾個基本概念——營銷、銷售、市場、需求、賣點
2. 增值業務觸點營銷模式
1） 觸點的概念和意義
2） 營業廳的可能觸點
3） 觸點營銷的核心—“因為你要，所以我賣”
3. 客戶營銷觸點分析
1） 系統接觸點
2） 信任關系接觸點
3） 電子渠道接觸點
4） 事件接觸點
5） 優惠直接接觸點
4. 觸點營銷流程—找對人、說對話、做對事
2  講授、分(fen)組討論、案例(li)分(fen)析

單元三：找對人——目標客戶群體分析
1. 客戶沒有好壞，客戶只有不同
2. 市場細分與觸點營銷
3. 市場細分變量與當地客戶市場細分
1） 地理因素——籍貫
案例分析-我營業廳的客戶來源
2） 人文因素——年齡
案例分析-年齡對通信消費的影響
3） 心理因素——個性
案例分析、課堂演練-色彩個性心理學在銷售中的應用
4） 行為因素——動機
案例分析、課堂演練-購買動機的營業廳實戰應用
4. 根據市場細分的觸點營銷
現場研討1：無線座機的營銷觸點選擇
現場研討2：G3手機的營銷觸點選擇
3 講授、互動(dong)討(tao)論、案例(li)分(fen)析、現場演練(lian)

單元四：說對話——產品分析與需求匹配
1. 增值業務賣點與手機應用的結合
1） 139郵箱——辦公手機
2） 號簿管家——商務手機
3） GPRS上網——智能手機
4） 飛信——聊天手機
5） 手機地圖——導航手機
6） 139社區——博客手機
7） 手機閱讀——小說手機
8） 手機游戲——游戲手機
2. 產品賣點與客戶需求的匹配
1） 匹配原則與方法
2） 產品價值結合度分析
3） 分組演練——產品與客戶匹配
3. 合理觸點的正確推介腳本
現場研討1：商務手機的觸點推介腳本
現場研討2：小說手機的觸點推介腳本
3.5 講授、小組競賽、案例分(fen)析、模(mo)擬演練

單元五：做對事——引導性銷售流程技巧
1. 產品銷售第一步—客戶識別
1）客戶識別的意義
2）觀察力測試與提升方法
2）客戶識別的方法
      A.年齡
      B.衣著配飾
      C.所用手機
3）客戶識別練習
案例演練：某鄉鎮集市上的四客戶識別
2. 產品銷售第二步—客戶需求引導
1）需求引導的意義
2）增強引導性的三個關鍵技能
   A.變選擇疑問句為祈使句
   B.肢體語言
   C.“遇問反問”
3）需求探尋*技巧
案例：電影《新72家房客》手機銷售片段分析
3. 產品銷售第三步—異議處理
1）異議處理原則
2）常見異議種類與應對方法
A.需求不足
B.誤解懷疑
C.談判策略
D.選擇評估
E.擔心疑慮
3）異議處理技巧
案例討論：五種異議類型與處理
案例演練：移動產品銷售常見異議
4. 產品銷售第四步—促成交易
A．成交信號
B．假設成交法應用
C．其他常見成交法
5. 現場演練
1）情景（客戶模型）設置及分析
設置客戶模型及情景，主要有年輕女性白領、事業單位男職員、中年個體老板、年輕打工者、家庭居民等模型
2） 討論話術腳本
針對客戶模型，講師引導并出模型、學員討論、講師點評成型部分產品的觸點銷售話術腳本
3） 現場模擬演練
根據成型的話術腳本，設置場景，組織學員進行模擬銷售，學員討論、講師點評
5 講授、互(hu)動(dong)討論(lun)、案例分(fen)析、現場(chang)演練

營業廳觸點銷售模式