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大客戶營銷提升公開(kai)課

【訓練對象】
營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統兵、將、帥(shuai)：銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總(zong)(zong)經理、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)(zong)監(jian)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工程師(shi)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理、售(shou)(shou)前工程師(shi)，及非銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)高(gao)層管理人員等(deng)

【課程背景】
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶實戰策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
1、深度解析大客戶銷售的規律性與關鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。
4、系統掌握大客戶銷售中的核心策略、工具、戰術、技巧和打法。
5、準確進行大(da)客戶(hu)銷售(shou)過(guo)程與節奏把控(kong)，大(da)副提升大(da)客戶(hu)銷售(shou)成功率。

【訓練綱要】
第一講、大客戶銷售進程解析與規劃
一、大客戶銷售本質認知
二、基于客戶采購流程的銷售進程規劃
1、有哪些關鍵環節
2、每個關鍵環節關鍵成功要素
三、里程碑設置與階段關鍵任務清單
四、大客戶銷售過程管理與結果的關系
案例分享：為什么(me)XF科(ke)技銷售成功率比(bi)行業(ye)高很多

第二講、大客戶開發八緯攻殺利器
第一節、黃金商機獲取與優質客戶篩選
一、業績不好的根本源頭在哪里
二、獲取意向商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么XF科技的吳經理連續三年銷冠
三、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
四、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某互聯網科技企業王經理的悲劇故事
五、客戶價值等級劃分：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
落地工具：《客戶價值記分卡》的使用
第二節、客戶360度分析與關鍵成功要素解讀
一、大客戶戰略解讀與業務目標分析
二、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《大客戶作戰沙盤》的繪制
第三節、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、關鍵決策角色定位與立場評估
落地工具：《組織權利地圖》繪制
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰線
四、如何布局“內線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養“線人”和“教練”，讓其發揮*作用
第四節、決策角色痛點識別與狼性攻關
一、前期接觸之探討式開場的要領
案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
二、堅定的支持者是如何煉成的
三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳副總
四、“點穴式”攻關計劃制定
案例分享：刀*不入的總工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、將、帥”立體化組織聯盟規劃
第五節、客戶需求深度開發與方案超越
一、客戶深層需求的本質認知
案例解析：研祥科技互聯網業務拓展
二、客戶業務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
四、業務需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心*需求開發循環
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
第六節、差異化方案設計與競爭博弈
一、差異化價值創造的兩個層次：三項價值+兩項成本
二、客戶價值曲線圖解析
案例分享：三個賣狗人
三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練】針對你的產品，練習價值呈現“三句半”話術
第七節、策略投標與控標控局
一、投標三大認知：標書是本\分數是命\“策劃+內功”是金
二、投標時代下的控標秘密通道
三、投標制勝的秘密武器：控標
1、投標戰場的控制2、評分標準的控制
3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬的標為什么被江西安源搶走
四、反控標控局的不傳真經
五、如何制作眼前一亮的標書
案例解析：經典投標案例解讀
第八節、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
案例分享：浙江JD的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同(tong)簽訂中“十(shi)大(da)風險”防(fang)范

第三講：大客戶銷售進程管控
一、大客戶報備與業務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰練習：根據WBS制定大客戶進程管控計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例(li)分享：研祥科技大客(ke)戶分析(xi)會如何召開

課程總結

【講師介紹】
實戰營銷專家——包賢宗
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光(guang)、雅(ya)致集團等(deng)國內數十(shi)家知名(ming)企業(ye)常年營(ying)銷顧問

大客戶營銷提升公開課