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情景營銷的培訓

【培訓大綱】
第一模塊：區域客戶心理與性格解讀（按照不同區域和層級解讀）
第一節：區域客戶特點解讀
- 皖南區域客戶特點
- 皖中區域客戶特點
- 皖北區域客戶(hu)特點

第二節：層級客戶特點解讀
- 市區客戶特點
- 縣級客戶特點
- 鄉鎮客戶特點(dian)

第三節：客戶“口頭語”推斷
- 小心謹慎型——這個，那個，嗯
- 有主見重實效型——不滿你說，老實說，真的
- 通情達理型——沒關系，不要緊
- 傲慢無禮型——我告訴你，你聽著
- 小心謹慎型——基本上
- 自以為是型——不見得
- 倔(jue)強(qiang)固執型——其實

第四節：客戶“笑式”推斷
- 開懷大笑型
- 笑聲干澀型
- 笑中帶淚型
- 笑聲尖銳型
- 笑聲低沉型
- 笑聲柔和平淡型
- 吃吃而笑型
- 笑聲多(duo)變不定(ding)型

第五節：客戶“體態姿勢”推斷
- 脖子伸得長型
- 脖子縮著型
- 偏著頭聽人講話型
- 走路不(bu)斷回頭型(xing)

第六節：客戶“涂鴉”推斷
- 勾畫三角形型
- 勾畫圓形型
- 勾畫多層曲線型
- 勾畫單式折線型
- 連續性環形圖案型
- 交錯混亂線條型
- 波浪形曲線型
- 方框內勾畫不規則線條型
- 不規則圍合弧線型
- 勾畫帶(dai)有明顯棱(leng)角圖(tu)形型(xing)

第二模塊：區域客戶性格心理與行為決策剖析（按照不同區域和層級解讀）
第一節逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對客戶決策的影響

第二節虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現
- 虛榮心(xin)理對客(ke)戶決策(ce)的影響

第三節饋贈心理
- 饋贈心理的基本定義
- 饋贈心理的典型表現
- 饋(kui)贈心理對客戶(hu)決策的影響

第四節從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現
- 從眾(zhong)心理對客戶決策的影響

第五節恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現
- 恐(kong)懼(ju)心理對(dui)客戶決策(ce)的影響

第三模塊：數據業務情景應答話術（按照不同區域和層級客戶特點設置）
專題一：分產品類別情景應答話術及現場設計
第一節：業務套餐話術設定原則
- 客戶利益首要原則
- 營銷兩句半運用
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產品價格敏感度
- “服務”、“功能”替代“業務”
- 太(tai)極法在營銷業(ye)務中的應用

第二節：分品牌套餐推薦話術
- 全球通
- 品牌套餐
- 套餐月使用費
- 被叫免費范圍
- 套餐內包含通話時間
- 超出套餐包月范圍的通話資費
- 享受服務價值
- 套餐內包含的新業務
- 其他相關說明
- 建議開通新業務
- 動感地帶
- 品牌套餐
- 通話費標準
- 月使用費
- 月使用費中包含新業務名錄及價格
- 其他相關優惠說明
- 建議開通新業務
- 神州行
- 品牌套餐
- 通話費標準
- 月使用費中基本月租
- 月使用費中其他新業務
- 建議開通(tong)新業務

第三節：分業務推薦話術
- 按業務類型分
- 重點業務
- 常規營銷業務
- 專項營銷業務
- 按業務介紹分析
- 業務描述
- 業務資費
- 業務功能
- 業務賣點
- 業務受理范圍和方式
- 使用方法
- 關鍵FAQ
- 終端設置
案例1：現場數據流量業務賣點分析
案例2：現場(chang)智能終端產品(pin)賣點分(fen)析

專題二：分客戶類別情景應答話術及現場模擬（按照不同區域和層級客戶特點設置）
第一節：客戶需求心態分析解讀
- 希望被肯定——贊美的技巧
- 希望投其所好——判斷力和觀察力
- 希望被關心——對客戶關注感興趣
- 將心比心——站在客戶立場言說
- 情緒外露——微笑是最好禮物
- 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽
- 喜歡聊感興趣的話
- 覺得自己很重(zhong)要——給(gei)予客(ke)戶重(zhong)要感

第二節：不同類型客戶營銷話術
- 忠厚老實的客戶
- 點頭說“好”
- 在不知不覺中完成交易
- 優柔寡斷的客戶
- 自信地運用推銷話術
- 運用肯定性用語
- 站在客戶立場
- 沉默寡言的客戶
- 親切、誠懇
- 拉拉家常了解客戶的真正需要
- 避免過于熱情，多引導體驗
- 先入為主的客戶
- 心理抗拒微弱，易接受型
- 以熱忱態度接近
- 多引導體驗
- 令人討厭的客戶
- 態度不能低下
- 自信的語氣
- 知識淵博的客戶
- 多注意聆聽對方說話
- 多注意聆聽對方說話
- 把握時機促成
- 頑固的客戶
- 漫不經心、不能過于熱情
- 談論其他趣事，吸引客戶
- 強烈好奇客戶
- 熱情解說產品
- 引入促銷強化購買意愿
- 溫和有禮的客戶
- 實在、誠心相待
- 自信、專業有理
- 愛討價還價的客戶
- 口頭示弱、小小妥協
- 滿足客戶自尊心
- 自以為是的客戶
- 適當肯定客戶
- 專業知識應對
- 適當保留神秘(mi)感

專題三：分場景類別情景應答話術及現場模擬（按照不同區域和層級客戶特點設置）
- 營業廳區域場景演練
- 實戰演習一：咨詢區數據流量業務營銷
- 實戰演習二：業務體驗區數據流量業務營銷
- 實戰演習三：休息區數據流量務營銷
- 實戰演習四：充值區數據流量業務營銷
- 客戶消費場景演練
- 實戰演習一：充值客戶數據流量業務營銷
- 實戰演習二：新開戶用戶數據流量業務營銷
- 實戰演習三：隨便逛逛用戶數據流量業務營銷
- 實戰演習四：取消數據流量業務客戶營銷
附：基于客戶性格差異的成交話術設計（按照不同區域和層級客戶特點設置）
- “不景氣”成交法
- “我要考慮下”成交法
- “鮑威爾”成交法
- “不在預算內”成交法
- “殺價顧客”成交法
- “不可抗拒”成交法
- “Noclose”成交法
- “經濟的真理”成交法
- “十倍測試”成交法
- “是是”成交法(fa)

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