課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
華為大客戶銷售技巧課程
【課程背景】
華為B2B大客戶銷售(shou)管(guan)理體(ti)系(xi)，是(shi)華為用了十余年的時間、耗資上百億元、聘請IBM、埃森哲等咨(zi)詢顧(gu)問共(gong)同反復打(da)磨成型的一套銷售(shou)系(xi)統(tong)方法論，是(shi)華為變革體(ti)系(xi)的核心體(ti)系(xi)之(zhi)一。面對大客戶，如(ru)何進行高效的銷售(shou)項目運作，如(ru)何提高銷售(shou)項目贏單(dan)概(gai)率，是(shi)所(suo)有B2B業務的管(guan)理和銷售(shou)人員最為重要的技能。
【課程適用對象】
B2B營銷線中、高管，B2B大客戶銷售職能人員
【課程收益】
當完成本課程學習后，學員將能夠：
掌握華為大客戶銷售項目管理的關鍵控制點、各項核心動作和實用工具。
審視并思考自身企業各項管理環節，從而構建適合自己企業的銷售項目管理體系。
凝聚共識，掌握方法，促進實現項目銷售的開發、管控和可持續性增長。
【課程大綱】
模塊一、華為營銷體系的管理秘籍
1、華為持續創造價值的秘訣
2、華為任督二脈之一：LTC（從線索到回款）流程總覽
3、攻無不克的標準作戰單元：華為“鐵三角”組織
4、B2B營銷體系的底層商業邏輯
5、B2B項目贏單必備的基本要(yao)素
模塊二、挖掘真正的客戶需求
1、“以客戶為中心”的核心，是洞察客戶需求
2、“你以為“你以為”的就是“你以為”的嗎？”
3、貌似完美的解決方案，為什么客戶卻不屑一顧？
4、全面需求之“一、三、五、七”
5、望、聞、問、切 ——向中醫學習需求挖掘方法
6、需(xu)求管理工具 ——*提問法
模塊三、了解客戶關系并建立信任
1、“客戶關系是第一生產力 ——任正非”
2、做好客戶關系，要從哪里開始呢？
3、華為的“普遍、關鍵、組織客戶關系”
4、客戶關系管理的四大維度
5、如何使用工具全面了解客戶的信息
6、建立個人信任的4種有效手段
7、建立組織信任的5大關鍵行為
8、與客戶交往中的6大注意事項
9、建立組織客戶關系的(de)4種有效途徑
模塊四、如何傳遞解決方案價值
1、解決方案不是paper，而是完整交付
2、通過競爭分析，針對利器和軟肋，制訂個性化方案
3、方案“傳遞強度”的五大刻度參數
4、解決方案的重要輸出內容：高層拜訪一指禪
模塊五、如何全盤策劃項目運作
1、戰略匹配是成為“合作伙伴”的關鍵因素之一
2、在客戶采購流程的關鍵節點上實施影響，推動項目成功
3、發掘同盟教練，掌握不同風格教練的溝通技巧
4、如(ru)何(he)使用銷售管理核心(xin)工(gong)具《客(ke)戶規劃(hua)管理》
模塊六、應對低價競爭和呈現價值
1、面對低價競爭，有上策、中策、下策，共計十三招
2、價值(zhi)鏈與“價值(zhi)鏈畫布”，從客戶角(jiao)度完整展(zhan)示方(fang)案的價值(zhi)脈絡(luo)
華為大客(ke)戶銷售技巧課(ke)程
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