《向華為學習：行業大客戶銷售與管理》
講師(shi)：李江(jiang) 瀏覽次數：2535
課程描述INTRODUCTION
大(da)客戶銷售與管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售與管(guan)理
【課程背景】
90%的(de)企業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)模(mo)式(shi)(shi)屬于行業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，即B2B銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。這種銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)與(yu)B2C存在明(ming)顯(xian)差異。
華(hua)為從通信工業(ye)(ye)品代理起家，30多年來在(zai)行業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)領域取(qu)得驕人(ren)的(de)業(ye)(ye)績；并且某種程度(du)上講，在(zai)開始的(de)很長(chang)一段時間里，華(hua)為正是憑借(jie)強大的(de)行業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)能力將不具備明顯優(you)勢的(de)產(chan)品賣(mai)出去，快速獲取(qu)收入及回籠資金，為公(gong)司(si)的(de)發展創造條件。
而且，華為本身也積極(ji)總(zong)結(jie)和學習業界(jie)先(xian)進(jin)的行業銷售(shou)經驗(yan)，探(tan)索出一套富有成(cheng)效(xiao)、值(zhi)得推廣的打法，對(dui)其他企業的行業銷售(shou)入門(men)上軌提供快(kuai)捷通道。
【課程(cheng)適用對象】
董(dong)事長(chang)、總經理(li)/CEO、市場營(ying)銷(xiao)線高管(guan)，營(ying)銷(xiao)部門負責人或業務骨干等
【課程收益】
當完(wan)成本(ben)課程學習(xi)后，學員將能夠：
全面了解華(hua)為行業銷售的全流程及管控要點。
學習華為等(deng)優(you)秀企(qi)業行業銷(xiao)售的(de)*實(shi)踐和相(xiang)關工(gong)具(ju)、方法。
凝聚共識，共創方法，為自(zi)己公司的行業(ye)銷售管(guan)理變(bian)革(ge)和業(ye)績(ji)提升(sheng)做鋪墊。
【講師簡介】
李(li)江：西南(nan)交通大(da)學工(gong)科碩士，在華(hua)為(wei)、聯想等知名公(gong)(gong)司有16+年(nian)管理與銷售(shou)工(gong)作(zuo)經驗：曾任華(hua)為(wei)數通產品(pin)線(xian)（華(hua)為(wei)3com公(gong)(gong)司）國際部渠道負責人(ren)、亞太(tai)區(qu)等區(qu)域銷售(shou)總(zong)監，并以(yi)優秀業績獲得(de)華(hua)為(wei)公(gong)(gong)司金牌個人(ren)獎。
李江(jiang)老師完整參與了華為數通(tong)產(chan)品線國(guo)際化發展的全部歷程，管(guan)理華為數據通(tong)訊產(chan)品全球銷(xiao)(xiao)售業務(wu)包(bao)括(kuo)歐洲(zhou)、拉(la)美、亞太、俄羅斯、日本(ben)等國(guo)家(jia)地區，年銷(xiao)(xiao)售額約5億美金，國(guo)際銷(xiao)(xiao)售團隊200余人。
李江(jiang)老師(shi)曾任華為公(gong)司內部培(pei)(pei)訓講師(shi)、電子科技大學MBA導(dao)師(shi)和四川(chuan)大學EMBA輔導(dao)講師(shi)，擁有(you)豐(feng)富的授課、咨詢(xun)經(jing)驗，曾為幾十家知名民營(ying)企業、國(guo)(guo)企進行培(pei)(pei)訓及(ji)業務輔導(dao)，開展100余(yu)場(chang)培(pei)(pei)訓，學員4000人以上。課程及(ji)咨詢(xun)成果受到既往(wang)客戶(hu)(hu)一致贊賞與好評，實(shi)現客戶(hu)(hu)業績在(zai)既定計(ji)劃中的倍增(zeng)(zeng)目標。其中某典型客戶(hu)(hu)在(zai)1年時間內實(shi)現業績增(zeng)(zeng)長(chang)6倍，新增(zeng)(zeng)全(quan)國(guo)(guo)分公(gong)司6家。
【教學形(xing)式】
知(zhi)識點講解+案例說明+互動問答
【課(ke)程時長】
1天(tian)（6小時，含問答(da)時間）
【課(ke)程大綱】
導論：什么是行業銷售
1.銷售的意義與本質(zhi)
2.B2B與B2C業務銷(xiao)售(shou)的差(cha)異(yi)
2.1 B類客戶特征
案例：制造業、互聯網企業面臨的窘(jiong)境
2.2 C類客戶特(te)征
3.行(xing)業銷售的(de)特(te)點
模塊一、行業(ye)目標客(ke)戶分析(xi)
1.行業市場洞(dong)察與(yu)市場管(guan)理流程
2.形成(cheng)客戶畫像
3.形(xing)成(cheng)行業客戶地圖(tu)
模(mo)塊二、行業銷售的“4-5-6-7”要訣(jue)
1.4個階段(duan)
2.5項關系
3.6個步驟
4.7個武(wu)器
模(mo)塊三(san)、銷售漏斗管理
1.銷售項目從啟(qi)動到(dao)交付的全流程(cheng)管(guan)理
2.銷售線索(suo)Lead、商機(ji)管理Pipeline與銷售漏斗funnel
3.漏斗的3層(ceng)(ceng)項(xiang)目(mu)、2層(ceng)(ceng)項(xiang)目(mu)、1層(ceng)(ceng)項(xiang)目(mu)特征
4.銷售漏斗(dou)實際使(shi)用：如(ru)何通過漏斗(dou)管(guan)理(li)項(xiang)目進展？
模塊(kuai)四、建設銷(xiao)售管理體系
1.分級(ji)管理銷售項目
2.分級建設銷售管理組(zu)織
3.建設銷售管理制度：如銷售例會、定期(qi)回顧會
大(da)客戶銷售與管(guan)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241998.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 李江
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