課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
壽險銷售技巧
課程背景:
保險代理人入門門檻較低,代理人團隊大多采用大浪淘沙般,大進大出的粗放式人海戰術經營,如果改變傳統的低效經營模式?
保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化,Top sales搞定客戶的經驗、技巧或套路的分享是其中重要的內容,還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等,但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱,如何從根本上解決代理人的底層焦慮?
聽了很多培訓,上了很多課程,聽的時候千條路,第二天醒來走原路。學習了很多銷售方法、技巧,但在銷售實戰中面對客戶時就是用不出來,用了效果也不好,始終在做低水平重復建設,激情一點點耗盡,路越走越窄……如何從根本上改變現狀,實現有效突破?
銷售(shou)有(you)方法,訓練有(you)系統。《九步成單(dan)--壽險(xian)(xian)銷售(shou)標準化全流程(cheng)》幫助(zhu)一線保(bao)險(xian)(xian)代(dai)理人(ren)從(cong)方法論層面(mian)打(da)通(tong)(tong)壽險(xian)(xian)銷售(shou)的(de)標準化流程(cheng),并幫助(zhu)建(jian)立一套落地(di)推(tui)進團(tuan)隊(dui)業績的(de)溝通(tong)(tong)機制(zhi)。
課程收益:
● 升級銷售思維,從底層邏輯上清楚知道壽險銷售“應該怎么做”,以及“為什么要這樣做”
● 學會運用九步成單的方法,并能制定一份清晰的銷售流程,讓客戶與我們“相向而行”
● 清楚掌握9步全流程,學會系統的訓練方法,熟練使用每一套銷售工具,大幅提升成單率
● 熟練運用與客戶建立關系、提升關系和達成共識的方法和工具,提高談單效率
● 學會高效溝通的方法與系統化訓練工具,大幅提升與客戶的溝通質量
● 學會把握“成交點”,熟練運用贏得“成交點”的方法與工具,大幅提高成單率
● 熟練運用應對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法,提高成單率
● 建立基(ji)于九步成單(dan)的團隊內部溝通標準(zhun)語言、溝通機制與具體實施方法,打造“自驅團隊 ”
課程對象:
卓越的保險代(dai)理(li)(li)人團隊管(guan)理(li)(li)者、渴望(wang)成功的一線保險代(dai)理(li)(li)人、高(gao)素質(zhi)的保險業新人、處于瓶頸期渴望(wang)突破的一線保險人
課程方式:
講師講授+分組對戰+案(an)例解析(xi)+角色扮演+情景模擬+實操演練(lian)
課程大綱
導引:拆掉思維的墻
互動:通過現場模擬銷售案例診斷銷售毛病
1. 保險代理人常犯的銷售錯誤--打散彈*、自說自話、唱獨角戲、盲目自信、突然死亡
2. 保險代理人常犯的學習錯誤--“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環
3. 保險代理人常犯的思維錯誤--信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結構升級
思考:是大腦的問(wen)題(ti),還是方(fang)法的問(wen)題(ti)?
第一講:成單第1步--目標明確,流程清晰
一、代理人的價值--設計銷售流程的導演
互動:客戶找你簽單前做了哪些決策
1. 客戶的七大購買決策
2. 客戶的關鍵決策順序
案例分析:錯配客戶決策順序的三大惡果
思考:代理人的核心價值
二、銷售流程中的三大目標
互動:課前調查表的內容設計涵蓋三個目標
1. 代理人的目標
1)獲得銷售機會(挖需求-找痛點)
2)獲得成交機會(拋產品-解問題-促成交)
2. 客戶的目標
1)降低決策風險(免費咨詢)
2)降低交易成本(營造競爭-延遲決策)
3. 推動銷售流程前進的目標--承諾目標
案例演練:設計由目標推動的銷售流程
三、推進銷售流程前進的兩個動力
1. 代理人側的動力--成交
2. 客戶側的動力--免費咨詢-降低成本-成交
思考與討論:誰是推進銷售流程前進的關鍵動力
第一講總結:目標(biao)是(shi)方向,流程是(shi)劇本,客戶是(shi)演(yan)員,代理人是(shi)導演(yan)
第二講:成單第2步--建立客戶關系是人壽保險銷售的開始
一、建立關系的兩大重要性
1. 貫穿銷售全流程
2. 關系規模決定成交規模
模型:關系規模 vs.成交規模天平
二、建立關系的前提--定位
1. 定位的目的--讓客戶記住你
2. 定位三原則--相關性、差異性、鮮明性
三、建立關系的兩大方法
一法:第一印象
互動:頭腦風暴良好第一印象的關鍵詞
1)良好印象詞庫
2)建立良好第一印象方法論
3)影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌--視覺反感、聽覺反感、行為反感
二法:持續印象
互動:頭腦風暴建立持續良好印象的方法
1. 持續良好印象詞庫
2. 建立持續良好印象方法論
3. 影響代理人建立良好持續印象的三大禁忌--表里不一、前后不一、人鬼不一
第二講總結(jie):建(jian)立關系有(you)技巧,系統(tong)訓練(lian)有(you)方法(fa)
第三講:成單第3步--提升客戶關系是人壽保險銷售的難點
互動:夫妻之間的溝通常態蘊含大道理
一、共情溝通的前提--感同身受(會聽)
1. 兩個方法理解“聽”
1)說文解字理解“聽”的8字真諦
2)“聽”很難的3大原因
2. 傾聽方法論
1)影響聽的三大導向
2)傾聽的7個層次
3)傾聽的兩大同步行為
模型:傾聽導圖
二、共情溝通的關鍵--產生共鳴(會問)
1. 提問方法論之一--最基本的兩類提問(開放與封閉)
2. 提問方法論之二--從5W1H到3W
3. 提問方法論之三--7種基本提問法
演練:聽說方法練習
三、關系提升的關鍵--同頻共贏(深入提問)
1. 獲取客戶5大類信息(人、家、財、競、需)
2. 客戶關系提升的3大進階提問法--問題漏洞、杠桿問題、反轉提問
第三講總(zong)結(jie):成功的代理人都是傾聽大師與(yu)提問大師
第四講:成單第4步--確立客戶關系是銷售流程的關鍵
一、讓銷售流程有的放矢--明確需求
互動:客戶對人壽保險需求的數量
1. 客戶需求的數量--普遍不是單一需求
互動:客戶人壽保險需求的質量
2. 客戶需求的質量--你的產品能滿足的需求才是有質量的需求
二、確立關系前的兩項必要準備
1. USP分析
演練:找出屬于自己的USP
2. 以客戶為中心前提--FAB方法
演練:學會用FAB方法陳述
三、確立關系的方法--利益洞察法、共識三原則、最后陳述句
1. 利益洞察法
模型:利益洞察模型
2. 共識三原則
3. 最后陳述句式
話術:達成共識的最后陳述句式
演練:嘗試用利益洞察法達成共識
四、達成共識的兩大陷阱--搶跑陷阱、強行陷阱
案例分析:貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡
第四(si)講總結:關系(xi)建立(li)有方(fang)法,關系(xi)提(ti)升有技巧,確立(li)關系(xi)有工(gong)具
第五講:成單第5步--制勝公司
互動:用你習慣的方式介紹自己的公司
一、介紹公司的邏輯與方法
1. 40″理論--相關性原則
2. 思維結構與語言結構的9種方法
二、銷售公司的兩個方法
1. USP方法--羅列清單、找出USP
2. 三問法--What、How、Why
實戰演練:不同場景下的公司銷售方法
3. 銷售公司的常見誤區
1)竹筒倒豆子
2)撒胡椒面兒
3)貶損同行
4)唯我獨尊
第五(wu)講總結(jie):介(jie)紹公司(si)環節(jie)代(dai)理人最容易自說自話,教會你躲開這個(ge)“坑”
第六講:成單第6步--決勝產品
互動:用你習慣的方式介紹自己的產品
一、介紹產品的邏輯與原則
1. 介紹產品的邏輯--共識-產品-利益
2. 介紹產品的第一原則--一對一原則
2. 介紹產品的第二原則--結構化原則
二、銷售產品的方法--四段論
1. “四段論”--運用7原則
1)一對一
2)三對三
3)層層遞進
4)高調結尾
5)共情
6)最后一顆子彈
7)封閉性結束
案例分析+實戰演練:用四段論方法銷售產品
三、常用詞匯的兩大工具包--回顧性詞匯、反饋性詞匯
第六講總結:環環相扣、層層遞進,決勝產(chan)品,離(li)成交再進一步
第七講:成單第7步--成交點
一、購買信號的標志--客戶對價格的認可
互動:常見的購買信號
二、不錯過任何一個購買信號--獲取成交點方法論
1. 3次嘗試法--四段論+折返點
案例分析+實戰演練:做到3次嘗試的方法
2. 成交點獲取流程
模型:標準成交模型
三、獲取成交點的3種風險與應對方法
演練:銷售流程在成交前的“突然死亡”
1. 獲取成交點失敗導圖--3類成交失敗
2. 三種失敗的應對方法--延遲、異議、疑義
第七講(jiang)總(zong)結:不錯(cuo)過(guo)任何(he)一個成交點(dian),不畏(wei)懼任何(he)一個成交風險
第八講:成單第8步--確認銷售
互動:銷售流程中的*敵人--時間
一、人壽險需求的5大特點
1. 重要性
2. 時效性
3. 無形性
4. 復雜性
5. 敏感性
二、FUD--基于5大需求特點的消費心理恐懼
1. 什么是FUD
2. 正確理解FUD
3. 做好3件事化解FUD
三、確認銷售3大意義
1. 重大標志性:承諾才是承諾的開始
2. 不可拒絕性:給客戶無法拒絕的理由
3. 新業務源頭:轉介紹的正式開始
第八講總結:扎緊時(shi)間的口袋是銷(xiao)售的永恒(heng)課題
第九講:銷售第9步--轉介紹
互動:頭腦風暴客戶轉介紹的原因分析
一、轉介紹--客戶對3階段投保體驗的認可
1. 溝通階段--銷售流程1-6步
2. 談判階段--銷售流程第7步
3. 成交階段--銷售流程第8步
二、轉介紹質量的3項評價標準--效率、質量、數量
三、影響轉介紹質量的3要素
1. 客戶自身性格特點--有可能是借口
2. 客戶對投保體驗的滿意度--轉介紹的源動力
3. 客戶是否掌握方法--授人以魚不如授人以漁
第九講總結:一個銷售(shou)流(liu)程(cheng)的(de)結束是新的(de)銷售(shou)流(liu)程(cheng)的(de)開始
壽險銷售技巧
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已開課時間(jian)Have start time
- 杜虎
銷售技巧內訓
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